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基本销售技巧培训 销售的概念 定义： 用物品及服务满足客户需求的过程 成分： 厂商Corporation 顾客Customer、产品Product、服务Service、人Ourselves 销 售 拜 访 程 序 程 序 之 一 设定目标 HOPE 希望 Having Objective for Prepared Every-call 设定目标 长期目标 代表为负责区域所制定的整体目标 短期目标 帮助达成长期目标而制定的活动 例如：每个拜访的目标 设定目标 SMART（聪明）原则： Specific 明确的 Measurable 可衡量的 Action-oriented 可采取行动的 Realistic 现实的 Time-bound 时限的 设定目标 涉及内容： 人物 患者类型 产品 病症（适应征） 剂量 多少患者服用多长时间 收集市场情报 拜访程序之二 访前计划 复习（或收集）以前的信息 确立此次拜访的目标 制定策略 演练 拜访程序之三 拜 访 五 步 拜 访 五 步：一 开场的目的 建立融洽的关系 建立信任感 表现职业形象 医药销售代表的职业形象 合适的着装及仪容：发型 指甲 胡须 服饰 淡妆 重视礼仪，客户至上：守时 守信