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售前工程师 演讲人 2015.10.29 主题内容 一、售前工程师基本概念 二、售前工作流程及注意事项 四、售前工程师的自我提高和培养 三、对中投证券Webex项目的自我总结 一、基本概念 工作的范围 1、工作环节: 2、工作内容： 二、售前工作关键点及注意事项 · 1.通过各种渠道了解客户的基本情况 · 2.确认基本需求以及项目的可行性 · 3.充分准备 - 可能需要产品的PPT、demo、演示设备 - 技术架构、部署模式分析（根据了解情况准备） - 以往成功案例 - 公司介绍 · 4.现场交流 - 说得精辟：产品展示，重点讲产品的优势和公司实力 - 听得仔细：需求了解（现状、项目背景、目标、当前环境），在交叉产品展示中，关注不同客户的反应，并作记录，确认后续工作。留下彼此联络方式 1· 根据前期的沟通找到关键客户的倾向点 — 技术架构的选型 — 厂商倾向 — 部署方式 — 案例关注度 — 功能关注点 — 竞争对手 · 找到客户心中的最重要的关键点 为什么要做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级压力、工作压力……） 谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其他业务部门） 核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需求、服务质量、让领导满意…..） 这个项目做完对哪些人有好处？ · 找到我们的优点和劣势点 -技术架构 -案例 -公司实力 -业务需求理解 -部署方式等等 ·引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势 -抓住关键点，比如关心项目的成功，那就强调采用成熟的产品；如果关心需求理解程度， -那就弱化需求强调基础平台的重要性。- 一定要让客户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； 与销售明确分工，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； 不要在跟客户承诺自己确定不了的事情； 不要在公开的场合说竞争对手的不好； 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； 不要肯定的说“不行”，“做不了”； 永远不要在公开场合说公司或者产品的不足； 一定要把自己当作专家； 少说（强调）自己不太懂的功能和特点； 说话前三思，避免被客户抓住”小尾巴”等 三、对中投证券Webex项目的自我总结 前期对Webex的不熟悉：是由第一批测试过后参与进来的，对整个流程的不熟悉； 面对面交流后知道客户所需:要求以会议室的形式来测试整个webex系统的效果，并作出培训人员版PPT 以及主持人版PPT，过程修改两三次； 在面对客户提的要求怎么做：我们站在客户的角度，为客户请来webex广州公司的吴工来一同协商。明 确了客户的要求，并承诺可以实现； 测试过程出现的问题： 在面对160多个不同地点部门，在电话培训过程中遇到各种各样的问题， 例如有 的部门嫌麻烦，或者有事推脱等等。得一一找办法解决； 测试最终结果：经过两个星期的测试，终于在预定时间9月18号的下午两点，中国中投 证券 全国160个 地方部门，成功上线143个，其中有几家没有会议室，有几个地方部门是共用会议室的。 测试结果： 客户表现比较满意，Webex 系统作为中投公司原有的 会议 系统的补充。为其公司以后的业 务开展带来跟方便的应用。这些都是团队努力的结果。 四、售前工程师的自我提高和培养 信心 ·熟悉产品：了解产品的开发历史、技术架构、产品特点、客户群、优势和劣势； ·熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； ·熟悉公司：对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识； ·知识面广：学习能力强，熟悉当前IT的技术发展方向。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品 及其竞争对手的情况和特点； ·交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； ·方案的制作能力：能够熟练使用文本和图形编辑器进行方案和标书的编写； ·协调能力：协调客户、销售、技术部、等。 1）售前工程师必备素质 ·工作情况 -事情多、突发性大、变化大 ·工作方式 -先计划还是先工作？ ·压力 -认真做事，不为结果烦心 ·情绪 -热情、积极、乐观 2）工作方式和情绪 谢谢！ * * * *