如何成为签单高手文本贵阳.docVIP

如何成为签单高手 一、本课程 帮助你完成签单史上最具挑战的两件事 将（ 你 ）的想法轻松放进 　（业主）的脑袋 把（业主）的￥轻松放进 　（ 你 ）的钱包里 二、学习的目的 1、分析昨天 2、把握今天 3、创造明天 你为什么选择设计师这份职业？ 4、设计人的工作诱因 为生活、工作而作 为兴趣而作设计 为事业而作设计 三、顶尖签单高手的四张王牌 （一）卖好自己 设计行销人员在签单的过程中真正卖的不是他的作品，而是他的本人。同时业主买的也不是他的作品，而是他的服务、他的精神和态度。他才是世界上独一无二的作品。 让自己看起来像一副好作品 （二）观念引导 1、卖自已想卖的比较容易，还是卖业主想买的比较容易呢？ 2、是改变业主的观念容易，还是去配合业主的观念容易呢？ 3、在向业主推销你的作品之前，先想办法弄 清楚他们的观念，再去配合它. 4、如果业主的购买观念跟我们的作品或服务的观念有冲突，那就先引导业主的观念，然后再销售。 （三）感觉传递 引导业主进入自己作品的具体画面，由此带来美好的享受，创造出意境蓝图，成交的可能性就越大。 （四）好处贩卖 业主永远不会因为作品本身而购买，业主买的是通过这个作品或服务能给他带来的好处。 一流的设计行销人员贩卖作品的好处、 三流的设计行销人员贩卖作品内容。 四、客户是什么？ 客户是上帝――错 上帝给人类带来幸福 上帝可以拯救苍生 上帝是万能和无私的 上帝是洞察万物神明 上帝是智慧的最高代表 客户是衣食父母――错 当我们跚跚学步的时候，父母小心的牵着。 当我们呀呀学语的时候，父母不停的引导着 当我们人生道路遇到坎坷的时候，父母不 断的鼓励着. 客户是亲密的伙伴和朋友! 不要过高地抬高和崇拜我们的客户，更不应该象对待我们的父母一样。要用平等、互利的原则，人性化的服务来服务我们的客户，与他们建立良好的合作关系！ 五、成为签单高手的四种境界 1、无招无式 2、有招无式 3、见招拆招 4、无招胜有式 六、业主心中永恒不变的六大问句 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是真的？ 5、为什么我要跟你签？ 6、为什么我要现在就签？ 七、设计行销人员必做的八道问答题 1、我到底在卖什么？ 2、我的业主必须具备哪些条件？ 3、业主为什么会向我签单？ 4、业主为什么不会向我签单？ 5、谁是我的业主？ 6、我的业主会在哪里出现？ 7、他们什么时候会签？什么时候不签？ 8、谁在跟我抢业主？ 八、高效开场白的六大步骤 1、称呼对方的名称； 2、自介绍； 3、感谢业主的支持； 4、寒喧及赞美； 5、提问式了解业主需求； 6、引起业主的注意或激发业主的兴趣； 好的开场白就是好的敲门砖，第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度 九、六种行之有效的激发业主兴趣的开场白技巧技巧 1、攀亲法 2、提问法 3、故事法 4、引用法 5、馈赠法 6、赞美法 十、让业主快速喜欢你爱上你的五大法则： 让业主认识你、 业主相信你（个人品牌）； 让业主想听你讲话（学会运用钩饵策略）； 让业主相信公司（这就是自已想要找的）； 1、情绪同步法； 2、语调速度同步法 ； 3、镜面映现法则：物以类聚、人与群归。人们总是喜欢和他具有相似的人相处。 4、语言文字同步： 5、合一架构法： 语法A：我很了解…。（理解，赞同，体会）同时… 语法B：我非常感谢…。（尊重你）同时… 语法C：我很能够同意,或是我很能够赞同… 赢了争议 输了生意 十一、签单就是做问答题 问题能引导业主的注意力 你说得越多，漏洞就越多； 你想要得到越多，你就让业主说得多； 你想要让业主说得多，你就要问得多； 案例：我想有个“家”！ 十二、问问题的四种模式 选择式：是今天?还是明天? 刺猬式：很贵吗?不会吧! 参与性：您看这样行吗?你看还有哪些我需要补充的? 引导式：太棒了!这样的话我们都放心了,对吗? 赞美开头 （拉近距离） 我真佩服你、你真会投资、选在淡季装修是吧？ 那当然，淡季要实惠得多！ 开放式 （便于回答） 那你计划在什么时候开工？ 就这一两个月． 开放式 （针对方向） 哦！哪就有点紧啰！（下危机） 今天我能帮到你什么？（找支点） 主要是还没有找到合适的公司． 开放式 （锁定目标） 那是的，公司万一找不好那就… （下危机） 在你的心目中什么样的公司你才会同他们合作呢？（收集情报） 十三、问问题时注意的十大要则 （1）、问轻松、愉快的问题。 （2）、尽量问一些回答是YES的问题。 （3）、问事先你已经想好了答案的问题。 （4）、问一些业主没有抗拒的问题。 （5）、问引导性，二选一的问题。