顺丰营销专员基础培之销售六大过程.ppt

客户中心营销处 课程目标 对销售全过程有整体的了解 在销售过程中运用销售技巧 达成业绩指标 课程内容：销售六大过程 寻找潜在客户 筛选客户 了解事实 缔结协议 提供服务 深耕业绩 六大销售过程 销售过程之一:寻找潜在客户 了解本过程的目的： 寻找并识别快递需求，能够成为顺丰快递服务对象的潜在客户 利用各种内、外部资源、探询策略，确定潜在客户 就区域内的产业特性，制定出合适的开发计划，以寻找潜在客户群 六大销售过程 寻找潜在客户的两大因素 什么类型的客户是潜在客户？ --客户的类型 潜在客户的来源？ --资源和策略 寻找潜在客户的资源和策略 资源 --内部和外部资源：取派员、客服、系统数据、黄页、工商企业名录、商务写字楼名录、INTERNET、竞争对手等 策略 --策略活动:取派员信息、Sales Lead跟进、摘抄企业名录、上网查找、关注竞争者客户等 六大销售过程 寻找潜在客户过程摘要 寻找潜在客户的途径是多种多样的 寻找潜在客户是销售过程的基础，量的积累很重要 六大销售过程 销售过程之二:筛选客户 了解本过程的目的： 拜访潜在客户，搜集信息，确定开立帐户的资格及登门拜访的必要性； 根据新客户筛选标准，给目标潜在客户定位; 搜集顺丰快递潜在客户信息，确认这些潜在客户最高可能达到的货量，及合适的价格。 进行筛选客户的拜访（一） 在进行拜访时，注意与客户关系的建立和保持 根据客户信息，进行一般利益陈述，引起客户的兴趣 探询有关资格的信息 六大销售过程 进行筛选客户的拜访（二） 利用重述技巧去澄清和确认客户的话，表明你在倾听 进行反对意见处理，适当阐述顺丰的特征与利益 总结并争取安排面谈，进一步获取信息，进行顺丰快递服务介绍 六大销售过程 筛选客户标准 六大销售过程 筛选客户情景演练----背景资料（一） 潜在客户名称：精宇仪器有限公司 潜在客户信息来源：客服或者Sales Lead 目前情况：客户陈先生致电顺丰客服中心，称平时经常有快递需要发运,希望销售代表前往洽谈。 客户从事检测仪器的研发和生产，快递运送的货物主要是仪器的配件，在全国主要省会城市均有办事处。 现在，销售人员对客户进行电话拜访…… 六大销售过程 筛选客户情景演练----背景资料（二） 潜在客户名称：精宇仪器有限公司 客户发货情况：客户所发货物为5KG左右的仪器配件,配件价格较高；每月快递费用1万元左右；主要发往各地办事处。 目前合作伙伴：宅急送 决策流程：陈先生是具体发货人，决策人是物流经理王先生 其他：客户生产的仪器主要通过陆运发货，配件发快递 六大销售过程 筛选客户过程摘要 注意建立和保持与客户良好的关系，给客户一个美好的印象 筛选客户可以提高客户拜访的效率 对于有潜力的客户，尽量争取到登门拜访的机会 少谈价格 六大销售过程 销售过程之三:了解事实 完成对潜在客户的筛选后，下一步就要进行更进一步的拜访交流，了解客户在使用快递服务方面更详细深入的信息; 了解事实的拜访是为了了解更多关于客户使用快递方面的需求,争取合作或有针对性的制定适合该客户的顺丰快递开发计划; 六大销售过程 学习本过程的目的： 通过SMART分析，拟定拜访的计划； 在进行了解事实的拜访中，运用销售技巧搜集客户快递运输的现状与需求，为达成合作共识、编订建议书或签订协议做准备。 拜访前的准备 确认你此次拜访的目的及期望达到的效果 有如何达到期望效果的具体措施 准备详尽的资料 预测可能遇到的障碍并准备好应对措施 预演 六大销售过程 SMART分析 何为SMART分析 ---拜访计划有效性的检测工具 SMART分析使用要点 S – specific 计划、做法要明确的/具体的 M – measurable 计划、做法要可衡量的 A - attainable and ambitious 可达到的/有进取心的 R – result 计划、做法要有具体结果的 T – time-bound 计划、做法要有时效性/时间表的 SMART还可用于了解事实以外的拜访 六大销售过程 SMART实例（一） 　我计划于４月２３日下午２点去拜访联想物流部的张先生。之前和张先生有过电话沟通，他主要对深圳到华东地区的价格不满意，这次去主要就价格问题进行沟通，说服张先生接受顺丰价格；预计会谈时间大概半小时，通过运用特征和利益技巧，介绍目前我们的珠三角价格政策及时限，（带着价格表、深圳到华东地区的时限及顺丰与客户目前合作伙伴的价格对比），以及客户附近成功合作的案例如金蝶软件、TCL电脑。说服张先生接受深圳到华东地区价格，并计划于