世博嘉园(三期)实效营销手册讲解.ppt

推售原则： 研究竞争项目前期推货节奏，进行后期推货时间、产品类型进行预估，寻找市场空白。 整体采用少量多批推售原则，制造稀缺性； 进行优劣势房源梳理，根据工程节点，项目价值呈现度不同，进行优劣搭配销售； 从时间节点上考虑预计分5批房源推出：2012年5月先推第一批房源，7、8月后通过第二批产品拉升价差，9、10月份借助传统节点推出第三批产品，11、12月份开展第四批房源的推售，目标在元旦期间及春节前完成最后一批房源的销售。 契合项目整体的工程节点； 符合项目全年资金回收目标的要求； 符合整体推广节奏并契合项目品牌价值的逐步推高。 总体推货策略 分批推售示意图 2座 1座 10座 9座 8座 7座 6座 5座 4座 3座 1-10座分4批进行推货 备注：每次推货前将根据当时的市场情况及客户咨询情况进行产品的组合调整。 推货策略 组合一：4、7座 考虑点： 利：在目前刚需客户占主导的市场环境下，通过座向较差及面积较少的产品作为首批产品推出市场，在价格上可以“低开高走”的策略，占领市场份额，保证销售效果。 弊：样板间位置在3、6座，未能很直观地向客户展示推售的产品，但由于推出产品同样板间所在产品是雷同的，样板间仅作为推出产品的展示。 组合二：3、6座 考虑点： 利：样板间所在位置，可作为推售产品的直接展示。 弊：3座相对于4、5座的座向好，6座相对于7座的好，若以”低开高走“的策略进行整体部署，会影响后期推售产品的价格拉差。 * 整体营销战略规划 12月 11月 9月 8月 7月 4月 6月 10月 项目节点 时间节点 战术节点 推货节点 目标市场 形象导入，开售引爆 产品加推，持续热销 4、7座 洋房持续销售 最后一批产品推出 整合传 播推广 72万方-国际都市生活MALL 目标市场 战略阶段 4.28 开盘 销售中心 样板房开放 1、2、10座 8、9、3座 5、6座 高端产品亮相 开盘造势 对外公开发售 吸纳新客户 为新一批产品蓄客 消化前期登记客户 整合 传播 整合传 播推广 盛大加推 楼王单位 热销 炒作 渠道整 合渗透 硬件 提升 品牌 提升 目标市场 战略阶段 推货节点 目标市场 战略阶段 项目节点 推货节点 目标市场 战略阶段 时间节点 项目节点 推货节点 目标市场 战略阶段 战术节点 时间节点 项目节点 推货节点 目标市场 战略阶段 整合策略 战术策略 时间节点 项目进度 推货策略 目标市场 战略阶段 第二阶段 第三阶段 第一阶段 第四阶段 十一蓄客，再次引爆 持续热销 7.21 开盘 9.15 开盘 11.10 开盘 商业中心外立面亮相 价格策略 价格为销售服务，根据销售节点对于的销售阶段的市场情况，作出灵活定价。 整体定价采取“分批推售，逐步提升售价”的策略； 通过产品景观线、面积区间、产品形态等多种因素加权平均，进行定价预估； 通过面积与单价结合，拉开产品总价区间，拉开端头位与中间位价格差距； 新一期产品价格升级，拉开差价。 2012.5-6 2012.9-10 2013 市场价平开 优质产品入市 工程资源配合到位 价格 时间 成本导向定价 是以成本为中心，是一种按照卖方意图定价的方法。其基本思路：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。 需求导向定价 是指以需求为中心，依据买方对产品价格的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。 竞争导向定价 是企业为了应付市场竞争的需求而采取的特殊定价方法。 对比因素量化定价 定性描述的现状，对楼盘进行定量分析。按照产品、景观、附加价值等因素的量化分析，将每一楼宇每一户型定予因素的具体指标及价差划分清楚描述。 总体均价 细化均价 定价方式 竞争导向定价—可比楼盘量化定价法： 评分说明:分值介于+1与-1之间，越趋近于本案的分值越接近0 竞争导向定价—可比楼盘量化定价法： 评分说明:分值介于+1与-1之间，越趋近于本案的分值越接近0 竞争导向定价—可比楼盘量化定价法： 根据目前的市场情况，与主要竞对手进行加权比较， 得出本项目的整体基价约9400元/㎡。 项目定价及价格策略 价格策略一： 以贴近市场预期的价格入市 根据目前的市场情况，与主要竞对手进行加权比较，得出本项目首批产品的计算基价约9400元/㎡。 但考虑到目前市场以刚性需求产品为主，为让项目首度亮相制作开盘热销的效果及项目品牌未树立的情况下，结合到位的高效营销操作部署，我司建议首批入市价格贴近市场或略低于基准价。 首批入市价格：9100-9200元/㎡ 入市价格的考虑： 以贴近市场或略低于市场价格入市，以低于客户心理价位的情况引爆第一批产品的销售,目标消化第一批产品的60-70%货量; 由于主力户型为110㎡左右的三房产品，总价较高，将成为左右目前刚需客户