《移动互联网时代经型店长》-汇师经纪.docVIP

课程背景 电商，大家都知道，你知道互联网思维吗？你知道，移动互联网时代吗早在淘宝刚刚出现在我们视野的时候，我们没有触动，当中国，于2011年正式成为世贸组织成员时，国人大呼：狼来了。但当时，对于零售市场，我们，也没有太多的触动。2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。2014年成交金额570亿。人们这才惊叹于电商的影响力，网络，改变了销售格局，我们，触动了。当现在，零售行业品牌林立，供大于求，商品的高度同质化，价格透明化，消费者更趋向理性化，消费网络化，消费无界时，零售终端的店长，如何打造零售终端的核心竞争力，是目前品牌持续发展的关键阶段。本课程将围绕零售终端的综合管理，对受训学员进行全方位的专业培训。提高销售业绩：零售管理的最终目的是提高终端的销售业绩，因此通过销售分析，发现影响业绩提升的根本问题，并针对性改善，是本次课程的另一个重要的教学目标。 培训对象 经销商、零售经理、零售督导、店长 课程收获 一、了解行业发展趋势，清晰店铺管理者的角色定位,从而提升个人的管理技能;二、知彼知己，百战不殆，学会提升销售业绩的有效方法三、团结就是力量，良好的沟通能力和培训能力，是打造优质团队的必备技能 课程大纲 第一单元：零售终端管理者的角色认知 一、零售行业的发展现状与趋势中国改革开放30年的零售业 (一)关于终端的观点 (二)传统终端店铺盈利三要素 二、中国零售发展的三个重要阶段 三、移动互联网时代终端店铺盈利“四”要素 四、移动互联网时代 (一)移动互联网时代的12大变化 (二)移动互联网时代的商业特点 五、现代管理学中，利润最大化的基本逻辑 (一)终端店铺盈利公式 ? 第二单元：市场调研 一、市场调查概念和原则 (一)市场调查概念 (二)市场调查目的及原则 (三)市场调查的特点 (四)市场预测的特点 二、市场调查基本步骤 (一)市场调查五部曲 三、市场调研的四个维度 (一)销售环境分析 (二)消费者研究 (三)竞争对手研究 (四)企业自身分析 四、市场调查方法 (一)抽样调查法 (二)问卷调查法 (三)观察调查法 练习：根据所在店铺情况，制作一份竞品情况调研表 ? 第三单元：零售---数字会说话 一、零售大数据 (一)同比的概念 (二)环比的概念 二、店铺业绩模型与影响销售提升因素分析 (一)六个数字诊断店铺业绩 (二)6大开场技巧 (三)VIP顾客的价值 三、零售业21世纪的利润源泉---物流 (一)企业物流链概述 (二)终端货品物流步骤 (三)终端店铺的类型 四、单店货品管理三大要素 (一)售罄率 (二)SKU (三)生命周期 ? 第四单元：打造零售终端的高绩效销售团队 一、认识团队 (一)70、80和90的需求变化 (二)“五力”店长 (三)团队管理五要素 (四)团队建设“三”个基本点 二、高绩效团队打造的六个模块 (一)招聘-道不同不相为谋 (二)职责-在其位谋其政 (三)培训 (四)企业文化 (五)考核 (六)激励 三、高绩效销售团队的激励 (一)制度激励 1.四种制度激励方式与应用 (二)精神激励 1.“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黄灯”技巧、“上帝”原则 (三)物质激励 1.薪资、职业发展、奖金、其他 四、高效团队沟通 (一)沟通的障碍 (二)沟通的种类 (三)沟通的技巧 (四)聆听的原则 ? 第五单元：导购培训技巧 一、了解学员 (一)成人学习的特性A-I-A-R-P (二)成人学员喜欢的课堂气氛 二、台上呈现技巧 (一)培训师职业形象 (二)讲师在声音及肢体语言的要求： 1.声音的三个层面(语气、语调、语速) 2.身体语言的风范 3.眼神的注意事项 4.手势的说明 5.培训师的步法要求 6.站姿的注意事项; (三)每组派一名代表上台分享。 二、课程如何精彩开场 (一)视频：《亮剑》赵刚演讲 (二)开场的3大禁忌 1.自夸式的开场 2.自杀式的开场 3.自贬式的开场 (三)改编之后的开场----完美开场的5部曲 1.引子(真实故事) 2.桥段 3.主题及收益点 4.课程大纲 5.讲师介绍 (四)每组选一名学员的课程，进行集体探讨并开场设计练习。 1.练习：运用完美的开场白结构设计一个开场白，准备5分钟 2.学员本人上台练习。 三、教学方法设计 (一)讲授法 1.讲述的技巧：与观众连接、有道具 2.案例：乔布斯 (二)小组讨论法 1.研讨练习：《亮剑》片断 (三)实操法 1.教法法与讲授法、讨论法的区别 四、课程失败原因分析 (一)理论：课程=1碗面条 (二)吸引学员的秘诀：用故事把听众链接起来 案例：这样讲故事对不对五、培训如何收尾 (一)收结的禁忌 1.仓促式的结尾 2.矛盾式的结尾 3.冗余式的结尾 (二)完美收场三部曲 1.回顾总结 2.号召行动 3.感谢祝福