欧意大客户部业务流程及管理办法草ZBingHao.docxVIP

第 第 PAGE \* MERGEFORMAT 24 页 PAGE PAGE 24 欧意科技大客户部 第 第 PAGE \* MERGEFORMAT 1 页 欧意科技大客户部 欧意科技大客户部 欧意科技大客户部 2.2大客户部管理制度 文案 名称 大客户部管理制度 制定人 大客户经理 编 号 OY-DKH-G-0001 执行部门 大客户部 监督部门 行政部 报备部门 人力资源部 第1章 总则 第1条 目的 为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本部门规章制度。 第2条 适用范围 适用于本部门所有人员。 第2章 销售指标管理 第3条 销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由大客户部经理负责组织制定。 第4条 大客户部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。 （1）近期人均销售量； （2）所负责区域的目标客户数量以及市场成熟度； （3）市场需求变动情况以及政策导向的影响； （4）公司销售战略的调整等。 第5条 销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。 第6条 销售指标在执行过程中变更必须经大客户部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。 第3章 销售人员管理 第7条 销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容整洁。 第8条 销售人员应保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。 第9条 销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。 第10条 销售人员对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。 第11条 销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。 （1）产品质量的反映。 （2）客户使用情况及满意度。 （3）竞争产品使用情况及满意度。 （4）有关行业动态信息。 第12条 销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。 （1）所负责的客户花名册。 （2）领用的公共物品。 第4章 销售人员出差管理 第13条 销售人员每月出差不得低于15天。 第14条 出差前须提交出差申请，批准后方可出差。 第15条 每月5号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。 第5章 销售技能的掌握与协同部门的配合度 第16条 大客户部销售人员要求完全掌握公司产品的性能、产品的安装程序。 第17条 大客户部销售人员要求了解公司产品的调试程序。 第18条 大客户销售人员要紧密达成与相关协同部门的工作配合度。 第6章 附则 第20条 本制度由大客户部负责制定、解释及修改。 第21条 本制度自发布之日起执行。 编制日期 2013.8 审核日期 批准日期 修改标记 无 修改处数 无 修改日期 无 第3章 大客户业务流程 3.1大客户业务流程概略图 签单、生产计划 签单、生产计划 物流、信息流 分辨信息 立项攻关 样车制定 竞标验厂 确定客户 接触筛选 锁定跟进 汇总信息 大客户拜访 大客户谈判 大客户成交 大客户开发 大客户业务 持续信息跟进 增值服务 妥善处理售后 大客户服务 技术支持跟进 3.2大客户开发流程及管理方案 3.2.1开发大客户流程 总经理 大客户部经理 大客户专员 销售助理 开始 开始 选定准客户 选定准客户 资料支持潜在客户调查 资料支持 潜在客户调查 筛选评价 筛选评价 否 否 合格 合格 审核审核 审核 审核 客户开发申请、开发方案 客户开发申请、开发方案 组建项目小组建立档案实施开发计划 是 组建项目小组 建立档案 实施开发计划 定期汇报 定期汇报 结束 结束 3.2.2大客户开发步骤管理 文案 名称 大客户开发管理方案 制定人 大客户部经理 编 号 OY-DKH-G-0002 执行部门 大客户部 监督部门 行政部 报备部门 总经办 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 大客户是指使用公司所生产的产品种类多样、使用量大、金额高，预计可能成为竞争对手争夺对象并具有发展潜力的客户群体。目前主要包括重要客户、高值客户、集团客户和战略客户四类，同时四类客户可能存在交集。 （1）、重要客户是指党、政、军部门等重要客户。 （