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雪莲(红精品)评估报告 一、卷烟基本信息 1.品牌名称：雪莲(红精品) 2产品规格： 84mm 3所属工业： 新疆 4卷烟价位：批发价元260/条，零售价元300/条 5焦油含量：12mg 6卷烟卖点： 7消费定位：中高端消费人群。 8宣传推广语：豪情岁月，雪莲芬芳 二、成熟期品牌评估报告 （一）上市后市场稳定表现 雪莲(红精品)于年月上市 年月的销售情况如下：首批目标客户为 户， 月份上柜 户，销量共计 箱，首批上柜目标完成率达到 %。从以上数据可以看出该烟在本地市场初期时表现较好，前期推广的首批零售终端客户主要集中在：商场、超市、名烟名酒店等销售实力强，地理环境好的零售客户中，零售客户的反映很好。 (二)卷烟销售情况 自上市至 年底，上柜 户，销量 箱， 年 月上柜 户，销量 箱，从数据上可以看出 该规格开始进入到“成熟期”。上柜和销量都有所下降，对于处于 “成熟期”的卷烟品牌，我们需要做的工作就是将营销策略放在延长其生命周期，以提升品牌的市场竞争力，并通过一定的市场竞争优势，维持处于“成熟期” 卷烟品牌的市场份额。 雪莲(红精品)2011年、2012年销量、上柜统计表 月份 2011年 2012年 销量 累计销量 上柜 累计上柜 销量 累计销量 上柜 累计上柜 销量同比 上柜同比 1月 　 　 　 　 3.04 3.04 351 351 　 　 2月 　 　 　 　 1.49 4.53 207 502 　 　 3月 　 　 　 　 1.42 5.96 168 591 　 　 4月 　 　 　 　 1.28 7.23 191 693 　 　 5月 　 　 　 　 1.70 8.94 226 794 　 　 6月 　 　 　 　 1.26 10.20 205 878 　 　 7月 9.32 9.32 1620 2187 1.62 11.82 245 972 -82.67% -84.88% 8月 10.61 19.94 1006 1883 　 　 　 　 　 　 9月 5.76 25.70 682 2022 　 　 　 　 　 　 10月 3.59 29.29 494 2072 　 　 　 　 　 　 11月 3.56 32.84 452 2152 　 　 　 　 　 　 12月 2.27 35.12 322 2187 　 　 　 　 　 　 雪莲(红精品)）2012年1-7月销售数据 品名 销量/箱 上柜 覆盖率 上柜率 断货率 再购率 雪莲(红精品) 11.8164 972 100% 8.1% 1.1% 45.7%　 雪莲(红精品)2012年1-7月动销 品名 动销率 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 娇子(硬功夫7) -28.7% -16.8% 17.6% -20.8% 12.3% -5.8% -7.1% （三）评估结果 为了更好适应新疆市场消费者需求，为了进一步做好雪莲（红精品）的市场培育工作，对雪莲（红精品）的市场销售情况开了销售分析会，将雪莲（红精品）在销售过程中遇到的问题进行罗列，认为雪莲（红精品）存在以下问题： 问题1：30元档次竞争激烈，由于雪莲（红精品）进入本地市场的时间较早，新鲜感日渐衰退。而消费者对后期期进入的强势品牌如芙蓉王（软黄）、黄鹤楼（硬大彩）、双喜（软红五叶神）等品牌的接受度较高，因此对后期进入的品牌培育存在一定难度。 问题2：雪莲（红精品）囤积库存对零售户存在一定影响。由于受库存的影响，部分客户担心进了雪莲（红精品）后，库存卖不掉，这也影响了零售户销售雪莲（红精品）的积极性。 对策措施： 　　针对本地市场零售户反映的问题，为做好雪莲（红精品）的市场培育工作出谋划策，具体归纳为以下五个方面： 　一 要加强宣传，提高雪莲（红精品）品牌的美誉度。通过平时的走访，更新改善宣传资料，赋予品牌新活力，使品牌更年轻化，不断地去适应消费需的变化。从市场销量和上柜率来说，虽然雪莲（红精品）处于成熟期但是还有较大的上升空间。目前雪莲（红精品）的销售正处于关键时期，因此需要我们加强宣传工作，争取更多的市场销售机会。 　二 要做好品牌的上柜陈列工作，终端形象保鲜。以农村市场为例，不可盲目强求高档品牌上柜，而造成滞销烟，使零售户对高档品牌感到望而生畏，而上柜后要让消费者接受的话，就要做好卷烟的陈列工作，要及时向网点户介绍最能吸引消费者的陈列方法：特殊位置陈列法、醒目位置陈列法、色彩对比陈列法、数量优势陈列法等，在出样的时候，出样数量明显多于其他卷烟品牌，并且集中出样，对重点培育品