护肤品销售技巧2.pptVIP

一定要成套试用 半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处 然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会…… 产品体验 A B C 成交三原则 自信 当你自信时， 顾客也对你的产品有信心 坚持 64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求 主动 71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求 护肤品销售技巧 课程目的：了解护肤品销售的基本技能，让销售变得更加简单。 1、护肤品销售的是一种“感觉”，顾客对你的感觉很重要，例举从护肤品的从业人员的着装和化妆来说明自我形象的重要性； 2、例子：当你和你的老顾客去分享护肤品时，顾客的反应是“你用了好我就用”等，其实顾客不是对产品有异议，是对你没有信心，因为你的形象不够专业。 1、在实际工作中和你的顾客沟通是否发现顾客也是有分类的，而不同类型没有好坏之分，各有特点。 2、知道每种类型的顾客的好处，领导型的顾客喜欢转介绍，转介绍的顾客成功率较高；完美型的顾客忠诚度是最高的；活泼型的顾客虽然好成交，但也很容易流失，跟进很重要； 和平型顾客是占比最高的，但忠诚度较高，且最适合推荐。 3、建议学员在顾客档案中标明你的顾客是什么类型的，在以后的邀约中可挑选不同类型的顾客，达到互补提高成功率。 是强调产品对顾客的好处，而不是产品的好处。 例子：如果面对的顾客是毛孔较粗、肤色不均匀、皮肤干燥的，你不能直接告诉顾客这个产品能帮助你解决你脸上的这样问题，这样会引起顾客的不满， 因为顾客非常清楚自己脸上的问题，不需要你直接指出来。你应该这样说：”这套产品使用后，可以改善毛孔粗大的问题，然肌肤细致，解决肤色均匀的 问题，还可以让肌肤更加补水滋润。“让顾客自己对号入座，这样销售起来更加无痕轻松。 自信：因以大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不要支支吾吾，自信是有传染力的，当你自信的时候，顾客也对你的产品有信心。 坚持：研究表明，销售员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4—5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时，销售员要学会坚持。 最后成交时临门一脚的动作。 直销这个行业，非常注重产品的自用，用的多用的好的产品，销售才是最好的。 直销这个行业，非常注重产品的自用，用的多用的好的产品，销售才是最好的。 护肤品 销售技巧 护肤品销售技巧 销售技巧 护肤品 公司 产品 性能 定位 价格 促销 卖点 包装 准备阶段 对产品的 准备 自我的 准备 准备阶段–对产品的准备 对产品的 准备 自我的 准备 主动 真诚 热情 形象 准备阶段 准备阶段–自我的准备 认识顾客 完美型 活泼型 和平型 领导型 顾客类型 认识顾客 领导型 特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法：聆听、感谢指点、直入主题 特点：注重细节、感觉、攀比心较强 方法：专业知识、成功经验 认识顾客 完美型 认识顾客 和平型 特点：保养意识不强、需要引导、没主见 方法：关怀、互动 认识顾客 活泼型 特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、 从众心理较强 方法：示范、告知今年流行 实战步骤 了解顾客需求 1 进一步强调好处 2 产品体验 3 成交 4 了解顾客的需求 观察法 询问法 倾听法 动作、表情、眼神、不以貌取人 简单明了询问一两个问题 仔细倾听，赞美、点头、微笑 观察法的要点 眼神 皮肤类型 细心阅读宣传资料 很认真提问 问价格和购买条件 问促销 与同伴商量 心情很好的样子 重新折回看产品、掂量竞品 问公司产品技术性问题 对公司产品表示出好感 盯着产品思考 学会询问 在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 要点提示： 每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息： 是否使用、如何使用、用后感觉 如果不用，就要客气的询问不用的原因 询问方式 开方式问题 什么 为什么 如何 封闭式问题 是不是 用不用 对吗 学会询问 学会询问 您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？ 洗后有紧绷感吗？ 每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？ 每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？ 用眼霜吗？效果怎样？ 平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？ 您以前用什么品牌的护肤品？ 是美白系列还是抗衰老系列？ 目前您最想解决的皮肤问题是什么？ 询问内容 不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客 倾听注意事项 学会倾听 激发确认顾客的需求 为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感 使顾客产生联想 使顾客产生需求 与顾客确认需求 挖掘需求 1.? 提问:您了解你自己的皮肤类型吗? 了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远 2.? 确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾