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兰州全国网建现场会精神传达材料 2010年9月27、28日，全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”“461”知名品牌培育动员会在甘肃兰州召开，各省烟草商业分管销售的副总、销售部门负责人，各工业公司分管销售的副总、营销部门负责人，各省会城市烟草公司主要负责任，国家局相关职能部门有关人员共260人参加了会议。会议听取了销售公司曹华青总经理的工作报告，以及甘肃省公司、兰州市公司、兰州卷烟厂和西北地区其他四省区的经验介绍，参观了兰州网建现场，并进行了深入讨论，大连市公司介绍了网上订货系统的运行情况。国家局对这次会议非常重视，会前召开办公会议专题研究相关工作，姜成康局长对网络建设和知名品牌培育工作提出了明确要求。国家局何泽华副局长作了会议讲话。下面我分四个方面汇报会议精神。 一、姜局长讲话要点 姜局长讲话概括为“三个更加注重” 一是要更加注重发挥市场营销对培育知名品牌的基础和引领作用 重点是十六字的要求，概括起来讲就是营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力。首先，要把营造公平竞争的市场环境摆在首要的位置。发挥市场机制作用，关键在于公平竞争的市场环境能不能形成。机会公平，关键是制定公平的品牌培育规则。如果制定规则就把有些品牌排除出去了，怎么叫机会公平？在这次会上要明确提出，各省级公司在制定品牌发展规划时，不得制定具体品牌的培育规划。如果在规划中，把具体的品牌卖多少箱制定好了，人为地把市场分好了，市场机制作用发挥就是一句空话，也不存在机会公平。现在某些省的品牌发展规划，有点定向培育的味道。各省公司制订卷烟品牌发展规划，一律不得对具体品牌提出培育多少个多少万箱的目标，但要就“532”、“461”知名品牌培育提出整体目标和分年度实现规划。过程公平，关键在于操作层面体现公平，主要是交易行为要规范。结果公平，主要就是体现是否有利于“532”、“461”知名品牌的发展。 二是尊重市场。尊重市场，关键在于订单是否真正来自市场。今后能否做到“限档不限牌”，即对某一档次进行合理限量，而不对具体牌号限量。我们讲要深入推进订单供货，深入推进工商协同营销，深入推进精准营销。如果能做到三个深入推进，我认为这个问题就能得到较好解决。 三是引导消费。一个就是往重点品牌引导，另外一个引导，就是要加强对低焦油卷烟的消费引导。 四是增强能力。提高把握市场的能力，注重把信息的采集和信息的利用结合起来；提高服务客户的能力，把增强客户的盈利能力和盈利水平放在突出位置；提高渠道的控制能力，加强渠道研究，把握发展趋势，注重合作发展，提升客户的满意度；提高科学营销的能力，加强消费研究，提升营销信息化水平，提高货源供应能力。 二是要更加注重网络水平的全面提升 一要全面推进网上订货。要看三项指标，就是看销量是否稳定增长，结构是否不断提升，知名品牌是否较好成长。这里要注意两个问题：一是要做好电话订货员的转岗安排。二是要注意零售客户货源选择的空间是否真正得到增加。 二要全面提升队伍素质。这次你们提出“135”工作法，我认为是很有必要的。通过推广应用“135”工作法，锻炼能力，提升素质，更好地发挥客户经理的作用。围绕提高队伍素质，当前还要抓好几件事情。一个是培训。培训教材现在有了，各省公司要制定培训计划，统一组织培训，确保培训质量；另外也可以考虑搞远程培训，更好地开展日常培训。第二个是要全面开展职业技能鉴定工作。第 三个是要全面落实劳动用工分配制度改革各项要求，建立工资增长的正常机制。 三是要更加注重营销工作的严格规范 一是加强高价烟的管理。国家局发了文件，现在要抓好落实。价格管理是计划司负责，市场监管是专卖负责，经营规范是销售公司负责，责任都很清楚，现在要落实，要检查到位。 二是坚决纠正不正当交易行为。严禁以打工作麻将为名进行赌博；严禁用公款打高尔夫球；严禁用公款旅游。三个严禁要落实到位，做到令行禁止。 三是切实加强宣传促销的管理。商业企业一律不得利用市场专营优势要求工业做广告，或推荐广告商，或变相要钱要物。这都是严重的以权谋私、权钱交易。下一步要加强对营销主体的管理和教育，如果搞不好，有些单位的领导就把市场资源当成个人的了。对省级公司销售也要加强管理，严格要求。 二、中国卷烟销售公司曹华青总经理作了题为“建设一流网络、培育知名品牌，全力推进市场营销上水平”的工作报告 报告首先从五个方面总结徐州会议以来全国网建工作完成情况： （一）积极稳妥推进网上订货工作，促进营销模式优化升级（四个环节） 1.统一开发，不断完善。积极推进网上订货、网上配货、网上结算”的工作要求，国家局委托大连市公司开发了“新商盟”网上订货系统，“体现进步、体现提高、体现创新”。 2.认真准备，试点先行。制定下发了《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》，明确了网上订货工作内容和相关要求。加强部门协同，加快了硬件、网络环境