模块三-情景1-客户选择讲解.ppt

目标客户选择的注意点： 小客户可能是好客户 →好客户的标准要从终身价值角度来衡量 →小客户不等于劣等客户，过分强调当前客户给企业带来的利润，其结果有可能会忽视客户将来的合作潜力。 →衡量客户对企业的价值要用动态的眼光，要从企业的成长性、增长潜力及其对企业的长期价值来判断。 →支持客户就是支持企业自己。 （二）目标客户选择的指导思想 选择“门当户对”的客户 3 进行双向选择 4 判断目标客户的综合价值 衡量企业的综合能力 目标客户选择的注意点： 寻找客户的综合价值与企业的综合能力两者的结合点 企业综合能力分析 客户综合价值分析 C 消极选择 A 重点选择 D 放弃选择 B 择机选择 目标客户选择矩阵 案例分析 裁减“坏客户”，关注“好客户” 如何使销售业绩提高50%？答案不是简单地把客户数量提高50%，而是裁减客户，选对客户。有不少客户多次提出了让他们头疼的销售问题。尤其是竞争加剧的背景下，销售下滑成了不少企业最大的难题。 一个典型的例子是江苏一家制造工艺品的企业。这家公司的老板陷入了这样的困境：经济危机让他的生意越来越难做：为了得到客户的订单，老板不得不给客户更好的付款条件，更长的付款期。为了保证订单生产的完成，公司不得不从供应商那里大量进货。供应商在经济形势不好的情况下一定要这家企业预付材料款。但这样以来，这家本来就很难从银行借到钱的企业现金流就更成问题了。老板的两难问题是：不做业务不行，但做业务似乎也不行。不做业务是等死，做业务好像是找死。 案例分析 关于如何提高销售，可以从提高自己销售组织的效率、创新自己的产品和客户选择这三个角度进行着手。在这个案例中，从客户选择的角度来讨论“如何使销售业绩提高50%？” 这样一个重要的话题。 我的答案是裁减“坏客户”，关注“好客户”。  从表面上看，这是一个危险的建议：我们的客户本来就不多，生意本来就不好，如果再少几个客户，我们只能关门大吉了。退一步讲，多一些客户，至少可以多均摊一些成本。 　 但这样的思路从理论上是错误的，从实际上也是走不通的。实际上的走不通，这一点在前面的那个例子以及前一节“客户并不是越多越好”里我们已经看得清清楚楚。很多企业的老总和销售人员对此也心知肚明。而理论上的错误，则需要我们做些分析。  案例分析 为什么客户多了，销售不一定增加，客户少了，销售反而能够增加？原因在于我们对客户关注的程度有非常大的差别。当我们有很多客户而对客户没有认真的分类时，我们并不清楚客户对公司的贡献，我们往往让一些不值得为之“献身”的客户占用了公司重要的资源，例如公司的现金、生产能力、销售资源等。对没有价值的客户你做得越多，你得到的就越少。　　而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源，得不到想要的产品质量，想要的交货期和优质服务，往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱逐良币”是一回事。几乎每个公司每天都在发生著“坏客户”挤走“好客户”的事情，我们以为我们只要用心留住每一个客户就可以了，但我们不知道只要“坏客户”在，我们就无心也无力做好“好客户”的工作，这样“好客户”是留不住的。 案例分析  正确的做法是，裁减“坏客户”，关注“好客户”。当我们把注意力从包括很多“坏客户”的庞大客户群转移到真正对公司有价值的“好客户”身上时，我们会发现我们之前要解决但很难解决的很多问题都变得简单：　　? 好客户不需要我们擅长请客吃饭和塞红包，他只要我们把自己的产品质量做好。　　? 好客户知道我们像他一样需要资金周转，所以他不会拖欠我们的货款，只希望我们能够按时按量交货。　　? 好客户知道我们不是圣人，所以他允许我们犯错误，但希望我们勇于承担和改进。　　? 好客户希望和我们共同成长，所以他会给我们提出中肯的意见和建议。　　? 好客户不会为一点蝇头小利而更换供应商，但希望我们的性价比不断地提高。　　 （三）客户选择策略 客户选择战略  客户是企业利润的源泉，企业在一定环境因素的约束下，选择什么样的客户战略是客户资产经营者必须解决的问题，它是关系到企业生存和发展的重大问题。可以说，企业发展的不同时期，企业选择客户的侧重点不同，即不同时期企业采取的客户选择战略不同。根据企业现有客户与新客户的增长以及现有业务与新业务的组合情况，可以得到客户选择战略矩阵图。 现有的忠诚客户 新客户 现有产品、服务 新产品、新服务 A 客户忠诚 B 客户扩充 C 客户获得 D 客户多样化 客户选择战