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考虑零售商努力水平的资金约束供应链决策研究 　　摘 要：考虑由一个供应商、一个资金约束零售商和一个银行组成的供应链，市场需求随机且受销售努力水平影响。针对供应商为零售商提供回购担保的存货质押融资业务，建立供应链上各成员的决策模型。首先分析销售努力水平和零售商最优订购量之间的关系并给出了相应的表达式；接着分析回购价格对决策变量和期望收益的影响，并集中讨论销售努力水平对供应链上各成员期望收益的影响情况。最后，通过数值仿真来验证结论的有效性。 　　关键词：资金约束；销售努力水平；回购担保；存货质押融资 　　中图分类号：F273.7 文献标识码：A 　　Abstract： Consider a supply chain consisting of a supplier， a capital constraint retailer and a bank who faces a stochastic demand influenced by sales effort. On the case of the supplys buy-back guarantee against retailers inventory financing， the paper establishes optimal decision model for supply chain members. Firstly， the article analyses the relationship between sales effort and retailers optimal order quantity， and gives the corresponding expression. Then the article analyses how the supply chain members profits and decision variables change by buy back price， and discusses how the supply chain members profits vary by sales effort. Finally， a numerical example is given to illustrate the correctness of the conclusions. 　　Key words： capital constraint； sales efforts； buy back； inventory financing 　　0 引 言 　　在管理实践中，资金短缺的问题影响着供应链的协调运作。如果供应链上某一节点企业存在资金短缺，不仅会影响到自身的运营决策和收益，还会波及到上下游企业的运营决策，严重的还会导致整个供应链生产经营活动的中断，增加整体供应链的运营风险，影响到整个供应链的收益和绩效。在解决供应链资金约束问题的过程中，存货质押融资已经成为一种不可忽视的方法，其核心是运用动产资源来解决中小企业在外部融资时因缺少不动产抵押品造成的信用不足问题，是一类基于动产担保的融资业务。在国际方面，Mann[1]研究了以存货为担保形式对供应链参与各方的成本和收益的影响，Buzacott和Zhang[2]同时讨论银行的信贷决策和零售商的运营决策，得出零售商运营决策和银行信贷决策相互影响。在国内方面，李毅学等[3-4]分析了国内外存货质押融资业务的演化过程及其机理，并在随机波动的存货价格和企业违约率下探讨了银行的质押率。张媛媛[5]从零售商的视角出发，讨论需求随机且在存货质押融资情形下的两阶段库存优化决策。在存货质押融资过程中，通过构建契约模型（如回购契约、收益共享等）来研究供应链决策问题。易雪辉和周宗放[6]运用未售出产品的回购比率作为核心企业对中小企业存货质押融资时的担保程度，并分析了银行的存货质押融资决策问题。周建亨等[7-8]探讨了在资金约束零售商的供应链中，融资和回购现象同时存在的供应链决策问题。 　　上述文献研究主要通过契约模型来激励和协调供应链，但没有考虑到销售努力水平这个因素对供应链决策的影响。在资金约束供应链中，当零售商进行存货质押融资，并且供应商提供回购担保时，由于供应商需要回购剩余产品，这个措施会分担零售商的风险，因此零售商可能会采取不努力的行为，导致不能按时还款或是产品滞销，这无疑会影响供应链上其他成员的收益，因此在资金约束的情形下考虑零售商的销售努力水平是有必要的。销售努力水平主要包括专业培训、铺天盖地的宣传、雇佣更多销售员工等，Taylor[9]的研究发现，通过销售回扣契约和退货契约都可以激励零售商提高自身努力水平。Krishnan[10]分析当需求受零售商努力水平影响时，