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《如何倍增销售业绩》课程大纲 【嘉宾介绍】一慧居士 《隐学》 师承国学大师、《隐学》创始人、隐士，研习《隐学》跟随恩师皈依，法号一慧 《隐学》第一代传人、首席导师 中国传统文化终身研究者、传播者 重庆弘道国学研究院副院长 国学应用智慧导师、总裁智慧系统顾问 团队执行系统、品牌建设系统教练 人生导航文化交流有限公司特约讲师 重庆鹅岭当代国学会馆特约讲师 三水文化传播发展有限公司首席导师 【主讲课程】《隐学弟子班》、《总裁境界》、《改命转运学》、《辟谷养心学》、《国学应用智慧》、《总裁文化学》、《总裁智慧系统》、《道与和谐》、《鬼谷子应用与营销智慧》、《道德经应用智慧》 课程大纲： 　　：自信的人，勇敢的心 　　不过，销售人员作为每一个企业的冲锋陷阵群体，是战斗在市场一线的先锋队、排头兵。作为企业人中最具骁勇善战气质的销售人员，十分的自信和一颗勇敢的心，是业绩增长的不二基石。销售人员面对危机下的市场，如同两军对垒，若未战先怯，势必兵溃如山倒。自古有云，兵怕仗国必亡，若销售人员未战而失勇气，理想的业绩只能多靠幸运　　：服务至上，仁者无敌 　　罗马当然不可能一天建成，水滴也才能石穿。正如很多人已经在琢磨的一样，业绩的翻倍从来不会无缘无故。也许很多人可能无法理解为什么价格贵5%，客户还是愿意从李经理处拿货。这就是服务的魅力和附加值，其对促成销售有时候会有独特的效果，甚至是价格也无法代替的。 　　永远不怕麻烦，永远把麻烦留给自己。面对咨询，永远不厌其烦，那怕这个客户只是为了获取比价的信息;有客户索取样品，从来准时，即使明知不会有结果;送货时间总是准时，为了跟进发货不惜牺牲个人休息;退换货无怨无悔，负责到底不推诿……这样的实例不胜枚举。也许有人会说这是不是有点“迂”，恰恰相反，这才是真正从顾客出发，是经商的仁者之道，是大智慧。在李强1—6也4000万的销售中，一个询价2年、所要样品无数次而未下一单的客户今年贡献了500万。正如该客户所讲，不给你单子都不好意思。何况你又有价格优势。 　　：因为专业，所以信赖 　　什么样的人最好做生意?被尊重的人。是的，当你赢得了客户的尊重，生意也就成了一半，至少同等前提下你比竞争对手更有胜算的把握。被尊重其中有一点，就是你要是这个行业的专家和权威，并且你的客户可以从你的专业中获益。这样你的专业，会让客户更加信赖你，并且围绕在你的身边。 　　：大练锁功，巩固阵地 　　危机下的市场，客户弥足珍贵。而且从开发顾客的成本角度来讲，锁住老市场和老客户的成本，远小于新开发新市场和新客户的成本。对于不能再提高的老市场，要巩固，不能滑坡;对于老客户，要锁定，避免被竞争对手挖墙脚。虽然一些老客户的有的拿货量有所下降，但是只有主战场稳定，后院不失火，后面的远攻策略才有意义。 老客户最主要的一条策略就是战略协同，共担风险。危机下的市场，变化更多，风险更多。　　：新字当头，挖掘潜力 第一、盯住新的增长点。对于有潜力的市场，在巩固的同时，我们要有新的提高。第二、开发新的销售渠道。第三、挖掘新产品。在老市场中以新产品、新用途进行产品整合，补充并挖掘出新的市场。第四、开辟新的市场。开辟过去没有涉足的区域和市场，从中筛选出符合公司方向和需要的市场，形成具有突破性的增长。第五、寻找新的供应商。因为在危机的市场下，销量的萎缩，导致很多上游厂家急于出货，新的供应商往往会给李强这样的优质客户更低的成交价格。 ：普遍撒网，重点培养 　　确实，我们要承认开发新客户是一件花费功夫较多，但却有时候是收效甚微的工作。不过，正如李强所说，如果不花这功夫，那就意味着你彻底失去了新客户的机会。这样的工作，有时候需要一种阿甘式的精神，只有你坚信能成功，你才会激情百倍地去做，并且为此绞尽脑汁。 　　大撒网，这件工作李强从2008年8月份就开始持续不断的每天开展此项工作。李强也承认，这样的做法还是他刚从事销售时候的传统做法。这个做法往往是很多所谓有经验的老销售员所不屑的，认为是事倍功半。但李强这个老销售员却乐此不彼。李强从去年8月至今参加了4场行业展销会，发了800多张名片，也收集了800多张名片。加上原来的名片，这2000多张名片就是李强眼中的新客户。发邮件，发传真、打电话，问候、自我介绍并提供报价和信息是李强每天的必须课。客户没有回应还是会一如既往地定期进行，一旦客户有意向立马跟进。1450万元的新客户增量中，有830万元的订单是通过这样的方式完成。 　　：薄利多销，积少成多 　　不可否认，价格是硬道理，更何况在危机下的市场时期。即使是品牌享誉全国的企业，市场有时候也只在你放下身段的时候才买账。销售增长152%、毛利增长99.6%，从这两个数字你可以看到背后的一个策略，那就是薄利多销。而李强还加上了一点，就是积少成多，不放过任何一个单子，那怕再小。 坚持薄利多销，说