团队人力规模的测算.docVIP

关于外呼销售团队人数合理化管控的建议 背景 公司业绩目标不断增长，需要各通路共同发力，其中外呼通路经过半年时间的会员维护与顺带销售锻炼，呈现员工销售技能水平和人均销售业绩不断成长的良好趋势。 参考同行优秀企业，外呼通路在电视节目、型录的协助支持下，可以较低的边际成本实现销售业绩的不断成长。 基于此，建议调整外呼通路人员按团队总人数编制进行管控的政策，使该团队能为公司业绩增长做出更大贡献。 合理化定编分析 外呼成本测算 项目 人均 销售额 总体 毛利率 人均成本（元/月） 人力 成本 固定 成本 呼叫 成本 管理 成本 总成本 小计 占销售额比例 6月 13049.9 27.8% 1924.6 1000.0 301.9 645.3 3226.5 24.7% 7月 23877.3 23.0% 2831.8 1000.0 358.2 838.0 5028.0 21.1% 8月 35472.2 18.1% 3371.0 1000.0 349.4 944.1 5664.5 16.0% 平均 23686.0 21.6% 2574.6 1000.0 346.1 784.1 4704.8 19.9% 说明：a. 以上数据统计仅采纳当月已转正员工的数据，以剔除工作天数影响。 b. 薪资成本已包含工资、绩效奖金、五险一金、派遣手续费。 c. 固定成本主要为办公设备（电脑、电话、桌椅）折旧、场地租赁费用。 d. 管理成本主要为销售管理人员及额外增加的服务人员薪资、办公费等成本、福利金，暂以其他三项成本之和的20%计提。 e. 以上暂不考虑电视节目、型录、行政体系等支援服务带来的成本分摊。 盈亏平衡点测算 按照人均成本4704.8元/月，以外呼销售平均毛利率为21.6%计算，须人均有效销售额达21781.5元/月，可基本维持成本支出，即盈亏平衡。 团队人员规模管控理念 建议按照“盈利、持平、亏损”将外呼销售团队分为三个梯队，以整体盈亏平衡为政策底线要求，放松对整体人员编制数的限制，鼓励其不断扩大销售业绩。 另，在调整人员管控政策的同时，须结合推动人员销售技能提升、销售系统分析支持能力提升及适销商品开发，进一步扩大人均业绩产出，提升人均利润产出。 梯队分隔线标准 故建议以人均有效销售22000元/月为盈亏平衡点管控团队人员配置，并以上下波动10%划分人员梯队。 项目 主要任务 业绩分隔线 人数管控策略 第一梯队 为公司创造高收入和高利润 以有效收入24200元为底线 不限制，鼓励扩大 第二梯队 在盈亏平衡的基础上，增加有效销售规模和会员重购 以有效收入19800~24200元为分隔线 不限制，谨慎扩大 第三梯队 主要为，作为吸纳、培训、筛选的储备团队 仅考虑薪资成本与呼叫成本，重算盈亏平衡点为13600元，以此为底线 控制在第一梯队总人数的60%以内，可通过排班不增加办公设备 根据过往数据分析，可显著地发现：外呼销售团队正在不断成长、成熟 项目 人数 人均销售额 6月 7月 8月 6月 7月 8月 第一梯队 1人 4人 8人 95098.0 43547.5 52248.6 第二梯队 1人 5人 4人 21495.0 21866.0 21521.0 第三梯队 3人 2人 3人 15837.3 16481.0 17086.7 未达标 13人 4人 1人 5445.7 10419.5 12222.0 小计 18人 15人 16人 13049.9 23877.3 35472.2 说明：1. 以上数据统计包含试用期人员，受到当月实际工作天数影响。 2. 新人培养-成熟周期尚无法确定，预估在2~3个月内，与员工试用期时长基本吻合。即试用期满仍无法达到变动成本盈亏平衡点，则予淘汰。 因目前公司处于快速成长期，且员工销售技能仍在不断提升，建议每月进行盈亏平衡点的滚动更新，逐月调整和监控外呼销售团队的盈亏平衡点和第三梯队人员管控数量，直至该团队进入成熟稳定期。 鉴于外呼销售团队已摸索一定的业绩成长和人员培养经验，而当前团队人员规模并不大，建议在2010年Q4期间内，允许外呼销售团队的第三梯队人员可保持在10人左右，使得团队有足够机会吸纳、筛选优秀销售人员。 其他服务支持 招聘：拟开拓校园渠道和新增派遣服务商，保障团队成长期间的人力供给。 培训：拟协助外呼团队改善入职培训、销售技能提升培训、班组长培训等，以进一步降低新人培养-成熟周期、提升人均利润产出。 销售系统分析支持能力提升及适销商品开发，建议由外呼销售团队另案提报。 人力资源部 2011年9月22日