坐困愁城的发明家.doc

“坐困愁城的发明家” 营 销 策 划 书 班级：工商管理类131班 姓名：吴忆寒 学号：5400213016 营销策划：坐困愁城的发明家 一、案例概要 一位墨西哥的发明家在想：现在全世界能源危机，我要发明了新能源，比如用廉价原料玉米制成液化气，利用太阳能和风能，或采用可使用多种能源的机器以提高原料的利用率，并把这种能源装载在小汽车上该有多棒！于是乎，他将汽油箱改成一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把有机物杂草等随时转化为燃料；汽车顶棚上装有太阳能电池板，当甲烷用尽时可用电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充电；另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风俗适宜的情况下使用，这种汽车采用最先进设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且装有十分理想的启动装置加工。发明家认定自己完成了一个成功的创举，因此便回到老家——墨西哥的一处深山里。他自信小汽车多生产就能多获利，有多少卖多少，消费者将会抢着买；他自信小汽车质量好，别具特色，胜过现有的同类产品；他还自信全世界所有的厂商将蜂拥而至；他有可观的市场，可他没料到事与愿违。 二、市场营销战略 (一)产品定位产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等　 价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效1、限时折扣，即门店在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。2、面对面销售，即门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销售的活动。 3、赠品促销，即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的促销活动。 4、免费试用，现场提供免费样品供消费者使用的促销活动 (四）销售渠道 渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。 4C理论： Customer顾客 主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。该新能源汽车的销售必须把客户需求放在第一位，重视客户体验，使汽车质量、设计、性能达到最优，最大限度的满足顾客的需求。 Cost(成本) 不单是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 实现成本最低才能实现销售和利润最大化，汽车属于高档消费品，价格昂贵，轻微的价格变动便会导致大幅度的需求变动。因此要做到相对成本最低，相对价格最低，低于顾客的心理价格，使消费者剩余达到最大化；成本还包括顾客的购买成本，即要做好售前服务工作，缩减繁杂的购买程序，节省时间、体力；亦要充分保障顾客的权益，做好售后保障工作，降低购买风险。 Convenience(便利) 即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 Communication(沟通) 被用以取代4P理论中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 4R理论：4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。 关系(Relationship) 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作