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一个忠诚的代理商能为公司带来什么？ 与金龙奎见面的时候，他正为时差而苦恼，前两天刚从美国回来，明天又要出差去别处，他直截了当地说自己很累，但接下来他不断接起的电话又告诉在场的所有人：自己从没打算停下来。 作为斗山机械吉林地区的独家经销商，金龙奎已经为斗山代理产品15年了，再加上之前在被斗山收购的大宇集团工作的5年时间，整整20年，恰好与斗山进入中国的时间基本持平。“我一直觉得自己是个斗山人。”金龙奎不止一次的提到这句话，值得一提的是，15年的时间里，他只代理过斗山一个品牌，这对于一个中国的工程机械经销商而言，并不常见。毕竟，很多经销商会同时代理多个品牌的产品，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，以此来占领某个区域的市场空间。而金龙奎显然不这么想，在他看来，选择一个好的品牌进行深耕，其实能够帮助自己更加专注的经营。同时代理多个品牌以及专门代理一个品牌，两者其实差距极大，经销商所要考虑的事情也大多不相同。前者是考虑“怎么把那些牌子的产品卖出去”，而后者如金龙奎，想的则是“怎么把斗山的产品卖出去”。 经销商中的“市场先行者” 金龙奎是一个杰出的经销商，这是在与他进行了两个多小时谈话过后所下的结论。为什么说他杰出？其实也并没有什么十分系统的评判标准，几句话、几件事、几个想法，对于想要了解他的人来说，已经足矣。因为入行的时间够长，所以在东北的工程机械市场，金龙奎从日系产品独霸的年代走来，也经历了几年前国产产品“逆袭”的疯狂时代，但在他的操作下，斗山品牌的工程机械在吉林的销售量常年盘踞在前两位。比如去年，斗山的销售量与竞争对手相差无几，用金龙奎的话来讲，如果稍微冲刺一下，斗山成为第一并不难，但他却认为这样没有什么意义，排名并不能代表什么，自己想做的事情还有很多。 就在今年，金龙奎打算自己搞一个山猫机械的演示中心，他透露说，已经聘请了专业的设计团队来设计现场。自从斗山收购山猫以来，他一直十分看好山猫的品牌和市场潜能，前几年一直忙于应对中国工程机械市场的风云突变，他一直没有多余的精力，如今，金龙奎觉得时机已经差不多了，计划先以租代购，逐渐培育山猫市场。值得一提的是，他的判断，并不是依据来自斗山集团的指示，而是自发的行动。尽管很多人还不了解像山猫一样的小型设备，甚至有些工程机械生产商将此类设备当成“鸡肋”一样的产品，但他显然不是这么想的。“山猫在欧美的年销售量能达到十万台，而去年在中国，才300台，这还占了中国市场一半以上的份额。”金龙奎判断，山猫的中国市场还没有起来，加上小型机的高额利润，前途不可限量。再加上东北地区的特殊的气候和地理环境，普通工程机械每到冬天就要因为冻土而停工，山猫的产品却可以继续使用，比如除雪。作为吉林地区的独家经销商，金龙奎掌握着全省斗山的售后服务渠道和市场，一旦将山猫推开，山猫就可以与斗山共享售后服务，这是一个非常好的渠道，因为斗山机械一向以服务闻名。 苑广军是斗山机械在吉林市除矿山外最大的客户，从事市政工程建设的他拥有11台挖掘机，其中10台都来自于斗山。除了产品本身性价比高、经济耐用之外，极其优质的售后服务，也是他选择斗山的重要原因。他坦言，在购买工程机械产品的时候，除了产品本身的好坏之外，一旦机器出了问题，售后反应时间快慢、是否有迅速解决问题的能力，是他们作为客户最为看重的一点。在吉林市，他的机器如果出了什么问题，斗山的售后人员基本会在两个小时之内到达现场，而替换的配件也相当齐全，不仅价格实惠，还基本都是原厂件，而配件的价格和更换速度，往往是外资品牌在中国售后被人诟病的最大原因。苑广军也曾经用过其他品牌的产品，他说有一次，在2008年，另一个牌子和斗山都需要换同一个部件，同样是原厂产品，那个牌子不仅价格昂贵，服务时间也长达数十天，而斗山只用了两个小时，就将价格实惠得多的原厂正品部件为客户设备进行了更换。在这一点上，金龙奎则声称，他们的配件库存有2000多万，可以及时满足客户的需求。 事业的大转折点 作为一个经销商，金龙奎显然是个很有想法的人。凡是业内人士谁都记得，2010年开始的席卷中国工程机械市场的恶性竞争浪潮，“零首付”、“5万拿车”……几乎所有的品牌和经销商都被卷进了这场人为掀起的价格战中，金龙奎也不例外。“市场最严峻的时候，我们也降低过首付额度，”他坦言，但是他的底线也很清晰，“但我从来没有尝试过所谓的零首付。” 对于一个经销商而言，金龙奎在当时少有的清醒，应该是预见到了长此以往的恶果，他很快便开始从中抽身，采取保守的销售措施，开始执行相对严格的审核、担保制度。虽然整个过程十分辛苦，但结果让他很满意。他自己也认为，应该是得益于常年作为一家品牌的经销商，他的现金流并不分散，自己也不用分出精力去兼顾别的产品。在那两年，斗山在吉林的市场占有率降低了，但如今却显示出了“后福”。 现在，很多经销商仍然在泥潭中挣扎，金龙奎却