(宁波)深挖销售管理系统潜力打造差异化资源配置平台.docVIP

深挖销售管理系统潜力 打造差异化资源配置平台 ----宁波市分公司销售管理精细化工作经验交流 2008年11月总公司销售能力建设工作会议后，宁波市分公司以销售能力建设为龙头，牢牢把握“促发展、保效益、防风险”工作主基调，以销售管理系统试点应用为契机，以销售基本法为基础，以强化专管专营，加强专业团队建设为重点，持续开展销售管理创新，激发一线销售活力。2009年公司实现保费收入17.38亿元，同比增长26.26%，完成计划任务的116.61%，销售业绩创了历史新高。宁波市分公司在实施销售管理精细化工作过程中，深挖销售管理系统潜力，积极探索打造差异化配置与考核支持平台，取得了一些阶段性成果。 一、实施销售管理精细化的背景和实际需求 2010年是宁波市分公司实施五年发展战略规划的第一年，也是将保费规模指向20亿元目标历史性的一年，对公司管理和发展提出了更高的要求。长期以来，公司在经营管理中注重以产品线为主导的管理模式，经营指标围绕各项产品销售收入展开，还未真正形成以销售人员、团队等销售资源为视角的管理模式。在实施展业过程中，一是缺乏严密的团队组织形式，销售人员分散在各支公司，展业倚重于个人能力，支公司销售团队整体水平不高，团队主管发挥作用有限，业绩考核标准不一；二是内耗情况较为严重，特别是开展团体业务时，各机构内部竞争现象较为普遍，公司人力、财务资源重复投入和浪费现象难以避免。由于对销