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第六章 收益与分配管理 第一节 收益与分配管理概述 收益与分配管理是对企业收益与分配的主要活动以及形成的财务关系的组织与调节，是企业将一定时期内所创造的经营成果合理地在企业内、外部各利益相关者之间进行有效分配的过程。广义的收益分配是指对企业的收入和净利润进行分配；狭义的指对企业的净利润进行分配。 收益分配管理的意义 收益分配集中体现了企业所有者、经营者与职工之间的利益关系 收益分配是企业再生产的条件以及优化资本结构的重要措施 是国家建设资金的重要来源之一。 收益分配的原则 依法分配原则 分配与积累并重原则 兼顾各方利益原则 投资与收益对等原则 收益与分配管理的内容 收入管理：销售预测分析与销售定价管理 成本费用管理： 利润分配管理 成本费用不包括利息、所得税，则利润表现为息税前利润 包括利息 利润总额 包括利息、所得税， 净利润 净利润的分配程序 弥补以前年度亏损 提取法定盈余公积金： 税后利润10%，累计额达到注册资本50%时可不再提取，用于转增资本时，余额不得低于转增前公司注册资本的25%。 提取任意盈余公积 向股东（投资者）分配股利（利润） 收入管理 销售预测分析 销售预测的定性分析法（非数量分析法） 推销员判断法（意见汇集法）：用时短、耗费小、比较实用 专家判断法 个别专家意见汇集法 专家小组法 德尔菲法（函询调查法） 产品寿命周期分析法 萌芽期：销售增长率不稳定 成长期： 最大 成熟期： 稳定 衰退期： 负数 销售预测的定量分析法（数量分析法） 趋势预测分析法 算术平均法：各期数数值之和除以期数，适用于每月销售量波动不大的产品的预测。 加权平均法：各期数值乘以权数，更为合理，计算也较方便，实践中应用较多。 移动平均法：从n期数列中选m期（m小于2/n），求m期的算术平均数作为第n+1期的预测值。代表性较差，适用于销售量略有波动的产品预测。 修正后的预测销售量 = 2 * 第n+1期预测销售量 - 第n期的预测销售量 指数平滑法： 未来第n+1期的预测值=平滑指数a *第n期（预测前期）的实际销售量+(1 – 平滑指数a)*第n期（预测前期）的预测值 平滑指数在0.3——0.7之间， 采用较大的平滑指数，反映样本值新近的变化趋势；适用于销售量波动较大或进行短期预测。 较小 变动的长期趋势。 较小或进行长期预测。 运用比较灵活，实用范围广，指数选择上具有一定的主管随意性。 因果预测分析法： 销售量y=a+bx 系数b=（n∑xy-∑x∑y）/[n∑x 2 -（∑x）2] 常数项a=（∑y-b∑x）/n 销售定价管理 销售定价管理：使企业的产品更富有吸引力，扩大市场占用率，改善企业的相对竞争地位。 影响产品价格的因素 价值因素：缩短生产产品的社会必要劳动时间。 成本因素： 市场供求因素 竞争因素 政策法规因素。 产品定价方法 以成本为基础的定价方法：变动成本、制造成本（直接材料、直接人工和制造费用）、完全成本（制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用） 完全成本加成定价法： 成本利润率定价： 成本利润率=预测利润总额/预测成本总额 单位产品价格=单位成本*（1 + 成本利润率）/（1 - 适用税率） 销售利润率定价： 销售利润率定价==预测利润总额/预测销售总额 单位产品价格=单位成本/（1 - 销售利润率 - 适用税率） 可以保证全部生产耗费得到补偿，但它很难适应市场需求的变化，导致定价过高或过低，并且当企业生产多种产品时，间接费用难以准确分摊。 保本点定价法： 单位产品价格=（单位固定成本+单位变动成本）/（1 – 适用税率） 目标利润法 单位产品价格=（目标利润总额+完全成本总额）/产品销量*（1 – 适用税率） =（单位目标利润+单位完全成本）/（1 – 适用税率） 变动成本定价法 单位产品价格=（单位变动成本*（1+成本利润率））/（1 – 适用税率） 以市场需求为基础的定价方法：可以契合最优价格是企业取得最大销售收入或利润时的价格这一要求。 需求价格弹性系数定价法 需求价格弹性系数E=（需求变动量/基期需求量）/（价格变动量/基期单位产品价格） 产品销售价格P=（基期单位产品价格*基期销售数量需求价格弹性系数绝对值的倒数）/预计销售数量需求价格弹性系数绝对值的倒数 边际分析定价法：在边际利润大于或等于零的组合中，边际利润最小时的价格就是最优售价 价格运用策略 折让定价策略：单价折扣、数量折扣、现金折扣、推广折扣和季节折扣。 心理定价策略