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谈判战术 # I/D 谈判战术 谈判战术的运用 防卫战术/对手所用战术 1 I 先发制人/抢先出价 提出侵略性的提议强迫对手同意，或者至少改变他的期望值。 战术：28、26、30、6. 表明你不会受影响；攻击对手的弱点。 2 I 制造障碍/细分 不同数量、销量不同要价，或者分解整体产品或系统成本。 战术：4. 让对手相信所有的让步都依赖于最终的交易。 3 I 以终为始 从你期望的最终结果或目标开始谈判。 战术：2、13. 集中在你最初的观点。 4 I.D 捆绑式谈判 有条件把2个或更多的问题或结果联系在一起。 战术：2. 每一个问题分开谈判。 5 I.D 谈判信使 假扮第三方，说出不太让人满意的要求或条件。 战术：22、23. “太让人遗憾了；我想直接同决策者谈判。” 6 I.D 沉默 保持沉默以便让对方谈的更多，或对对方所谈的事情保持高度警觉。 战术：6或22、25、24. “如果你没有什么可说的，我想我们可以结束会议了。” 7 I.D 底线时间 设定人为的或真实的底线时间以便更快地达成协议。 战术：26、8. “为什么重要？谁设定的？” 8 I.D 假设性问题 问一些假设性的问题，没有承诺或引导，围绕问题讨论一些可能的方法。 战术：26或7. “为什么重要？”或“请提供一些具体的建议；我们已经超时了。” 9 I.D 刺探性会议 约定一次非正式的会面，刺探不同的观点、建议、定位、敏感处、等等。 战术：38、26或8. 如果不友好，问为什么/什么都不谈。如果友好，让对方先谈或多谈。 10 I.D 英雄主义 强调对对方的好处让他同意你的建议或解决你的问题 战术：15、32、20、31. “我愿意帮助你但我希望先解决我的问题，你愿意帮助我吗？” 11 I.D 红白脸 队伍里一部分充当好人，一些充当不友好，以便影响对方通过比较会接受友好一方的建议。 战术：22、21、25、32. 情绪化地对待不友好的一方；指出不好的行为。难以决定、拖延或终止谈判。 12 I.D 以诚相待 坦白地与对方交流为了让对方也坦白地对待你；需要以信任为基础。 战术：38、26或12、8. 如果不友好，问为什么/什么都不谈。如果友好，让对方先谈或多谈。 13 I.D 亮底牌 设定底线/目标—假的或真的（例：利润预测）以便不会超出底线。 战术：8、26或13. 挑战对方的底线；或者亮出自己的底牌。 14 I.D 以退为进 在一个不太重要的问题上让步以便让对方在另一个重要的问题上作出让步 战术：20、21. 识别不重要的问题；重新关注在重要问题的讨论。 15 I.D 让对方提出解决方案 把你的问题让给对手去解决。 战术：15、32、20、31. 参考上述第10点。 16 I.D 书面的方式 为了表明你的重视以书面的方式提出你的提议。 战术：9、8、26. 检验其真实性。 I/D Legend: I Possible INITIAL tactics; D Normally used DURING negotiation 谈判战术 # I/D 谈判战术 谈判战术的运用 防卫战术/对手所用战术 17 I.D 测试转换 提出潜在的对手会作出大的让步的提议；接着让对方同意自己只需作出小小让步的同样的提议。 战术：22、25. 运用感情，指出不好的行为，威胁对方除非拿出诚意，不然就不用谈了。 18 I.D 威胁 让对方提出更好的提议不然你将离开。 战术：8、26、13. 提出别的解决方法来满足他们的需要。或者，亮出底牌看对手是否是诈骗。 19 D 统一阵线 说服对方当前若难以达成一致，则要在新的条件下重新谈判。 战术：8、26、13. 提出另外的选择来测试对手的真伪。或者，亮底牌。 20 D 拖延 拖延特定的问题的讨论 战术：7、19. 告诉对方这个问题必须现在解决。 21 D 重复 为了强调，不断地重复要求或条件 战术：13、26、8. 设定底线，提出方案。 22 D 情感战术 发怒，让对手改变策略。 战术：6、25、22. 停止谈判，直到没有任何感情因素。 23 D 全面策略 运用所有的不同层次的管理能力解决一个问题，以便得到额外的信息或在不同的层面影响决策者的决定。 战术：27、22. 集中在双方关系上的谈判，保证内部不同的层面被告知。指出你周围不好的行为。 24 D 干扰 尝试扰乱对方，如改变坐姿、禁止抽烟，等等。 战术：22、25、24. “在这样的环境下谈判让我感觉不舒服。”“让我们改变一下方式。 25 D 中场休息 中途休息以图改变战术。 战术：7. “超时了；我们得继续。” 26 D 询问 用提问的方式来确保理解或挑战对方。 战术：21、7. 集中在主要问题和底线。 27 D 个人义务 从第三方的角度强