重庆软件行业分析-摘自西部e网.docVIP

一个行业案例 重庆的软件行业，本地企业有重庆中联、重庆正大、重庆方联，这三家公司的一个普遍特点是实力小，体现出来就是注册资本低、人员少、研发投入 低、管理水平低。他们在重庆本地市场的价格战打的一塌糊涂，下面举一个真实的例子。有一个项目，按照用户的需求，外地公司的软件报价在50万以上，中联报 价8万，方联5万，正大3万，价格差距可见一斑。 　　长期低价竞争的结果是正大转行办学校做外包、中联开始在全国 主要是西部 靠低价争夺低端市场、方联日子过得最惨大客户一家家的流失，正大和方 联在新产品研发上的人员投入加在一起不会超过10人 还是高估的数字 。重庆中联算是在本地企业竞争中抢占了先机，同时它高举行业软件商品化的大旗为自己 的软件低价找个可以理解的借口，实际上正因为中联的用户都是低端用户，用户需求少，很简单的版本就可以对付过去，但是这样的客户产生的利润率低，客户价值 低，对软件水平的提高基本上没有贡献，在未来信息化建设逐步深入的年代，中联公司现有的价格优势和产品劣势的矛盾将更加突出。 　　这个案例是一个典型的囚徒困境，如果这3家公司达成某种默契，共同在重庆市场挖掘金矿，完全可以提高公司实力然后再向其它市场迈进，但如果有一家开始走低价竞争路线，则囚徒困境将转向最差的选择，重庆本地公司竞争的结果就是后者。 　　重庆本土软件业给我的第一印象是产品技术含量低、价格低、未来发展前景差、市场环境恶劣，即便是依靠本地的人际资源而获得的保护依然过着苦日子。 　　软件产品技术含量低 　　谈起软件的技术含量并不是说用了最新的开发工具就是技术含量高了，另外还应该包括软件构架、数据库构架、项目管理方法、对需求的把握、产品线长 度、产品线深度等等软性指标。这些指标往往无法直接考核，必须是用户对软件有深刻的理解才能够体会的到，当然在一些大型用户的应用也可以从侧面反映问题所 在。同时做为考核软件企业水平的行业认证、ISO9001、CMM认证等重庆本地企业又有几家通过了 业内人士应该很清楚技术含量这一点，我就不详细阐述了。 　　低价 　　我长期从事行业软件咨询工作，据我的经验，一个信息化建设项目的工作量和投入成本并不会因为价格的降低而减少，低价位只能意味着牺牲对客户的服 务，最终砸的是自己的招牌，害的是客户。从另一个角度来看，正是因为软件的技术含量低和实施成本、人员成本低，本地软件公司才能够凭借低价延续生存，利润 低无法获得高级人才，缺少人才企业怎么可以发展的好呢?最后只能陷入恶性循环的怪圈。 　　恶劣的市场环境 　　没有一个公司不想获得最大化利润的，重庆本土软件低价产生的第一个重要原因是市场竞争的无序化发展。 　　行业信息化建设项目地域性较强，在90年代初期可以说任何公司都有发展的空间，所以，形成目前软件开发和服务的公司众多，公司规模大小不一、技术力量参差不齐。 　　正是由于重庆软件厂商力量的不均衡，同时也没有出现能够垄断重庆市场的公司，处于竞争下风的企业自然会从其它非正常途径获得相应的资源以保证自身的生存，从而导致市场环境的恶化。 　　市场环境的恶化也和用户在信息化建设经验积累不足有关系，大部分用户的信息系统在建设之初并没有经过充分的需求分析的，立足点高度不够，由于对 软件产品及服务的不了解，最后只能一味要求软件供应商降低价格，而低价格只会导致供应商压缩产品和服务成本，结果就是上马的应用软件不能适应业务变化的要 求，从长期来看很容易导致系统一再更换，这种重复建设造成了巨大的浪费，也造成了本土用户对本地企业的不信任。 　　目前重庆本地的大型企业选择信息化合作伙伴时基本上不考虑本地软件供应商，很多中型机构在徘徊，数量众多的小企业是本地软件企业生存的土壤。我 们知道，大型企业的需求才是推动行业软件发展的主要动力，大量的无价值的小用户只会让本地软件企业在未来竞争中因丧失有效资源而导致更加被动。 　　低价产生的第二个原因是销售策略单一。评估软件价值的一个重要因素是用户对软件价值的认知，同样一套软件你可以卖1万，也可以卖100万，用户 认可1万很容易但是认可100万就有难度了，因此软件公司必须要有相应的销售策略才能够让用户认可软件的价值所在。这一点恰恰是重庆本地企业非常缺乏的。 　　在此我想到了9月17日我们在江湖聚会上关于低价的讨论，我的看法和肥猫是一致的，但是李滨虹讲的也没有错，因为网上解放碑做的客户对网站的需 求本来就低，技术含量不高，同时网站业务的进入壁垒低，行业发展到现在，低价是很自然的事情。当然如果网上解放碑能够挖掘更多的网站应用、提供更好的服 务，做一些有价值的客户不是没有可能。 　　竞争:有序化发展 　　正是由于重庆本地企业的疲弱，才给了外地公司进入重庆市场的机会，然而在重庆发展的外地公司却并不是如鱼得水，最让外地厂商头痛的是价格竞争、不成熟的用户、难受的