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北京某别墅项目销部年终总结
工作总结(销售部)
一、前言
1、本销售阶段房地产市场简评
(1)北京别墅市场简评 2007年的别墅市场可以用一片红来形容,虽然一方面价格涨幅惊人,目前京城在售别墅项目平均销售价格为17700元/平方米,比一年前的均价高出36%;个别项目比去年价格增幅甚至达到了100%;但另一方面,市场销售率却表现不俗,根据中大恒基不动产营销等机构对市场的统计数据,以顺义的中央别墅区为例,今年以来开盘项目的整体销售率为71%,其中千万元别墅的平均销售率为55%,500万-800万元/套的中档别墅的平均销售率为83%。回顾过去的一年,北京别墅市场从产品开发、产品定位、营销模式、客群状况均发生了较大的变化,受别墅用地禁令影响,加之几个老的别墅区域可供开发的面积极少,别墅产品的消费区域从传统的近郊开始向远郊延伸,环境和个性化产品成为客户追捧的主流。纵观整个市场,别墅产品仍以西山、亚北、中央别墅区为主要供给区域,较之以前中央别墅区稳居“霸主”地位的状况,如今奥运催生北京中心北移,政府投资近150亿用于城区基础建设提升改造,奥北区域成为最大获益者,加之六环路、立汤路、京承高速、京昌高速、顺沙路、地铁、轻轨等交通干线围结成一张四通八达的交通路网,大大改善了该区域的通行条件,如今的亚北区域正以前所未有的“强势”冲击整个北京市场,像红螺湖别墅、东方普罗旺斯、麦卡伦地等形态各异的产品都获得了较大成功。而另外像金碧湖畔、原生树、东方夏威夷等一批远郊项目也以独特的产品,优美的环境吸引了不少客群,而中央别墅区也有持续热销的龙湾、优山美地以及新项目棕榈滩、 龙湖滟澜山、丽宫等项目推出,可以说,整个别墅市场正在突破传统的区域限制,向北京周边呈放射状发展状态,我们注意到,别墅消费区域的变化不仅是客群消费观念转变的结果,更重要的是产品功能性、个性化及健康理念的提升。当然,好的产品是以开发商的开发理念和实力决定的,更需要好的营销模式。从我们掌握的情况来看,今年别墅市场的推广模式可谓遍地开花、百家争鸣:除了运用传统的公众媒体之外,各种SP活动、网络、直投、短信等等,真是五花八门,无处不在,在惨烈的销售竞争中,开发商不得不一再提高产品的规范性,增强产品的市场竞争力,客户的理性消费使销售公司亦要加强自身的销售能力和综合素质。事实上,客户成为最大的受益者,能够了解产品的真实状况,享受优质的购房服务,这也是市场发展的必然规律。 (2)项目所在区域市场简评 西山别墅区位于京城上风上水的西北角,自古以来就被人们誉为宜居胜地,环境和水质等与居住有关的因素都是北京城里最佳的,由于西山的阻挡,这一地区的闲置土地已经十分稀缺,供给有限,再加之国家对别墅用地禁令的影响,据统计,2007年上半年西山地区的别墅供应仅为14万平方米,比中央别墅区一个项目的放量还少。从市场上得到的消息表明,虽然西山区域的别墅价格上涨较快,但受西山良好的环境、交通、资源优势和供给萎缩的双重影响,西山别墅区的市场仍然被业界所看好。 2007年1-10月西山别墅板块共销售别墅237套,完成销售面积8.68万平方米,实现销售收入147853万元,销售均价17025元/平方米。1-10月份该别墅区域销售别墅套型面积达到366平方米,单套总价达到624万元。可以看出,本区域以高端别墅产品为主,是一些高端消费者购房的理想区域。从别墅销售单价分布来看,主要集中在14000(含)-16000元/平方米和16000元(含)元/平方米以上价位区间,分别销售了87套、61套,共占销售总量的62.45%,可以看出,本区域别墅价位较高;从区域客群分布来看,本区域客群比较丰富,其中本市居民购买了178套,占总量的75.11%,是区域内绝对的主力客群,其次是外省个人购买了51套,其他的都不足4套。而在今年的最后一个季度,虽然目前尚无权威部门的统计数椐,但西山别墅区各项目的价格均有大幅上涨,且大多采用一定程度的“捂盘”方式来拉大价格空间和放量节奏。 图:1-10月西山别墅区销售单价分布图 图:1-10月西山别墅区销售客户分布比重图
本销售阶段销售情况概述
......
二、业务管理总结
1、有效合理的团队整合是项目成败的前提;
2、销售部对于项目产品定位应加强参与;
3、销售部与公司其它各部门,尤其是前期部、工程部,还需进一 步加强协作,争取做到因时、因地有选择、有效的沟通;
4、发现销售当中出现的问题,如销售流程、销售技巧、操作规范等,应及时向上级反馈并及时调整;
5、在媒体推广方面增长了许多经验;
6、团队中部分人员综合素质有待加强、对于高端客户的把握能力 需要提高,还需加强培训及提供一些了解行业动态的机会;
7、对于项目价格制定、销售节奏控制方面得到了一些经验;
8、培训工作还需要进一步提高,实施不够充分,需要对销售部全 体进行全方位、多层面的培训
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