碧桂园拓客营销策略与营销创新的关健点把控.docVIP

碧桂园拓客营销策略与? 【课程背景】 　　2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢 碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一 　　6月22日，南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最 　　7月7日，位于江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话 　　沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿 　　以上数据，虽然与碧桂园的价格低，及质量保证有关联，但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢？碧桂园营销拓客又是如何打造和配合执行成功的呢？ 【课程收益】 　　1、体验碧桂园的拓客营销整体方案 　　2、掌握碧桂园拓客营销策略工具 　　3、领悟并掌握碧桂园军团式的战斗执行力 　　4、 【课程大纲】 　　【第一天】 碧桂园拓客营销及应用 　　一、房地产拓客核心战略价值 　　1、创新营销对拓客的战略价值分析 　　2、深入理解房地产拓客的核心意义 　　二、房地产拓客战略目的 　　1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展 　　2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展 　　三、房地产拓客核心战术 　　1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略 　　“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素 　　2、编制详细客户地图 　　（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底 　　（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项 　　3、人脉资源拓展 　　寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 　　4、拓客人员分工的纵向一体化 　　打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场 　　5、竞争形式与激励制度 　　（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入 　　（2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励 　　6、有效设定拓客的关键指标 　　（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准 　　（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准 　　（3）设定拓客派筹前后的关键指标 　　7、拓客工具的运用---大礼包 　　（1）硬件工具及使用注意要点 　　（2）软件工具及使用注意要点 　　（3）资源工具及使用注意要点 　　8、兼职及编外经纪人 　　（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用 　　（2）编外经纪人分类管理，分类筛选 　　（3）编外经纪人转介开启思路与方法 　　9、数据管理 　　（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果 　　（2）结合分析结果及实际情况修正计划 　【案例分享】 　　【南京凤凰城】 　　【碧桂园十里金滩】 　　【和县碧桂园】 【金牌导师】 　　JACK老师（现任碧桂园营销总监） Jack?老师，碧桂园营销总监??，专业特长，营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解。对碧桂园的营销模式有深入研究和总结，是碧桂园营销模式的践行者。操盘项目：碧桂园凤凰城 南京），碧桂园十里银滩（深圳东），荣誉：2012年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖（碧桂园拓客模式）。 操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园.凤凰城等 【学员对象】 　　房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英