7个ACPP销售话述.docVIP

vAPP销售话术 培训目的： 在销售过程中，通过与顾客的交谈，帮助顾客发现购买APP对其MAC使用的巨大益处，进而达成APP的销售提升。 培训效果： 1.咨询师学会“有的放矢”的提问，能够在顾客回答中马上发现APP能够对其带来的帮助，避免出现顾客问一句答一句的尴尬场景。 2.强化APP在销售过程的印象，避免出现成交结束时才发现忘了推销APP. 3.深刻了解APP的细则，避免出现因为咨询师自身对APP细则了解不清而面对顾客的疑问时，不敢推销的局面。 QA: 一.顾客：这台电脑里都有什么？ 咨询师：这个有键盘，鼠标......还有90天的电话支持..以及1年的标准保修服务。 解释：这是很好的引出APP的机会，当顾客提出这个问题时，要马上说出APP引起顾客注意，为顾客了解APP到最后购买APP做一个铺垫。 二：顾客：这个太贵了！ 咨询师： 1.你好，你可能还不了解APP包含那些服务，它可不是仅仅是只是把你的硬件保修延长三年那么简单，它还包含长达三年的技术支持，在这三年中当你在使用MAC中遇到苹果的系统,家庭软件iLife，办公软件iWork的任何问题时,都可以打电话得到我们APPLE认证专家的专业支持,解除你MAC使用的后顾之忧. 2.据我所知,如果苹果的硬件坏掉,维修会非常昂贵,随便一个配件就比APP的价格高,如果真的碰到机器出问题时,你会发现现在的购买还是非常值得的,当然苹果的返修率非常低,但我觉得还是买一个合算,而其它不仅能延长保修,还可以得到苹果认证专家的专业技术支持,为你MAC的使用提供非常多的帮助. 3.“我来您算一下，ACPP的成本计算到每天（nano\shuffle\classic 6毛/天；touch 1.2元/天；iphone 1.2元/天；MACbook及MACbook pro 13寸系列 2.3元/天；MACbook pro 15寸以上 3.2元/天，iMAC 1.6元/天），ACPP每天的成本就是每天一次公交车的成本、一杯饮料的成本、打几个电话的成本而已，您就等于买的是个放心。” 解释:当顾客觉得APP很贵的时候,请确定顾客真的了解了APP的服务吗?如果没有,就让我们认真的告知顾客.如果知道了,就让我们帮他把APP的价格分解，让顾客了解其实APP的价格分解开来，每天的成本微乎其微。 三.咨询师：请问你平时都在哪里使用MAC啊？ 解释：根据顾客的回答,我们可以知道顾客电脑的使用环境,进而为我们帮助顾客发现APP在那些方面能够为其提供帮助,比如经常出差的人事,我们可以告诉他购买了APP后,三年内在任何地方碰到关于苹果系统,技术问题都可以得到APPLE认证专家的专业支持. 四.咨询师：你平时都用MAC来做什么呢？ 解释：根据顾客的回答,我们可以了解到顾客会用到哪些软件,进而引出APP对MacOS,iLife,iWork的技术支持,帮助顾客发现购买APP对其MAC的使用带来的巨大帮助. 五.咨询师：你这是第一次购买苹果电脑吗？ 顾客：是啊 咨询师：那我来帮你介绍一下她吧，你现在看到的这个一直微笑的笑脸图标名字叫“Finder”，....苹果的系统很棒吧!...我觉得你还可以购买一个APP，它可以帮助你更深入的了解苹果系统,还有苹果的家庭软件iLife，办公软件iWork等等. 解释：当我们问这个问题时,不管是第一次购买还是用过苹果的老顾客,他们都希望自己能够对MAC的使用深入一点,自己的MAC寿命长一些,那么就是我们销售APP的好时机. 六.顾客：你说购买这个APP，可以把电脑的保修延长至3年，难道苹果电脑很容易坏吗？ 咨询师：当然不是，相反苹果电脑是目前业界返修率最低的电脑。APP可不仅仅是延长保修那么简单，他还可以把APPLE认证专家的技术支持由3个月延长至三年，这三年中只要在使用中你对苹果系统、iLife、iWork有任何疑问，都可以得到苹果认证专家的专业技术支持。 解释：这是一个很难回答的问题，因为作为咨询师只能回答“NO”，那么顾客自然就会说“那你让我买那个很贵的APP干嘛？”，如果这时候我们咨询师还是强调硬件保修延长的好处的话，可能会引起顾客对我们咨询师的不信任，甚至对MAC的不信任，造成丢单。 七.顾客：我觉得你的技术就很专业了，如果碰到技术问题时我找你好了？ 咨询师：谢谢你的夸奖,购买这个APP你不仅能得到苹果认证专家的技术支持,而且还可以可以把原来只是一年的保修服务延长至三年.再说了,我也不是天天上班,如果你恰好碰到急需解决的技术问题时,又没找到我,你就可以找到”远在天边却近在眼前”的苹果专家来帮助你,让你不会因为一个小小的技术问题而耽误使用,那感觉多棒啊! 解释:碰到顾客类似问题时,千万不能说”他们是苹果认证的专家,比我们更专业,我们只是销售......”,这样会让顾客对我们留下不专业的印象