孤儿单客户开发分析.pptVIP

孤儿单是指保单的招揽人已经离职的保单，孤儿单对应的客户称为孤儿单客户，客户可能有多张保单，如果客户名下所有的保单招揽人都已离职，那么这个客户称为纯孤儿单客户，如果只有部分保单的招揽人离职，那么这个客户成为非纯孤儿单客户，其中纯孤儿单客户对应的孤儿单称为纯孤儿单，非纯孤儿单客户对应的孤儿单称为非纯孤儿单 原招揽人离职后再也无人服务 过程中有太平的业务代表拜访到，不做服务就进行开发，客户拒绝，又无人服务 过程中有太平的业务代表拜访到，持续的进行服务 有其他保险公司的业务员接触，但无服务 其他保险公司的业务员持续的服务 假设你是客户，你遇到这样的情况 签单时招揽业务员很热情 签单之后却慢慢没了踪影 别人做了保险经常参加保险公司活动、逢年过节送个祝福、送个小礼品（福字之类的），我做了保险却什么也没有 我当时做了什么保险，都保啥也忘了，是不是没有用？ 孤儿单客户是受过伤害的客户 准客户？ 哪种准客户：A、B、C、D？ 孤儿单客户之前购买过保险，在这个过程中没有享受到保险的服务，所以客户不会马上有再次购买保险的意向 如果把纯孤儿单客户看做准客户，那么最多是C类客户 顾问 要以将纯孤儿单客户发展为顾问的心态去开发 顾问会减轻客户压力（对我好，会不会又想让我买保险？），同时名正言顺（老客户） 顾问要认可你、认可公司、认可保险，重新将“三讲”讲给客户听，获得认同 需要通过服务去给客户疗伤，让客户休养生息。 保险商品的特殊性（持续投入，难短期见效），要求做好服务 通过服务的过程去了解客户需求 孤儿单分配的量不是越多多好（资源要有稀缺性，抛物线） 孤儿单要分配给技能好、留存稳定的业务人员，尽量不要分配给新人，指望孤儿单搞定新人转正是行不通的 按孤儿单客户数分配，而不是按单量 分配给同一业务人员的孤儿单尽量集中在一起 要将服务根植于心，一次拜访，九分服务，一分“信息传达” 千万不要上来就进行单纯的业务开发，不经过恋爱就想结婚是不可能的 要有活动量的管控（拜访计划，过程检视） 要有标准化的服务流程，有哪些服务项目，哪些做了，哪些还未做 每次服务都要有拜访记录，不断搜集信息 第2、4情况客户最受伤，其次是第1种（客户无事还行，一旦有事情需要服务，却找不到人，客户满意度也会下降），第5种客户认可保险，但不认可公司，第3种客户，相对最满意 * A：短期可促成（一周） B：一个月内有购买意向 C：暂时没有购买意向，需长期维护 D：没有保险意识，拒绝保险 * 第2、4情况客户最受伤，其次是第1种（客户无事还行，一旦有事情需要服务，却找不到人，客户满意度也会下降），第5种客户认可保险，但不认可公司，第3种客户，相对最满意 * A：短期可促成（一周） B：一个月内有购买意向 C：暂时没有购买意向，需长期维护 D：没有保险意识，拒绝保险 *