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会议前邀约 主讲：顿智 会议营销邀约顾客实战指引 邀约的意义 上门的具体步骤 确定进门： 敲门：进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过重。 2 话术：“xxx叔叔在家吗？”“我是xxx的小x”主动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。　 3 态度：进门之前一定让自己显示讲话态度---诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好态度。 赞美观察 人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器。但赞美时应把握好度，要通过一定的沟通后在和谐的氛围中适当运用赞美的语言，同时，也要注意因人而异，禁忌在开门见山的话术中使用过度的赞美语言，不然，会给人虚假的感觉 1 话术： 　①直接赞美：“您今天气色真好！”　②间接赞美：“阿姨，您家真干净”（您一定是个勤劳的人）。　③深层赞美：“阿姨，您看起来特别慈祥，就像我的妈妈一样？” 　“阿姨，这是您们家的全家福吧，旁边是您儿子吧！真有出自息！相信阿姨一定是个教子有方的好母亲！” 　注意事项：赞美是一个很好的开始，但不能夸张赞美、避免一些干瘪局面。如：“叔叔您长得特帅，就像周星弛一样！” 2 观察：赞美是靠观察得来的，观察包括：门前的清扫程度、进门处鞋子摆放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、花、鸟、书画等。 有效提问 提问也要注意在不同的沟通氛围中采用不同的方式，不要过度夸奖对方，慢慢诱导，关键在“说服”。 ?? ⑴提问注意：　--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心；　--预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容；|　--努力给对方留下良好的第一印象。 寻找话题的技巧： --仪表、服装：“这件衣服您是在那里买的？”　--乡土、老家：“听您口音是湖南人吧！我去过湖南。”　--气候、季节：“这几天太热了，去年……”　--家庭、儿女：“阿姨您现在和儿女们一起住吗？” “阿姨您儿子现在在什么单位工作呢？”　--饮食、习惯：“阿姨您喜欢什么口味呢？我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起去尝尝。”　--住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置的特有品味，您是搞这个专业的吗？”　--兴趣、爱好：“您的书法真不错，不知阿姨肯不肯收留我这个学徒呀？”　--线索、侦察：从蛛丝马迹中了解顾客喜欢的一些话题。 深层次提问 提问的方式就是为了了解顾客更多的信息，xxx的顾客定位于4多2少---钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关怀少。深层次的提问就是了解这位客户是不是我们理想中的目标顾客。　“叔叔您都快八十岁了，以前肯定受了不少苦，社会现在不会忘记您的，作为一个离休干部，您现在的退休金还够花吗？”（营销人员必须了解不同职务的离退休干部每月应有多少退休金，不要直接问每月多少钱，学会自己判断。）　“叔叔，现在由于环境恶劣，好多人都处于一种亚健康状况，容易导致许多严重疾病，如：高血压、高血脂、糖尿病、癌症呀！不知您现在身体状况怎么样？”　“您的身体这么差，有没有适当地选用一些保健品进行健康保健呢？”　“叔叔，儿女们在您身边吗？”? “听说您年轻的时候在****（地方、部门）工作过？” 提问必胜绝招： 　①直接赞美：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密、尊敬对方；　②尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛；　③特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些问二选一问题；　④先提问对方已知问题提高职业价值。再引导性提问对方问题；? ⑤提问时要提一些老人关心的问题，如对往事的回忆，特别是解放前后为革命工作所做出的贡献的话题，这时，可适当予以赞美。 推介 “叔叔，明天我们单位在ⅹⅹⅹ医院将举办一个大型老同志联谊会活动，到会的都是您这样的同龄人，我们这次活动特别隆重、正规，还特意请来了ⅹⅹⅹ专家为老年人免费检测、咨询呢！我们还有丰富多彩的节目和抽奖活动。”“我看呀！您现在在家也挺闷的，明天您和阿姨一起到我们xxx大家庭来聚聚，开开心，学习一下健康知识，这样对您二老也是一件有意义的事呀！” 克服异议 研究拒绝： 　“我看吧，有时间我就去！”　“你们是不是卖产品呢？”遇到这样的问题，你要仔细地思考，要探寻顾客没有说出的理由。　回答：“是需要和家人商量还是不想去？” “这样有意义的活动您老就别犹豫了。”　“是认为路程远还是对活动不感兴趣？”我明白您的这种感觉，很多人开始也有这种感觉，但后来他们参加过后发现这个联谊会的确很不错。　“联谊会现场主要是为中老年人进行健康科普知识讲座，根据您的需要，同时也有健康产品的展示！ 6、确定达成 ? 1 成交达成方法：　 A． 邀请式成交：“您为什么不试试呢？”　 B． 选择式成交：“您决定一个人去还是和叔叔（阿姨）一起去？”　 C． 二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？那