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AIDMA法则和销售漏斗原理 AIDMA 法则： A: ATTENTION 注意力 I : INTERESTING 兴趣 D: DESIRE 欲望 M: MEMARY 记忆 A: ACTION 行动 销售漏斗： 销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁 率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。[1]? 第一层：潜在客户的匹配 现在客户用的什么灯，金卤灯，AR111 还是其他？ 客户用灯的状况是否合适？（亮度，色温匹配，显色指数） 客户是否有能力换灯或装灯？（客单价，营业员素质，品牌形象） 客户是直营还是代理？（关键人员的联系方式） 是否有新店计划？ 打分标准： 项目 客户现用灯 金卤灯 卤素AR111 LED 灯具 节能灯 混用 总计 80分 100分 50 分 50分 80分 100分 客户用灯状况 亮度低 色温匹配错误 显色指数低 100分 40分 40分 20分 客户能力 客单价 1万 客单价 1万 营业员素质 一线品牌 区域品牌 100分 25分 20分 25分 40分 50分 新店计划 有 100分 没有 0分 100分 直营、代理 直营 代理 100分 40分 100分 打分越高，客户同我们的产品的匹配度越高。 第二层：漏斗上---进入到销售环节 是否有对方决策人联系方式，并有接触？ 是否提供样品，供对方试用？ 对方是否有对我们的产品感兴趣，并提出异议， 价格，亮度，显色性，功率，保用？ 是否提供针对客户需求的基本方案。 第三层：漏斗中---进入到促进客户立项环节 谁在影响客户做决定？ 竞争者，朋友，公司同事，电工，装修公司？找到潜在因素，进行针对性说服。 屏蔽不利影响：价格，亮度，显色性，服务，信任度等。 方案的调整：总价调整，合同条款调整，进一步肯定客户选择。 催促及协助：竞品对比 潜在客户 第一层 第二层 第三层 第四层