2016年电大+电大考试推销策略与艺术小抄总汇.docVIP

一、名词解释 1、广义的推销：使自己的意图利益观念获得他人认可为目标的行为。 2、狭义的推销：推销是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取的一系列促销手段的活动的过程。 5、思维：是消费者在感性认识的基础上，对某些刺激物和情景进行分析、综合、判断、推理，从而获得对它们的本质反映的理性认识过程。 6、学习：是在行动中由于经验而引起的个人行为的变化，即消费者在购买和使用商品的实践中逐步获得和积累经验并根据经验调整购买行为的过程。 7、信念：是人们对某种事物或观念的看法和评价。 8、推销模式：是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。 14、情绪障碍：是由于人么的特定态度所形成的动力定型所造成的。 15、顾客资格审查：是推销人员根据自己所推销的商品的用途、价格及其他方面特性，对准顾客引子进行全面的审查，包括对其需求、支付能力、购买权的评估和审查。 16、顾客需求评价：　是指推销人员通过对有关资料的分析，确定某一顾客引子是否确实需要推销产品。 17、顾客异议：是指顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反面意见的一种反应。 二、判断题 1、推销人员必须要始终充满自信。（√） 2、利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的方法，称为向导协助法。（×） 3、采用竞争替代法的前提是企业必须从各方面适应市场需