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简述主场谈判的优点 篇一：谈判简答 1. 什么是谈判？商务谈判？国际商务谈判？ 谈判：P4 谈判是建立在人们需要的基础上的，是两方以上交际活动，是寻求建立或改善人们的社会关系的活动，是一种协调行为的过程 商务谈判;P4 是指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程 国际商务谈判：P5指的是在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 2. 选择主场谈判对谈判者有哪些优势？谈判人员参加客场谈判注意哪些问题？ 主场谈判也称主座谈判，是指在自己一方所在地、有自己一方做主人所组织的谈判。主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为： 已与建立心理优势 在通信、联络、信息等方面占据优势 易掌握主动权 以礼待客 内外线谈判 客场谈判应注意的问题： 语言过关客随主便与主应客求易坐冷板凳审时度势。反应灵活 3、国际商务谈判按内容分类：P21 商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判 4、硬式谈判，软式谈判，原则是谈判的特点： 硬式谈判：有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：一是一次交往，这种谈判必然是“一锤子买卖“，也就是为取得一次胜利二拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊，在这种情况下，己方处于绝对优势 软式谈判：谈判者视对方为朋友，目标是达成协议，常做出让步来维系关系。谈判者对人和问题都态度温和，完全相信对方，容易变换立场。谈判者向对方发出要约，向对方亮底牌。谈判者为达成协议宁愿亏损，追求对方所能接受的单一结果。谈者强调达成协议，避免意愿的较量，屈服于对方的压力 原则是谈判:把谈判双方都看成问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当地人，而 是就事论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题 把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情 谈判原则是社会公认的客观标准。科学原则、国内和国际法律、风俗习惯、传统得到的规范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或自立标准 对人和事采取不同的态度，对人采取软是态度，对事按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待 5.商品贸易谈判包括哪些基本内容：P38 价格质量、原材料、生产工艺规格、型号货款结算商品包装、装运与交付保险、进口关税和许可证 6、合资经营谈判与合作经营谈判有什么不同？p45 合资经营是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产经营形式。合作经营是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产经营形式。 7、谈判人员应具有哪些素质？P64 （一）政治素质：政治立场、政治观点、政治敏锐性 （二）心理素质：自信心、耐心、诚心、抗压力 （三）身体素质:年龄一；般为30-35岁、社会阅历丰富、思想比较成熟；身体状况良好，精力充沛、思路敏捷、接受新事物快、反应能力强，记忆力好，具有强烈的事业心、责任感和进取心 8简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力P61 谈判能力运筹、计划能力 观察能力 决断能力 语言表达能力 跨文化交 流能力应变能力 9、影响商务谈判的因素： （1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素 （4）商业习惯因素 （5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素 （7）基础设施及后勤供应状况因素 10．谈判的具体目标可分为哪几个层次？P105 确定为获得所要的东西而应付的目标，或者说目标价格 确定可接受的谈判极限 确定为达成协议可以做出哪些让步 指示达成协议应有怎样的时间限制 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素 估计对方可能提出哪些虚假话题，并且考虑如何来克服这些障碍 考虑当谈判陷入僵局时，可以提出哪些有创造性的建议 决定应当有哪些人参与谈判 确定初谈不成时，可以提出哪些不同方案 11、 你是如何认识模拟谈判的必要性的？模拟谈判方式哟路哪些?P109、P111 模拟谈判的必要性：1.发挥团队精神2.客观地分析自己3.增强谈判方案的有效性4.训练和提高谈判能力 谈判方式：1.组成谈判的实验小组2.实验小组制定各自的谈判计划表 12、试述先报价的优缺点？P125 好处1.先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心，2.先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑3.先报价可以占据主动，先施加影响，并