第八讲开发销售潜能(上).docVIP

第八讲 开发销售潜能（上） （一）推进 光组织还不行，第三个还要推进。推进实际上就是在销售当中或在市场当中或在管理学当中的临门一脚。在宣传的时候，最后一定给它临门一脚，才能够出单，才能够下订单，才能够做销售。中国人永远是在临门一脚的时候，心里状态上会出一点闪失，说万一他不买呢？谈恋爱也一样，有人问：老师，我怎么就谈不成恋爱？他说见了一打了，都谈不成。。我说你不上，光谈有什么用！你得跟人家说：我娶你，我就要娶你，那才能行。你临门一脚不行，就鸡飞蛋打。 很多中国人在临门一脚时，就打退堂鼓。很多企业要开人的时候也一样，看到他完全不行了，就是不敢说这最后一句话，再留他，再留他又不行了，就是在临门一脚上出问题，这是中国人整体的心理表现。现在的中国足球运动员小的时候都在巴西被培训过，身体素质、技战术绝对都没问题，只是心理问题。几年前在韩国举办的世界杯，全中国人就期盼着能进一个，不用赢，只要能进一个就行。可是最后国家体育总局技术统计：球员一共射门次数19次，居然有17次打到球门柱上，给米卢给气得回来说不要用守门员，就打空门，打100个球，有一个踢到柱上，他就把当月工资全给他们，没想到球员一个一个踢，不是进去就是出去，一个柱上都没打成。后来开听证会，很多人专家学者都去讲听证，最后一拨听证是我，咱是学心理学的，找到我去了之后，大家伙还说什么技术不行，战术不行，什么不过硬等等。我说没这儿事，假如踢进球门是19镑，踢出球门用的力量是17镑，结果他刚射门时，心里一想，这球万一进不去呢，用力就用了18镑，正好踢柱子上，就这么简单。 我们每个销售经理都遇到过同等状态，当了解这个东西之后的临门一脚不够，就不成功。 总之，策划做得好的组织，推进力非常强的军队，最后一般都成功。《亮剑》、《集结号》等电影反映的都是军事的概念，单个战斗他们是他们，可是合起来，党团军合起来就是一个团队。销售也如此，团队一定在策划上面要讲出一个丰厚的，让人们心里能够知道的故事，同时还要有很强的组织语言。最后一项是推进，这是我们认识和了解产品最关键的概念。 （二）培训 销售人员需要培训，客户也如此，我们要不断地建立新的客户群体，一定要不断地培训客户。昨天的客户购买欲是完全的欲，而今天客户在购买的时候，他要明白，不是光欲就行了。有很多培训客户的会议，有的叫终端会议，有的叫产品介绍会，有的叫产品推广会，等等。开会最重要的就是一定要让客户在现场，让他知道你的产品是什么样子，他一旦有这种欲望，这个会就开成了。有的销售会议并没有做到位，白开了半天，大牌老师上来之后用小主持，小牌老师上来之后用大主持，这两个要颠倒过来，比如这个老师是专门介绍产品的，他名气不太够，他就是讲产品，那主持一定要大，他把底下完全弄开了，就让小家伙上来，借机就可能把这事推出来了。 大牌老师一上台，小主持一定就是说：接下来我们有幸邀请到郭老师，有请郭老师上来。越体现出你小，气氛越热烈。中央电视台也一样，中央电视台最棒的主持人，一定放到新闻联播里边，因为新闻联播里边的大主持讲的都是内容，没有人再上来了。像《对话》的主持都是小主持，他们邀请的是大牌的老总，全世界的，他会说：老总，您觉得呢？然后就引出话题。 招商会、说明会、产品会、推广会、推介会都非常重要，在新客户培训会上，一定要让客户全盘记住。维系一个老客户要比建立一个新客户更容易，但是新客户也一定要建立。所以要注重老客户的培训，要维持好老客户的培训，同时注意挖掘新客户。 当然，领导者心智模式建设还包括很多，比如针对不同地意见，有效地处理异议，培养有效的时间管理等等。销售经理、销售干部回去之后把这几条画成一个圆，从圆心上面劈出这几条，每条都是从零分到10分，然后看一看，销售员在这几条里边，所做的工作哪条不够上10分，哪条是几分，就能够找出重点、找出平衡点。 作为一个销售人员，最重要的是挖掘自己潜在的能量。潜在能量有两种情况，第一种是自我开发，也就是开发销售人员的潜在能量；第二种是开发客户的潜在的能量。 大家都知道冰山理论，露出海平面的部分叫做冰山的一角，心理学里边把它称做表意识，藏到海里的部分叫潜意识。开发潜能，是要开发海底层面的部分。海上层面这部分就是我们已经拥有的。就是我们每个人呈现出来的样子，但每个人内心里面所想到的东西，是靠注入进去的。 所以，潜在的能量，除了一部分是个人天生的，剩下的都是别人注入的。 一、人一生要注入的三个商数 人的一生会注入这么三个商数： 1.智商 第一个商数叫IQ，即智商。智商是爹妈给的，爹妈的爹妈的爹妈的爹妈，只要跟你有血缘关系的人，都有可能注入给你。人在小学的时候，IQ低分大概为99分，高分大概是一百零几，没有太大悬殊。因此也就是说，一个人的聪明与傻相差不了几分。 2.情商 第二个商数叫EQ，即情商。人9岁以后，不断地受到熏陶、被培养、培育，慢慢