2016年电大：年秋期成人教育推销与艺术.docVIP

2012年秋期开放教育（专科） 《推销策略与艺术》课程期末复习指导 2012年12月修订 第一部分 课程考核说明 1、考核目的通过本次考试，了解学生对本课程的基本内容、重点和难点的掌握程度，以及运用本课程的基本知识、基本方法和基本理论分析和解决实际问题的能力，同时还考察学生在平时的学习中是否注意了理解和记忆相结合，理解和运用相结合。 2、考核方式本课程期末考试为开卷笔试，考试时间为90分钟。 3、适用范围、教材本课程期末复习指导适用于成人教育专科工商管理专业（市场营销方向）、药学专业、电子商务等专业的选修课《推销策略与艺术》。 本课程考试命题依据的教材是由吴海东等人主编，重庆出版社出版的《推销策略与艺术》教材（2008年2月第1版） 期末复习指导 第一章 推销导论 一、重点名词: 推销 二、重点掌握1、现代推销学的核心概念、它对推销工作的要求； 2、推销的性质； 3、推销的基本原则。 三、一般掌握1、推销的两种形式； 2、非人员推销的主要形式； 3、推销的特点； 4、现代推销活动中的三个基本要素； 5、推销观念的两种类型； 6、按照推销商品的形态划分，推销的类型有哪些； 7、推销的功能；8、推销技巧发挥作用的前提条件。 第二章 推销信息与环境 一、重点名词 推销信息　　推销机会 二、重点掌握1、推销机会的特征。 三、一般掌握1、收集推销信息的途径； 2、收集推销信息时应遵循的原则。 第三章 推销心理与推销理论 一、重点名词 需求 二、重点掌握1、需要层次理论对推销工作的启示； 2、顾客方格理论中五种典型的顾客态度。 三、一般掌握1、顾客需求应当具备的两个基本条件； 2、马斯洛需要层次理论； 3、顾客购买心理的三个阶段； 4、顾客购买动机5、推销方格中典型的推销态度 第四章 推销模式 一、重点名词 推销模式　　“爱达”模式　　“迪伯达”模式　　“埃德伯”模式 二、重点掌握1、“爱达”模式的四个阶段及其基本内容；2、吸引顾客注意力时应注意的问题； 3、激起顾客购买欲望的方法。 三、一般掌握1、“爱达”模式中引起顾客注意和唤起顾客兴趣的方法；2、“迪伯达”模式的全过程3、“迪伯达”模式的特点； 4、在“迪伯达”模式中，第二个步骤“结合”应遵循的原则； 5、在“迪伯达”模式中，促进顾客接受所推销的产品可使用的方法； 6、“埃德伯”模式的适用范围。 第五章 寻找与接近顾客 一、重点名词准顾客　　中心开花法 产品接近法 接近准备 二、重点掌握1、寻找顾客的方法； 2、影响组织购买行为的因素； 3、约见顾客之前的准备工作； 4、接近顾客的方法。 三、一般掌握1、根据顾客所购买的推销品的性质和目的不同可以将顾客分为哪两大类型； 2、准顾客必须具备的两个基本条件； 3、从企业外部获取准顾客信息的途径； 4、约见顾客的目的和事由； 5、约见顾客的主要内容。 第六章 推销的面谈与成交 一、重点名词假定成交法 二、重点掌握1、成交的方法。 三、一般掌握1、面谈的目的； 2、面谈的基本原则； 3、推销员倾听时应注意的技巧； 4、成交信号的四种类型。 5、推销员进行成交示意的时机； 6、导致成交失败的原因。 第七章 顾客异议的处理 一、重点名词顾客需求异议　　产品异议 二、重点掌握1、处理顾客异议时，应做好哪几方面的工作； 2、处理顾客异议的方法。 三、一般掌握1、顾客异议的类型； 2、由顾客自身的原因引起的异议很多，比较常见的原因有哪些； 3、正确认识顾客异议应注意的几个问题； 4、顾客异议处理的程序。 第八章 推销人员的素质与自我开发 一、重点掌握1、推销人员如何树立坚强的信心。 二、一般掌握1、推销人员的职责； 2、推销员应具备的知识。 第九章 推销管理 一、重点名词推销竞争　　顾客访问完成率 二、重点掌握1、推销人员培训的目标。2、推销员薪酬制度的设计原则。 三、一般掌握1、推销人员的招聘渠道； 2、推销人员的激励方式； 3、对推销员的推销业绩进行考评的意义。 第三部分 综合练习题 一、填空题 1、在市场经济条件下，推销是企业市场营销活动的重要组成部分，它主要有两种形式，即：非人员推销和 人员推销 。 2、非人员推销的主要形式是： 广告促销 。 3、现代推销学的核心概念是： 需求的满足 。 4、 推销人员 、 推销对象 和 推销客体 是现代推销活动中的三个基本要素。在这三个基本要素中， 推销对象 是掌握主动权、决定推销活动成败的最关键因素。 5、纵观人类推销活动发展史，可以看到不同的历史时期有不同的推销观念，推销观念主要包括两大类，即 销售导向 和 顾客导向 。 6、按照推销商品的形态划分，推销的类型包括： 实物形态 、 流动形态 和 服务形态 。 7、推销环