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学习Philip Kotler《市场营销教程》心得 裴国强 第六章 消费者和商业购买者行为 从哈雷.戴维森的例子,不难理解不同的因素影响消费者的购买行为.消费者的选择是文化、社会、个人及心理因素复杂的相互作用的结果。在讲到心理因素时，有一个很有趣的概念――人们会选择性注意、选择性曲解、选择性保留信息。这意味着营销人员必须理解消费者的思路，以及这些思路对广告和销售信息的解释会产生什么影响；同时解释了为什么营销人员在目标市场传递信息时使用大量戏剧性手段以及一遍遍重复传递。 谈到学习，科特勒解释了营销人员学习理论的目的是：为了将产品与强烈的动机联系起来、使用驱动线索及提供积极的巩固等方式创造对产品的需求。 购买者的决策过程：需求确认、信息寻找、选择评价、购买决策和购买后行为。 环境 营销刺激 其他刺激 4P 经济 技术 政治 文化 竞争 购买组织 购买中心 购买决策过程 （人际关系及个人因素） （组织性影响） 商业购买者行为模式 第五章 管理营销信息 为能使顾客得到高品质的服务和最大的满意度，公司几乎每做一个决定都需要各种信息来支撑，好的产品和营销计划需要以全面了解顾客的需求为前提。还需要有关竞争者、经销商和市场中其他力量的充足信息。 企业现在不仅把信息视为制定更好的决策前提，而且也把它当作重要的战略资产和营销手段。一个公司所能得