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天津用软:快速打开销售新局面 ——U6伙伴成功故事 天津用软科技有限公司的成立时间并不算长，2007年至今也不过一两年的光景，然而却以黑马的姿态从天津用友渠道伙伴中脱颖而出。尤其自年初启动U6业务以来，连续签约五单U6财务业务一体化、两单U6制造，快速打开U6销售的新局面。谈及U6销售的感受，天津用软总经理天津用软总经理石金凤对U6的市场前景充满信心，表示当务之急是全面提升管理能力，以新的经营模式适应U6的业务发展。 以U6为契机快速转型 近年来随着天津滨海新区被列入国家总体发展战略布局，天津市工业总值迅速攀升，带动制造企业的ERP市场呈现出一派欣欣向荣的景象。总经理石金凤自然也不希望错过大好良机，在ERP市场有所作为。她领导的天津用软自成立以外虽然业绩也不错，但代理小型财务软件的利润成长空间毕竟有限，先前也做过其他类型的ERP项目，但由于产品太复杂、实施周期长，不容易交付，所以盈利效率并不高。而且对于天津用软这种规模不大、人员不多的渠道代理商而言，要拓展ERP业务还必须解决人才、技术、管理等一系列的问题。 “u6给我们提供了一个很好的转型机会。”总经理石金凤认为选择U6是一举两得的事情，“一方面这是一款盈利前景相当乐观的ERP产品，尤其在低端ERP市场具有很强的竞争力，而且用友还为我们提供了产品、销售、实施、服务等一系列专业的ERP培训课程，提升了我们开展ERP业务的能力，使我们在第一季度取得了不错的销售业绩；另一方面用友的支持体系还帮助我们梳理自身存在的管理问题，从销售管理、市场营销、人力资源管理、服务经营等方面进行诊断，制定能力提升计划，提高了用软的管理水平。 销售培训显效快 回忆首单U6制造的落单过程，天津用软销售经理王燕敬说几乎没有费什么功夫就签约了。“也就和客户谈过两次，一次介绍产品，一次做现场演示。”顺利得连她自己都感到意外。而在此之前天津用软从来没有接触过任何生产制造的项目。 “这要归功于程刚总经理主讲的U6销售培训课程。”实施经理于涛谈及这次销售培训，感慨受益匪浅，“通过培训，我们对U6的产品定位和业务模式有了深入的了解，结合天津当地的中小企业情况，我们认为可以试水这部分ERP市场，而且过堂式的销售培训形式把U6的销售套路说得很透彻，找准关键人，说对管理痛点，快速签单。” 销售培训结束后不久，于涛和销售经理王燕敬去拜访一位老用户——天津昌昊事业有限公司，和负责公司整体业务的李副总就公司目前的管理问题进行了沟通，针对订单跟踪困难、延时交货、库存积压的状况，于涛适时地推荐了用友U6产品，引起了李副总的兴趣，立即约定二次拜访的时间。在二次拜访中，于涛采取跑数据、走流程的产品演示形式，成功取得客户认同，直接进入商务阶段，顺利签单。 “现在制造的项目都敢去谈了，也知道怎么谈了。”于涛表示已经开始尝试在公司内部推广U6的销售培训，“普通的销售人员接受完培训也能去谈客户了。” 借样板客户梅开二度 “开单以后，局面就不一样了。”入行ERP行业多年的销售经理王燕敬深知树立样板客户对于推动销售的意义，“客户非常在意同行的看法，如果同行选择并且认可U6，他们心里就有谱了。” 事实上，通过采取U6倡导的工序化实施方法，在天津昌昊各部门的密切配合下，仅仅用去十四天，U6就成功上线。依靠U6系统，昌昊实现了对财务、销售、采购、生产等业务流程的全面管控，重新规范了业务流程，运营效率明显降低，特别是在“钢铁等原材料价格疯涨的情况下通过制定准确的采购计划，降低库存，盘活资金，削减了财务成本”。而对于U6以及天津用软的服务，天津昌昊给予了很高的评价。 以此为天津成长型制造企业应用ERP的典型案例，用软很快与天津宝恒自控系统有限公司成功签约。“因为没有友商参与竞争，所以签了一个很高的价格，接近原价。”王燕敬对于这次落单显然非常满意，“在5万—15万的ERP市场，主流厂商的竞争没有那么激烈，而且用软一直都主张以服务取胜，打价格战没意思，把价格压得那么低，利润都挤没了，那还不如不做。” 管理沙龙 立竿见影 天津用软对市场活动的理解与大卫·奥格威对广告的看法恰好如出一辙：“一切为了销售”。所以即使他们缺乏举办管理沙龙的经验，他们仍然决定以此作为二季度市场工作的重点。因为他们从广东伙伴的经验中了解到“这种小规模的管理培训会，每次邀请十几位意向客户，由U6顾问和他们分析成长型企业遭遇的管理瓶颈，很容易引起客户共鸣，对销售有很大的促进作用。” 按照“精准营销”的思路，首先是通过电话营销的方式筛选出十几位U6意向客户，“除了财物经理，还有企业的生产、采购或者销售主管，他们都有可能成为U6的关键人”，再针对这部分客户专门举行了一个小规模的研讨会，会上播放了天津昌昊的样板客户视频案例，由U6产品经理伍绍连结合样板客户的成功案例对U6产品进行了深入浅出的介绍，