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做好市调，提升竞争力 前 言 一次好的市调，可以提升本身的竞争力，掌握自己的方向，了解竞争者的动态，做到知已知彼，百战不殆。 零售业， 一个商品平凡不能平凡的商品交易场所，她带给的人们的一些期望，没有负于其它行业。如何在这一块新型的圣地发挥商品的潜能，如何驾驭商品的成功之帆？这就要学会如何做到商品正确市调，做好市调可以分为以下几点 : 内 容 市调前的准备 如何市调 结论 表格 市调前的准备 认识我们的竞争者 竞争者的策略 市调商品的分类 认识我们的竞争者 我们必须调查我们的主要竞争对手有哪些？ 谁是我们的主要竟争者？ 例：乐购、物美、欧尚、华润万佳、易初莲花、各大批发市场 ……等 各部门重要的对手有哪些？ 例：生鲜的传统市场、服饰专卖店、以及电脑城、家私城、DIY店……等 我们必须注意竞争者离我们的店有多远？ 竞争者的策略 多久来我们店里作市调 竞争者对我们的价格的反应是什么 竞争者与厂商之间合作的关系 竞争者的促销计划是什么 了解竞争者后，可以得知 当竟争者来店市调时可以辨认对方 我们必须经常性与厂商约谈，从中可以了解竞争者的动向 知道竞争者的价格策略后，就可以很容易掌握我们的反应 市调商品分类 主妇商品 红色商品 绿色商品 商品规格 妈妈菜蓝商品（也称主妇商品） 这种商品的价格如有轻微的变动，立即会引起顾客的相当关注 顾客对这种商品价格敏感度最高，同时在销售时会注意此类商品的质量 例：生鲜的商品更应注意及陈列的量感，妈妈菜蓝商品是每家店以生鲜为主，一般是用来吸引顾客，低价位及市场鲜度较强的商品 此类商品市调时要非常注意价格的幅度 红色商品 顾客对此类商品的价格敏感度次之，这一类商品销量一般比妈妈菜蓝商品高些。些类商品一般都适应中层消费者，所以对些类商品要注意品牌及质量，这种商品也称之为价格商品，畅销品排行榜上经常有此类商品 绿色商品 顾客对绿色商品的价格敏感度最低 商品规格 商品包装规格、大小、品牌以及服务、品质不同都是我们多方位市调的对象 例1：规格0.6-0.8公斤的黄鱼，跟0.8-1公斤的黄鱼的价格不同，我们必须市调，消费者也会比较价钱 例2：花生油1公升卖35元，而竟争者3公升卖99元。我们必须市调，否则消费者会比较价钱 如何市调 市调工具 市调时间 市调人员 市调商品 市调工具 市调并非逛街，必须准备简单的工具： 笔 纸 秘录机或数码录音笔 手机或小灵通 需注意 禁止与竞争店的保安、卖场人员起冲突 遇有状况随时报告主管 必须注意安全 不可以公开在竞争者店里抄价格，撕价格牌等 市调时间 依各课各处不同而决定市调的时间 基本上 杂货处-----一星期至少一次 生鲜处-----加工单位（面包、熟食）：一星期一次非加工单位（鱼、肉、蔬果）：每两天一次 非食品处----一星期至少一次 必须注意： 1、要有充裕的时间才可以做完善的市调 2、市调时间不可以固定，否则竞争者会在那天故意调高或调低售价，影响你市调的正确性及损失你的毛利 市调人员 市调对公司的形象以及毛利、营业额都有影响，所以做市调必须有足够的人员 办事员、营业员、组长：每次都必须参加 各部门课长：至少一个月2-3次，生鲜必须一星期1-2次 各处处长至少每月1-2次 结论 问题 行动 调价 支援 问题 一次完善的市调，会让你知道我们的很多商品属于畅销商品还是属于滞销商品，可以让你在最短的时间里调整你的商品 行动 市调结束后，当天立刻将改价的小分类商品名称及价格列出来，并且在变价系统中作变价动作，列印新的价格标签，第二天早上，请员工在开店前把新的价格标签换上。也就是让消费者很清楚的看到新的价格，而且是比竞争者较低或相同价格的商品（我们必须是最便宜的） 调价 竞争者市调的价格通常着重畅销品与敏感性商品，一般性及低销售量商品比较不会作市调。市调必须是全面性的，一般性及低销售量商品我们可以调高价格 所以： 市调可以：降低价格 调高价格 毛利才不会损失，而且可以增加毛利 支援 市调后的三个结果： a、毛利会损失 b、销售量会提升 c、厂商的形象会增加，但是费用是我们付的 所以：市调后我们必须知会厂商，要求在进价上支撑。 在市调表上，我们可以列出厂商经竞争者促销商品之促销价。可以给我们一个概念，我们该如何向厂商要求什么促销价以及竟争者与厂商的关系。 作市调时可以将竞争者有贩卖的新品或者是我们无法谈判的促销价或促销案，可以传递到商品部请予协助。 市调表 市调汇总表 * *