《门业精英导购》10、专卖店成功之路.pptxVIP

专卖店成功之路 刘兴旺 2016-5-27 我们面临什么样的行业生态？ • • • • • • • 每年新增300家以上铝门窗\木门企业 大型企业名牌企业强势介入 全国每年新增卖场200家，新增门类专卖店约1000家 行业平均价格水平去年下降10% “砍价会”倒逼企业降低成本增加质量风险（1:2） 个性化定制迫使厂家大幅增加投入以提高效率（1:1） 消费者素质提高倒逼企业大幅提升服务成本（占比20%） 但同时人工成本今年增加至少15% 经销商的问题和困惑 。 概括起来四个问题 品牌（理念、形象、口碑） 市场策划（品质、价格、服务之外的功夫） 管理（内部管理、客户管理和服务、团队建设） 发展（方向规划、个人素质修炼、厂商同盟等） 成功秘诀是啥子 不外乎6大要素 建店(上档次) 促销（平效高） 渠道（门路广） 导购（搞得定） 服务（记得住） 团队（人员齐） 交流.分享.提升 一、谋定后动 二、三路出击 三、巅峰成交 四、精细管理 一、谋定后动 谋特色定位 定年度规划 建特色店面 创造差异化是赢的前提！ 品牌定位差异 产品比较差异 市场运作差异 1、谋定位 明思克上的咖啡 商店的咖啡包 咖啡厅的一杯 咖啡的四种卖法 产地的咖啡豆 生态门 钛镁铝门 顶固门业 牢记自己的身份 强化自己的优势 生态门 铝型材+特色面板+五金 铝门窗一体化 铝型材+优势五金 中空阳台门 铝型材+玻璃工艺+五金 卫浴平开门 铝型材+玻璃+五金 全屋内门窗定制品牌 （终端呈现方式：专卖店） 购买一站式、产品差异化 风格一体化 铝门窗、房门两个行业 优势 横跨 生态 门概念的扩展 产品是店面档次的核心 7-3原则 262原则 样品的7-3原则 选配 标配 样品的262法则 1、高端形象产品 3、重点利润产品 2、基础产品 产品是我们的弹药库店长胸中要有数 概念产品（唯我独有） 利润产品（我有为主） 批量产品（你我都有） 退出产品（我不要了） 树立自己的信心 2、定规划 上一年度经营分析 本年度经营目标 目标的分解 实现目标的措施 主要活动安排 需要的资源 编号 方式 1月 2月 3月 4月 10月 11月 12月 合计 1 专业人士会 ？万 2 小区推广 ？万 3 家装公司 ？万 合计 例1：年度生意目标及分解 编号 费用项目 1月 2月 3月 4月 10月 11月 12月 合计 1 租金 2 工资 3 广告 4 活动 … 合计 例2：年度费用开支计划 编号 方式 时间 方式 目标 开支 负责人 备注 1 3.15促销 2 春季团购 3 中秋家装联盟 … 例3：年度活动开展日历 门店的几组关键指标 进店数、进店率(店面装修、外观诱惑、促销推广) 成交数、成交率（动线节点、导购话术、员工激励、促销推广） 意向客户回头率（客户建档、客户跟进） 成交价差（定价策略、导购技巧） 满意率、投诉率（服务规范、产品品质） 费用、费销比（费用高不是罪，费销比高有问题） 3、建特色店面 动线节点合理布局 特色服务口碑相传　 • 客户进店后成交的首要因素是什么？ 驻店时间 • 第一是动线设计 • 第二是节点设计 如何提高客户在店面的驻店时间？  专卖店平面规划图 （2）特色服务口碑相传 免费门套 搬家送礼 尾款不收 定期回访 卖材料 卖门窗 论平方充当安装工 论重量充当搬运工 我们在卖什么？ 卖解决方案 服务增值专家之道 品牌就是让别人记 住你的与众不同！ 小结：什么是品牌店？ 三、巅峰成交 知识和技能 技巧和方法 修炼成精 1) 关于商店（企业）知识：应对商店（企业）现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。 2)行业状况和专业术语：应对整个行业状况比较了解，熟知一些专业术语。 3)产品知识：应对名称、品牌、规格、型号、材料、优缺点、用途用法、生产工艺、使用保养等应了然于胸。 1、知识和技能——知识 4）竞品知识：对竞品的价格、品牌、产品优缺点、经销网络、促销服务手段以及近期有何行动都应非常清楚。 5）工作职责与工作规范：对于自己的岗位职责、行为规范必须明了。 6）顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同顾客的购买心理。 7）销售技巧：通过培训与在实践之中不断总结销售技巧。 8）商品陈列知识：通过商品的陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。 知识和技能——技能 商品陈列技能 基本施工工艺或安装技能 客户和专业人士信息档案建立能力 顾客分类和识别能力 2、技巧和方法 识别成交 价格异议 未成交跟进 漏斗管理法 价格异议处理 价格是什么 价格的伪命题 价格问题的答疑 价格是成交的倒数第二步 有价可让 价格谈判从个位开始谈 价格谈判后半段往往是用服务来消化 给有决定