医药行业拜访技巧幻灯片.pptVIP

* 利益陈述步骤及注意事项(二) 3、分析并找出产品的特征； 4、将特征转化为利益； 5、陈述特征及相关利益。 利益陈述步骤及注意事项(三) 只有在明确指出利益时 才能打动客户的心！ 利益陈述步骤及注意事项(四) 利益必须是具体的； 利益必须是切合医生需要的； 以“您”“您的病人”等开始较能打动医生。 利益陈述步骤及注意事项(五) 要用产品特性去支持(通过资料,报告等)； 在提问时要注意发现的医生需要(针对性要强)； 先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)； 无须太多：一项药品推销指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有： 利益陈述步骤及注意事项(六) ①展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料； ②利用一支笔作为讲解时的讲解棒； ③手及指甲都必须保持整洁； ④讲解过程中要与医生有目光接触。 目 录 一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进 缔结的时机及步骤（一） 缔结的时机： 1、总结利益后 2、医生表示同意或热情 3、成功的处理完反对意见后 4、访谈被打断时 缔结的时机及步骤（二） 客户的语言信号： 1、询问价格,使用方法 2、要求了解别人的使用方法 3、对特定的重点表示同意的见解 4、向你要样品或有关的医学文献 5、对你,你的公司及其产品表示称赞 缔结的时机及步骤（三） 客户的非语言信号： 1、眼睛发亮 2、点头示意的次数增多 3、表情放松面带微笑 4、身体前倾 缔结的时机及步骤（四） 缔结的步骤： 1、概述利益 2、要求一个具体的、可衡量的承诺 3、复习处方资料 4、简述跟进计划 5、礼貌告辞 缔结的时机及步骤（五） 医药销售达成协议时的内容： 1、医生同意看过你的资料后,再考虑进药； 2、医生在某些病人身上开始试用你的药； 3、医生同意安排在他的科室讲座； 4、医生同意出席某个医学研讨会； 5、医生同意在某个会上讲话； 6、医生同意做临床验证； 7、… … … 目 录 一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进 如何处理不关心（一） 为什么会有客户的不关心？ 1、医药代表所陈述的利益与医生的需要无关； 2、正在使用竞争产品； 3、安于现状； 4、同类产品太多； 5、关系不好； 6、医生太忙。 如何处理不关心（二） 处理不关心 首先要了解客户的观点 请求允许向客户询问 使客户察觉他需要 寻问是否愿意接受 如何处理不关心（三） 清楚的了解就是 对于每一个你所谈论的客户需要 你知道：客户的具体需要 这需要为什么对客户重要 完整的了解就是 对于客户的使用决定 你知道：客户的优先顺序 有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知 如何处理不关心（四） 不同层次的需求 无意识需求：好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳, 施肥也不容易萌芽。 潜在的需求：犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激, 洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽。 显在的需求：已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒 太阳,充足的水份,施加肥料才能生长。 目 录 一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进 如何询问（一） 何时询问？ ★你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要询问。 ★拜访时用多少时间询问,要根据客户的需求是否复杂而定，也要视客户当时是否清楚地说明自己的需求而定。 如何询问（二） 需求背后的需求 用寻问来了解“需求背后的需求”，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需求。 例如： 表达的需求：需求一种新的抗菌剂 需求背后的需求：提高治疗效果 该需求背后的需求：提高自己的知名度 如何询问（三） 寻问的方式 开放式寻问 限制式寻问 如何询问（四） 开放式寻问 鼓励客户自由地回答问题 通常以： Who ( 谁 ) What (什么) When (何时) Where (何处) How (如何)