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个人及团队2013年度市场营销规划草案 王 永 2013年1月30日 一部分：个人2013年度目标规划及市场细分 一、市场开发对象 1、省级代理商发展对象基本条件：注册资金500万元以上，信誉度良好，5年以上行业经验。 2、市级代理商发展对象基本条件：注册资金200万元以上，信誉度良好，3年以上行业经验。 3、各地污水处理厂及自来水厂。 4、打开各种销售渠道，辐射零散客户。 二、年度市场目标任务 1、2013年销售目标3500万元。以四川为立足点，不断向云、贵、桂延伸辐射。 理由及依据： （1）、利用自身人脉关系能快速打开市场通道，便于省力省钱，树立自信心；初步有两家工程商有代理意向（四川同佳环保科技有限公司、四川仁华建设工程有限公司）。 （2）、成都是国家西部区域中心城市，GDP总量几乎占到全省的三分之一，发展力源源不断，市场前景无限广阔，占有成都市场如同占有四川市场。 （3）、产品初次投放市场，未经市场洗礼，需要半年以上时间来验明正身，拓展市场。 （4）、因自身因素，无行业经验即无诚信度，会带来无形阻力，延迟谈判时间。 （5）、目前难以摸清工程商底细，涉及商业秘密，工程商守口如瓶，不知道工程商的实力和业绩，只能通过朋友说的来估算。 （6）、众所周知的地方壁垒和行业壁垒。 2、代理商发展目标10家。平均每个省份发展2-3家代理商，每家平均销售300万元左右。 依据：从与工程商接洽到对方支付保证金，估计须30天—45天；加上合理时间安排，一年可发展9—12家代理商。据朋友口实，以四川仁华建设工程有限公司为例，公司规模20人，年产值大约1500万元，设备费不足400万元。 三、2013年度目标市场细分 1、一季度在成都成功发展一家代理商；同时备好宣传画册、映像资料，疏理关系，摸排行情，分析对手，细分市场，建立潜在客户资源信息库，锁定重要市场目标，以及代理商所需的有关法律手续和资料依据。 2、二季度发展两家，在昆明市、德阳市各发展一家，力争签订500万元左右订单。 3、三季度发展2-3家，在贵阳市、南宁市各发展一家，大理或思茅发展一家；力争签订1300万元左右订单。 4、四季发展5家，在南充市、泸州市、柳州市、楚雄市、桂林市或安顺市、遵义市各发展一家；力争签订2200万元以上的订单。 理由及依据： 1、依靠关系资源，能迅速打开成都市场突破口； 2、依托各省主要经济发达城市，抢占市场主导地位； 3、成熟的操作模式以及多管齐下的销售渠道，需要时间来实践和磨合； 4、单兵作战，战线长，区域广，渠道多，不能形成拳头合力； 5、产品初放市场，前期需要依托宣传、会展来推销； 6、代理商自身实力以及销售业绩充满一定变数； 7、产品日益增大的影响力。 二部分：团队2013年度目标规划及市场细分（四川、重庆片区） 一、运营理念 点面结合，多管齐下；整合资源，快速切入；锁定目标，重点突破；以非常之手段，行非常之渠道，谋非常之利益。 二、目标任务 1、2013年底年签订1亿销售订单； 2、逐步打造优秀销售团队；逐步完善本部人员架构体系及管理体系和提出方案，以保持公司可持续发展的需要，实现第一年快速进入市场的目的； 2013年度任务细分： 1、2月1日前备好做好宣传画册、映像资料、SPT机专业流程及产品说明书； 2、2月28日前租赁办公场所，完善设备，建章立制，准备教育培训资料，疏通关系，摸排行情，分析对手，细分市场，建立潜在客户资源信息库，锁定重要市场目标，制定谈判公关策略以及营销前期所有准备工作并完成人员招聘、培训工作； 3、3月30日前实现政府搭台，公司唱戏，成功举办会展和SPT机工作现场会；由领导出面主持，公司大力支持，办事处全方位运作，达到快速切入市场、战略上由被动变主动的目的； 4、二季度化整为零，单兵作战，前线出击，全面实施市场营销，力争搞定3家代理商，签订500万元左右订单；以零星工程和个体散户为主要目标； 3、三季度归类总结经验，全员发力，争签订3000万元左右订单；以在建污水处理工程为主要目标和已经批准立项的污水处理项目为主要目标； 4、四季度优化组合，发挥团队优势，力争签订8000万元左右订单；以污水处理厂和自来水公司为主要目标。 三、市场渠道 1、利用自身关系资源和借助外力接触党政一把手、分管领导、主管部门、发改委以及领导身边的红人、亲人，以谋取市场信息，锁定市场目标，制定公关策略； 2、与同行联姻合作，嫁接他人，借鸡下蛋； 3、寻求代理商； 4、主动出击，开发新的合作项目，开辟新市场。 四、市场目标 1、在建污水处理工程； 2、已经批准立项的污水处理项目； 3、正在立项报批的污水处理项目； 4、零星工程及个体散户 5、城市污水处理厂和自来水公司。 五、营销策略 立足产品优势，多管齐下，四