奇虎360的商业模式试题.ppt

* * * * * * 奇虎360商业模式的解析-渠道通路 传统杀毒软件厂商主要依靠销售队伍、代理商卖杀毒软件 360浏览器庞大的装机量主要通过四个渠道完成 360安全卫士的软件管家推荐 360官网下载 外部网站的推广合作 360安全卫士时的捆绑安装 陶伟华说道：“早期360浏览器安装量不大的时候，主要是通过软件管家的渠道，现在由于360浏览器覆盖量已经比较高了，多数是用户搜索后的主动下载，以及新装机用户在安装卫士时的一并安装，你只要勾选一下。” 奇虎360商业模式的解析-客户关系 传统杀毒软件厂商主要依靠广告、人员推销和销售促进 奇虎360则依靠口碑传播 360安全卫士总经理傅盛回忆说“就是用户口碑传播，当有一批用户用了觉得不错，当有朋友碰到问题，他就会推荐360。这些人又会去推荐。他就成了我们的宣传员。因为涨到这么高，我们没有在任何地方做过广告，也没有做捆绑安装，所有下载都是用户到网站下载进行。这个也不是一夜之间，就是滚雪球一样一圈一圈变大。他觉得这个功能比较喜欢，就会不断传播。” 奇虎360商业模式的解析-重要合作伙伴 传统的杀毒软件公司自己研发、销售队伍，重要的合作伙伴是分销商 奇虎360的重要合作伙伴则更多一些，包含： Bit Defender为奇虎360快速进入市场提供了技术 风险投资公司为奇虎360的软件免费提供了资金保障 卡巴斯基为奇虎360快速进入杀毒软件行业提供了分成收入 google等重要客户则是奇虎360的主要收入来源 2011年谷歌贡献了奇虎超过10%的总营收 应用软件厂商则为奇虎360 提供销售分成 奇虎360商业模式的解析-关键资源 传统杀毒软件公司的关键资源是杀毒软件产品及其技术 奇虎360的核武器则是免费杀毒软件产品，因而足够资金就显得非常重要 在所有的杀毒软件公司中，奇虎无疑是融资能力最强的公司之一 2006年3月，红杉、鼎晖、IDG和天使投资人周鸿祎共同投资奇虎2000万美元 2006年11月，奇虎完成由高原资本领投，红点参与的规模为2500万美元的B轮融资 011年3月30日，奇虎360在纽约证券交易所以“QIHU”为代码上市交易，发行价为14.5美元，筹资总额达1.76亿美元 奇虎360较好的经营能力也减少了资金需求 奇虎360商业模式的解析-核心能力 传统杀毒软件厂商的成败在于争夺付费杀毒网民 而奇虎360的核心能力是： 产品研发能力：腾讯曾开发了一款TT浏览器，失败了；奇虎360系列产品占据中国市场40%以上份额；独具特色的微创新能力 经营能力：奇虎360从2005年成立至今，其商业模式一共经历了5次具有标志性意义的进化过程，每一次进化都闪耀着经营的智慧和能力 据奇虎360招股说明书及2012财年显示，奇虎360的收入主要包含第三方杀毒软件收入、在线广告、互联网增值服务、其他服务等四大部分 第三杀毒软件收入主要是指卡巴斯基的销售分成收入 在线广告收入主要来自导航站（hao.360.cn），其余部分来自Google等（通过默认搜索设置为Google输送流量带来的收入） 增值服务收入主要来自由第三方开发、在360平台运营的游戏分成收入 奇虎360商业模式的解析-收入来源 奇虎360商业模式的解析-成本结构 据奇虎360财报显示，奇虎360的成本主要包含三个方面：第三方杀毒软件成本、销售费用和研发费用 前期主要是第三杀毒软件成本和研发费用 后期主要是研发费用和销售费用 奇虎360商业模式的解析-小结：奇虎360商业模式创新分析 ?关键要素 传统的运营模式（卖软件） 奇虎360的商业模式（卖广告） 产品 杀毒软件 杀毒软件的注意力，导航网站，增值服务 目标市场 10%左右的互联网用户（付费） 80%的免费互联网用户 渠道通路 自销、代理商 网站下载 客户关系 交易型，依靠广告 口碑传播 核心资源 研发人员、销售人员 研发人员 核心能力 销售能力 销售能力、研发能力 合作伙伴 杀毒软件供应商 广告主、应用软件厂商 收入来源 软件销售收入 广告收入、增值服务收入 成本结构 研发投入、销售费用 研发投入 奇虎360商业模式的评价-杀手级核心隐形需求 360安全卫士出来之前 80%的电脑是裸奔的 80%的电脑里面系统漏洞和应用程序的漏洞是不打补丁的 互联网的安全形势为什么这么严峻？ 第一个原因是互联网及其应用的蓬勃发展导致的发展带来的安全问题 第二个就是传统的安全公司不作为 360浏览器高级总监陶伟华向《经理人》回忆道：“那时候挂马很猖獗，挂马网站也特别多，……，上网的安全问题就很严重了，这就是我们最早做安全浏览器的初衷。” 从客户需求角度看，奇虎360找到了海量网民（上亿人）没有满足的“免费杀毒”需求，这个需求又集中体现在网页上，所以奇虎360显然找到了一个杀手级的核心需求 奇虎