中秋月饼营销 别再入全员营销误区.docVIP

中秋月饼营销 别再陷入全员营销误区 　时隔十年，再谈酒店全员营销，笔者认为这已是个过时的话题，然而行业的现状，对于全员营销的理解，特别是最近酒店发起的全员营销已经走入了误区，促使笔者动笔谈谈全员营销，与行业人共同分享全员营销是如何走入误区的。 　　十年前，笔者还是酒店营销部门的负责人时，曾经策划了大量的营销方案，对于全员营销，有着独特的理解方式，特别是全员营销的手法上，是值得分享及探讨的。说到全员营销，首先应该是普及下专业术语知识。国内很多企业及职业人，对于专业术语的解读存在一定误区，比如说人事部与人力资源部、营销部与销售部的差别，全员营销也是如此，很多人把全员营销解读成全员销售，导致全员销售成为压垮企业的最后一根稻草。 　　多数企业在实行全员营销前，首先想到企业目前的销售存在困难，业绩上不去，收益降低，企业入不敷出。按照操盘人的思维，通过全员营销(也就是大家一起销售)，人人有任务，个个卖产品来促进交易，从而获得利润。此类全家老小齐上阵的销售法，真的就是全员营销吗?那么，全员营销到底是如何实施的? 　　全员营销的定义 　　在百度中解读全员营销，它是指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性);同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。 　　简单而谈，全员营销并不是全体人员全部参与销售，而是围绕着营销部门对顾客展开的营销协助配合，给予最大的支持，从而促使营销工作开展得有声有色、深入顾客内心、刺激顾客消费，以期获得最大得利润。 　　全员营销的误区 　　酒店在运营过程中，通常也如同常规企业一样，会碰到瓶颈期。很多管理者误读了全员营销的概念，以为把所有的员工集中起来，共同促进产品的销售，可以形成合力，卖掉更多的产品达到利润点。部分企业甚至是给各个后勤保障部门都下达了任务，要求完成额定任务，导致员工疏于本职工作，为了保住饭碗而拼命销售，引发人心惶惶，最后出现员工采取离职、观望、得过且过等心态在公司度日，严重打乱了组织结构的本身职能，得不偿失。 　　案例分析：某酒店月饼销售 　　每年一度的月饼销售是酒店的重头大戏，某酒店为了销售月饼，完成公司计划任务，按照月饼销售计划书，从市场营销部到中餐厅、客房、娱乐、康乐，甚至是后勤的人事、工程、采购等部门都下达指标任务，如未按时按量完成，将扣除该部门负责人工资的多少比率。根据指标，部门负责人为了量化销售，又将量化的数据摊派到各位员工头上。 　　随着中秋时间的来临，酒店各部门员工因害怕销售不力被克扣工资，开始从本职工作转向月饼销售，客户从进入酒店开始，首先就面临着行李生询问是否需求月饼的声音，接下来从前厅到客房服务员，再到餐厅就餐，几乎每个部门都会问到同样的问题，最后还被熟悉的市场营销部人员告知自己有销售任务，希望客户能够从自己手中购买月饼，不要购买其他部门的月饼。每每到了这个时节，我们都接到了客户烦恼的倾诉，害怕在中秋节前三个月进入酒店消费，除了正常的公务、商务需求，他们会尽量避开酒店的消费，甚至害怕接到酒店人员的电话。连同供应商，也对月饼的强制销售产生了反感情绪。从仓库、采购部、财务部，同时针对供应商展开销售，供应商认为哪个部门都得罪不起，最后酒店达成一致，某供应商必须买15盒，仓库、采购、财务部门各占比例5盒任务，才平息一场笑料般的销售。 　　从以上案例中分析并延伸到其他方案的强制销售任务，全员营销真的是如此简单吗?酒店的全员营销为何会走入误区?从根本的原因上谈首先是管理者未切实了解营销的定义，又急于提升营业额，盲目推广的缘故。 　　酒店如何实行全员营销 　　既然上一环节谈到酒店全员营销并不是全员去销售产品，那么如何推动酒店的全员营销，保证营销工作能够有效进行，并能取得实际的效益呢?首先谈的是方案的制定工作。多数酒店在制定营销方案时，只关注对客户的销售目标，忽略了全员行动起来的综合目标，全员行动并不是全员都下达任务，而是全体行动起来，配合好方案的执行与推广工作。 　　方案的几大元素： 　　时间：设定的周长 　　地点：每个节点方案推广的场所 　　手法：即推广的方案与采取的措施 　　前线：直接参与各种方案的推动过程中 　　后勤：间接参与活动的推广及保障活动完成的后勤准备中 　　统计：最后对方案推广的成效进行评估总结 　　各部门角色的扮演： 各部门角色的扮演： 部门 重点 涉及范围 备注 总办 指导 统一部