公共关系基础 第八章.pptVIP

一、商谈的基本原则 商谈是利用有某种联系 的两方或两方以上的人员， 为解决问题、谋求合作而进 行磋商的一种社会交往活动。 商谈有它自身的特点和原则要求（见图8-1）。 图8-1 商谈的基本原则 较为正式的商谈活动，可分为两个 阶段，即准备阶段和正式商谈阶段。在 不同的阶段，商谈者要完成不同的任务， 达到不同的目标。 二、商谈的一般过程 1.准备阶段 凡事预则立。要在错综复杂的局势中左右商谈的 进展，就必须有充分的准备。 信息准备。首先，要准备好有关自身的信息，包 括本组织的社会地位、经济实力、人才力量、设备状 况、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等。 其次，要做好有关对方的信息准备。一要了解对 方组织的情况；二要分析谈判对手。 拟定计划。拟定计划包括两个方面：一要确定商 谈的具体目标；二要确定商谈议程和进度。 １ ２ 进行预演。目的在于检验谈判计划的完善与否。 通过预演，既可以发现谈判计划中的某些薄弱环节， 也可以得到一些临场经验。 选择时间地点。一般而言，时间的选择要考虑以 下几点：一是己方准备的充分程度；二是参与人员的 情绪状况；三是商谈的紧迫程度；四是气候、季节情 况。 地点的选择对参与人员的心理、商谈进程的控制 都有重要影响。 ３ 4 2.正式商谈阶段 正式商谈阶段是指从有关各方见面接触到结束商 谈的整个过程。这是商谈过程的主要阶段，参与各方 要通过相互磋商，讨价