2016年电大：销售管理复习资料.docVIP

第一章概述 §1-1 销售及销售管理 一、关于销售 1、销售的含义 1）直接表现 ??销售是指出售所生产、所购入产品的过程。 ??销售是指卖方将产品（或服务）转移到买方手中，获得销售收入的过程。 2）从不同管理层次看P2 3）从方法技巧看 ??销售就是向客户陈述产品所能提供的利益，激发顾客购买欲望的过程。 ??销售是销售人员发现（或引导）客户需求，并陈述产品能满足其需求，以实现企业销售任务及目标的过程。 4）笼统的看法：销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。 2、销售工作特点的诠释 特点之一：销售极具挑战性，通常会被顾客拒绝。 特点之二：销售需要持久的恒心、坚强的信心。 特点之三：销售是“技术”工作，需要掌握必要的知识。 特点之四：销售应该开始于发现或刺激顾客需求，最终通过满足顾客需求实现销售。 特点之五：销售产品就是销售自己，销售人员的魅力便是产品的魅力。 3、销售的类型 ??按销售对象分:零售与产业销售 ??按销售侧重点分:推式销售与拉式销售 ??按销售观念不同分: 4、销售的地位P3 ??销售是营销活动中不可缺少的重要功能。 ??销售也仅是企业经营活动的一个环节而已，销售活动必须建立在与其他营销活动相配合的基础上。 二、关于销售管理 1、销售管理的含义 1）广义和狭义之分 2）代表性的说法：①P9 ②为实现销售目标，完成销售任务而对销售活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的过程。 2、销售管理的主要内容 §1-2 销售人员的职责及职业途径 一、优秀销售主管的重要性 二、销售经理的职责 1、直接责任:1）制定销售战略2）管理销售团队3）控制销售活动 三、销售业务人员的职责 四、销售员向销售经理的转变 3、销售经理应具备的关键能力 1)战略规划能力 2)经营决策能力 3)沟通协调能力 4)危机处理能力 5)学习与创新能力 §1-3 销售组织与团队 一、销售组织的含义 1、含义（P55） 2、相关概念:分工、协调、授权、团队 二、影响销售组织设置的因素 1、产品组合及产品特征2、销售策略3、销售市场范围4、渠道特性 三、建立销售组织的步骤（P59） 四、销售组织的典型模式 1、地域型组织模式（含义、特点、适用情形） 2、产品型组织模式（含义、特点、适用情形） 3、顾客型组织模式（含义、特点、适用情形）P65 4、智能型组织模式（含义、特点） 五、销售组织的改进 1 ??原发性动因 ??继发性动因 ??公司外部条件的变化 ??公司内部条件的变化 2、改进销售组织的步骤 ??评价销售组织及其运行绩效； ??确定销售组织改进的内容； ??销售组织改善的评估。 六、销售团队 1销售人员只有在相应的团队中才能完成好销售任务，同时也从团队中获得发展机会和更高的自信2、销售团队建设 ●目标任务●人员配备●工作规程●团队领导 3、销售团队激励与管理 1）销售团队激励 ???? 要找准团队精神的切入点 要找准团队精神的切入点 ???? 激发群体的自尊和荣誉感 激发群体的自尊和荣誉感 ???? 立足于调动人的积极感受 立足于调动人的积极感受 ???? 将外部压力化为内部动力 将外部压力化为内部动力 2）思考：影响团队工作绩效的主要因素？ 第二章销售计划 一、何谓销售划计划 销售计划 是完成销售任务，实现销售收 入的一连串过程或活动的安排。 二、销售计划的内容 1)由谁(销售组织与人员)2)花多大的代价（销售预算）3)把哪些商品(商品计划)4)以什么价格(售价计划)5)通过哪些途径(销售通路及管理)6)在哪些地区销售（销售地区部署）7)卖出去多少(即销售额计划）。 三、制定销售计划方面易出的问题 1、缺乏实效性 如何避免： 销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。一个好的销售计划应该是一个全体员工共同参与制定的计划。 如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。 如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。 2、缺乏系统性 表现：目前不少企业制定销售计划就是确定销售指标数字，而对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。 有些公司的策略没有作系统的考虑和规划，与实际的工作相脱节，对一线的销售主管和人员来说，没有针对性的可操作方法。??提前规划，保证有足够时间。 ??“鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。 3、缺乏和其他部门的沟通性 要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考虑，与相关部门进行沟通与协调。 ?? ??要和生产部门沟通??要和市场部门沟通 4、缺乏总结性 ??当前有些企业的销售计划往往只注