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中央空调代理商 代理制作为一种国际通行的营销模式，在中国的中央空调行业推行了好几年，这些年也是一个对代理制的认知和检验的过程。实践证明，中央空调行业代理制的快速推进以及以代理商为主的经销群体的出现和壮大，为整个中国中央空调市场的繁荣和发展起到了积极的推动作用。笔者长期以来一直很关注中国中央空调代理商的发展状况及代理制的推进过程，并就此做了一些调查与分析。在此就目前中国中央空调行业代理的发展现状，所存在的问题以及今后的发展趋势做一个综合分析，希望能起到抛砖引玉的作用，引发业内人士对代理制理论与实践做进一步探索。 ??? 一、中央空调代理商的发展现状及特点 ??? 1、中央空调代理商的发展现状 ??? （1）代理商进入快速发展时期 ??? 近两年来，国内中央空调市场进入快速发展期，一方面传统的世界著名中央空调制造商，（如约克、特灵、大金、开利、麦克维尔、三洋等）纷纷加大对中国市场的倾斜力度，另一方面，国内大型制冷空调制造企业（远大、海尔、美的、格力等）也纷纷介入或加大在国内中央空调市场的投入力度。中国中央空调行业的格局开始发生变化，用户群体也开始由国有企业向私营业主和个体户转变，这些变化为代理商的产生提供了良好的外部环境，代理制在中国中央空调行业发展初见端倪。2003年以后，代理商的数量迅速扩大。据不完全统计，目前行业内已有1000多家代理商。尤其是近两年，随着中央空调市场的持续火爆，代理商也进入了快速发展阶段。 ??? （2）代理企业人员分布趋于合理 ??? 表1 中央空调代理公司人员构成合理分布表 ? 技术人员 销售人员 管理人员 50％ 30％ 20％ ???? 表2 目前国内代理企业在人员安排上的比例 ? 技术人员 销售人员 管理人员 43％ 39％ 18％ ??? 表2反映出了我国代理企业在人员安排上的比例，根据国际成熟中央空调代理商的经验，代理公司的人员构成比例较为合理的状态是5:3:2（见表1），即，从事客户支持的人员（包括技术支持和工程安装人员）占到公司总人数的50％，甚至更多，销售和市场人员占到30％，管理人员（包括行政、财务和人力资源）占20％。从表2中我们可以看到，现阶段我国代理企业的人员构成大致符合这个比例，只是销售人员数量偏多。这是由我国代理制发展的进程决定的，由于大部分代理商还没有形成相对稳定的客户，所以开拓市场的人员较多。但随着客户对服务的要求越来越高，代理商也会逐渐意识到服务的重要性，客户支持人员比例的上升将是一个发展趋势。 ??? （3）代理行业从业人员素质有待提高 ??? 表3 代理行业从业人员素质分布图??? 硕士以上 本科 专科及以下 8.5％ 39.2％ 52.5％ ??? 从表3我们可以看到，专科及专科以下学历的从业人员占到代理行业从业人员的52.5％，占一半以上的比例。这说明代理行业从业人员的素质还有待提高。随着竞争的加剧及用户整体水平的提升，将对销售人员和技术人员提出更高的要求，所以代理行业人员素质必须要逐步提高，才能适应日益发展的中央空调市场。 ??? （4）代理行业吸引了大批从业人员 ??? 表4 中央空调代理行业人员从业时间分布 ? 3年以内 3－8年 8年以上 52.4％ 30.3％ 17.3％ ??? 从表4看，随着代理商规模和实力的急剧扩大，需要吸收更多的从业人员。在整个代理行业里，有一半以上的人是在近3年加入这个行业的，这就从一个侧面反映出了这个行业的增长速度，也从侧面反映出中央空调代理商的增长速度。而工作了3－8年的人员也占到了近1/3，形成了一批有经验的中坚力量。 ??? 2、中央空调代理商的发展特点 ??? 代理制经过了近10年的发展，已经形成了一定的规模和数量。从代理商的现状我们总结出代理商如下的发展特点。 ??? （1）年销售额在0.1亿－0.5亿元的代理商在行业里已经具有相当数量，但年销售额在0.5亿－1亿元的代理商为数不多，而2亿元以上的代理商更是屈指可数。 ??? （2）大多数代理商的代理品牌还比较混乱，只有极少数外资品牌的代理商能够达到区域独家代理：大多数代理商代理多个品牌的产品，这其中有一部分代理的产品是互补型的，不代理有竞争性的同类产品；另外相当数量的代理商代理互有竞争性的同类产品。 ??? （3）随着代理制在中国的成熟，在未来几年内将出现一批具有相当规模和实力的代理商，但是同时两极分化的现象将加剧。据这次调查的数据显示，年销售额在5000万元以上的代理商发展速度较快。而销售额在3000万元以下的代理商发展平缓。由于资金和人员所限，3000万元很可能成为中小型代理商发展的一个门槛。 ??? （4）以户式中央空调（包括一拖多）行业为代表的代理商数量较多，其次是中型机组。而大型机组的代理商数量较少，有相当数量的大型机组制造商实行的还