尚丰炒掉老弱滑经销商.docVIP

企业家观点 炒掉老、弱、滑经销商 ——作者：尚丰 一流厂商可以让三流经销商致富，同样也可以被三流经销商拖入深渊！——尚丰 “一头狼带领一群绵羊，是不可能做成大事的”，一名企业家挠头道，“尚老师，我该怎么把经销商队伍中的“绵羊”清除出去呢？” 很多企业都要不断地寻找新经销商，同时淘汰不合格的经销商。但是，必须掌握合适的时机和方法，否则经销商队伍不稳定将会给销售工作带来巨大的隐患。对于那位企业家所称的“绵羊型”经销商，我的理解是老、弱、滑三类经销商。 “老”经销商，是指那些跟随厂商时间很久，虽然掌握着厂商重要的市场区域，但是以老自居，以功臣自居，而不思进取，跟不上厂商发展的经销商。这类经销商虽然初期跟随厂商打天下，立下了赫赫功绩，但是在新时代新形势下，裹步不前，给厂商的生存发展带来了很大的隐患。 “弱”经销商，是指那些市场开拓能力很差，甚至执行能力很差的经销商。这类经销商手里握有厂家某市场的经销权，却没有能力把货铺向整个市场，守着个金饭碗哭穷，大大阻碍了企业的赢利能力。 “滑”经销商，这类经销商属于害群之马，是指在执行厂家政策上耍滑头，欺骗厂家多要促销品，谎报销售业绩，甚至以为厂家不知道，神不知鬼不觉地做些串货的买卖，来擦厂家的“油”。 那么，该如何对这三类经销商开刀而不影响市场销售呢？ 选择合适时机 企业具备下述条件时，可最大限度地减少负面效应。 在产品知名度增强，市场占有率加大、产品正出现旺销势头的时机。 厂商的经销商中，稳定的、对公司极度忠诚的“粉丝”型经销商要达到或超过50%。 厂商新推出的产品科技含量高，市场上没有可与之竞争的产品，且有强大的营销推广做拉力。 2.选择合适的方式 淘汰掉弱势经销商，最忌“师出无名”。如果没有令人信服的规则，不仅被淘汰的经销商不满，有可能不能善后；还可能给现存的经销商莫名地恐慌，觉得厂家不实在。因此，一定要选择合适的淘汰方式。 每年厂家都要举办经销商大会，一是定货，二是联络感情。我们可以在这个大会上，公布竞标的方式来争夺区域销售权。竞标的指标可以包括，区域销售指标、首批进货额、经销权买断费等。这样的竞标模式，公平、透明，不仅可以让弱小的经销商自动退出，而且可以促进经销商的积极性，吸引到一些业内的“腕级”经销商，达到“公平平静换血”的目的。 企业家简介 ??合谷管理咨询（北京）有限公司 董事长 ??国家注册管理咨询顾问 ??赢在前沿全国电视节目录播专家 ??时代光华全国卫星课程直播专家 ??清华、北大、浙大、中山等学府研修班营销管理专项讲师 ??国内90余家电视台多次轮播实战培训??十余年一线市场推广与营销管理操盘经验 ??跨国外资公司大区经理、营销总监经历 ??内资企业重点客户事业部总经理经历 ??出版《超级 sales签单秘笈》音像培训光盘 ??出版《优势销售》、《销售的艺术》等多部个人图书专著 尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。 电话：010-6786-5275/5722 传真：座机电话号码转616 公司地址：北京市经济技术开发区宏达北路10号万源商务中心A座605室 专家：尚丰 400-016-0611