品类管理与促销优化-.docVIP

课时：12小时（2天） 品类管理与促销策划 前 言 对于目前的企业而言，零售环境发生了巨大的变化，仅靠地理位置获得优势的营销方式，由于城市的交通日益恶化，已经不再奏效，企业必须采用主动出击的产品促销方式，方可赢得客源、获得盈利。 可以说，产品促销是今后企业唯一的营销手段，目前国内的许多企业已经意识到这一点，促销频度、促销商品数量日益增多，从过去的每年仅有节假日组织促销到现在的15天一个档期、从每期仅有20-50个商品到目前的200-500个商品，但是许多企业的促销是非常盲目的但是由于缺乏科学、量化的促销评估标准，没有对促销活动引起的消费者行为变化进行充分分析，因此促销结果评估的准确性差，缺乏促销组织的数据依据。 以上问题的出现，是由于我们的企业对于现代促销的概念模糊所造成，必须从品类管理的角度入手，方可以得到满意的解决。 品类管理是目前企业最关注的话题，从品类管理的观念而言，品类管理应该包括商品组合、定价、促销、货架陈列、商品供应等等，从优化的概念而言，应该包括3个主要方面：品类优化、货架优化、促销优化，前2个方面大家谈论的比较多，许多分析工具也是围绕他们而进行的，但是优化促销及相关工具，却谈论的不多，在国内的零售界，促销是一个单独的流程，好像与品类管理关系不大，但是实际上，促销优化是品类管理中非常重要的组成部分。 按照ECR 商业快速反应 的概念，品类管理与促销的关系是： “促销战略与每一个品类的需求和商业目的一致。优化促销是指选择要促销的具体品类，制定促销计划、实施促销并对促销进行定量分析。” 该概念要求零售商和制造商企业内部以及企业之间要信息共享，以充分理解促销成本及作用，使促销的效率最高。 上述文字已经明确地阐述了促销、优化促销在品类管理中的作用。 第一部分 品类管理 一 品类 1-1 品类的定义 根据消费者心目中对一类产品的评判标准而 自然归属在一起的产品。 1-2 品类管理对企业管理的意义 产品角度的总体规划 企业目标的有效承接 战略规划的具体体现 后台管理与支持的起始点 1-3 品类的一般逻辑 企业角度 消费者角度 1-4 品类的发展 企业在货架空间管理上首次应用“品类”概念 国际先进企业在产品与品牌方面，沿用“品类”管理思想 1-5 品类与品牌管理的原理 1-6 品类管理的理论依据 消费者行为学中的市场细分理论 品牌的结构理论 项目管理理论 1-7 品类与品牌的关系 同一品类 同一品牌 不同品类 同一品牌 同一品类 不同品牌 不同品类 不同品牌 二、品类的规划 2-1 需求决定产品品类 需求贯穿产品发展的始终 如何发现消费者需求？ 2-2 品类规划的评估规模与机会 市场容量 需求的重要度与紧迫性 市场容量及利润的考虑因素 产品上市时间与回报 根据需求的研究结果进行品类地划分 品类规划中需求研究的步骤 品类规划是企业自身的一种选择 其他品类规划依据及方法 第二部分、促销的策划与实施 一、促销的策划 3-1、确立促销目的 *市场分析 *产品分析 *企业内部分析 *行业分析 依据分析结果确立促销目的 确立促销目的时需要注意 3-2、设计促销主题 促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸 设计主题时可思考的方向 设计主题时可思考的方向 3-3、选择促销工具——促销工具箱 依据目的选择工具 四、促销的组织执行 4-1、促销人员的培训 4-2、渠道谈判 卖场采购人员心态（促销活动） 4-3、信息发布与终端宣传 常用终端宣传道具——海报 常用终端宣传道具——手写空白海报 常用终端宣传道具——宣传单张 常用终端宣传道具——货架卡 常用终端宣传道具——弹弹卡 常用终端宣传道具——堆头围 常用终端宣传道具——堆头看板 常用终端宣传道具——货架上端与侧面看板 常用终端宣传道具——X架、易拉宝 4-4、几种常用的促销活动如何操作 如何做好特价促销 如何做好买赠促销 如何做好联合促销 如何做好路演促销 如何做好特价促销 3 / 3