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门对门竞争 同行是冤家这句话非常具有代表性，大到超级卖场，小到小门店，独占性与竞争优势是门对门竞争者所关心的共同话题。在门对门竞争中，要获得独占性与竞争优势，在对待竞争对手时必须讲究策略，企业要善于韬光养晦，要学习竞争对手的优点，一味的蛮干或一味的躲避都会导致营销的失败，乃至企业的倒闭。同时，再强大的竞争对手必然存在缺点和不足，如果能有效的识别并打击对手的缺点和不足，即使自身实力不太强都有可能用四两拨千斤的巧劲打败实力强大的竞争对手。因此，企业营销的主要任务之一就是韬光养晦、后发制人，用合适的策略取胜。（学习长处，击其短处）。 门对门竞争，不可避免地会产生门对门方式的价格竞争。这种价格竞争来自两个方面的压力，一是为了吸引人气；二是自己的竞争需要，你不特价就打不过竞争对手。有这样一个例子，某地第二大的超市搞活动，洗发水特价19.80(400ML)，紧接着最大的超市不干了，非要打到18块，这边打到18块，那边就降到16块了，于是出现了最精彩的一幕，特价到最后居然比进货价还低了。 HYPERLINK /Article/Special/jxs/Index.html 经销商一看势头不对，赶紧自己把货买回来了（这是因为卖的越多，亏损的就越大，还要承担促销员的提成，自己买回来再供进去，促销员的提成省了，自己还算是低价进了一批货，亏也能减到最少）。 这是典型的门对门直接价格战。很明显两家超市在门对门的竞争中并没有冷静理性的采取合适的价格策略，你降我也降，逐步进入价格战的恶性循环，策略的错误导致了门对门竞争没有真正的胜利、真正的赢家。比较好的处理方式是在另一地的两家超市采取产品区分，分别对待的方式。即采取了两家相同产品、不同包装的策略，你打你的，因为对门没有卖的，互相影响最小，主动性就大大提高了，价格敏感度就会下降。 在陈远吉的《门对门竞争》一书中，提供了几点很好的门对门竞争的策略。 一 回避竞争对手的锋芒 在门对门竞争中，任何一个企业，处于同等竞争水平下，竞争对手之间不管是技术水平、产品质量、还是经济实力方面，都有高低强弱之分。实力弱的企业如果硬碰硬的面对市场，去跟实力雄厚的企业竞争，很可能败阵转产。因此，经营者要避开竞争对手的锋芒，避强击弱，在经营管理的过程中，善于了解对手的优势和劣势，针对其薄弱环节制定市场策略，在提高资源效率的同时，有力的打击对手。 统一鲜橙多，在上市之初，面对市场上已有的各式各样的果饮，明智的从季节角度来寻找竞争对手的薄弱环节。一般情况下，饮料品牌的导入期上市的时间一般是三、四月份，而统一企业将鲜橙多的上市时间定在了十月份，充分避免了竞争对手的锋芒。三四月份的饮料市场刚刚启动，新产品上市即将迎来的是旺季的厮杀，极容易被众多成熟的品牌埋没，而十月的饮料市场已经步入淡季，此时步入市场，极易展开营销攻势，打开品牌。 二 寻找竞争对手遗漏的缝隙 俗话说：“智者千虑，必有一失；愚人千虑，必有一得”。再强大的企业也有遗漏的缝隙。处于弱势的企业虽无法在全面的商业竞争中取胜，但企业通过关注竞争对手，寻找其经营漏洞，集中力量占领竞争对手控制力薄弱的市场，待站稳脚跟后，再逐步扩大张相关的产品，增加其经营范围，以达到弱势转强势的目的，进而取得最终的竞争胜利。 上世纪60年代，阿美石油与沙特公司签订了合同，垄断了沙特的石油开采权，阿美公司每采出1吨石油，就付给沙特一大笔特许开采费，采出的石油有阿美公司的船队运往世界各地。当时的希腊船王奥拉西斯对沙特的石油十分感兴趣，但阿美公司的垄断让他一时只能干看着。但他没有退缩，他坚信阿美公司在某个地方肯定有漏洞，于是他仔细研究合同的复制件，发现这份合同并没有排斥沙特用自己船来运石油。他找到这个漏洞后，立刻与沙特国王联合起来，成立沙特阿拉伯游船海运公司，以政府名义宣布对沙特境内开采石油的绝对运输权，从而实现了奥拉西斯希望从沙特石油巨额利润中分一杯羹的愿望。 三 跟进模仿是最稳妥的竞争策略 新开发的产品可能在刚进入市场时，并没有带来很好的经济价值，甚至受挫而归。对于中小企业而言，可能无法承受这种现实，针对这种企业，跟进模仿是一个最稳妥的竞争策略。其实，模仿也是一种创新，我们不能机械的看待模仿和创新，它们并不是对立的，而是你中有我，我中有你，互相吸收、互相指引、互相累加、相互进化的循环系统，模仿的下一步举动就该是创新，所以我们不应该因模仿而觉得不耻。 作者举了几个很简单的例子，竞争品牌引进了一个产品叫早餐奶，开发市场也很成功，这时企业就可以开发出一种产品也叫早餐奶。如果竞争品牌注册了“早餐奶”，企业就可以注册一个“早上奶”或“早晨奶”，这是跟进策略。又，有个企业开发了健康空调，开始引导消费者，宣传其空调是负离子发生器健康空调。那么第二家企业就可以宣传其产品也是健康空调，这是直接跟进策略。 总结一下作者的