k区域销售经理作业手册(试行1.2版)最终版-140420.docVIP

2015年3月 前 言 本手册将成为江西昌河汽车销售有限公司管理、考核大区销售经理的作业指导手册 本手册将明确区域销售经理职责，成为其工作的指导性文件 本手册将有力促进区域销售经理对《商务支持政策》理解及运用 本工作手册将协助区域销售经理使用标准的流程和工具来指导、管理经销商 本工作手册将协助区域销售经理提高攻占市场的能力 本手册会很好的促进客户关系的发展，提高客户满意度 本手册适用于外派区域销售经理及以上职位 目 录 第一章　工作职责 1.1主要职责 4 1.2扮演的角色 5 1.3素质要求 5 1.4岗位权限 6 第二章　销售管理 2.1店面及“5S”管理 8 2.2财务管理及预警 8 2.3 KPI指标 8 2.4销售流程 9 2.5产品及库存管理 11 2.6销售渠道的冲突管理 12 2.7信息管理 12 第三章　经销商组织结构与人力资源 3.1经销商销售组织框架、主要岗位职责 21 3.2人员编制 22 第四章　客户关系处理 4.1客户关怀 27 4.2客户满意度管理 27 4.3客户投诉处理流程 27 4.4面对媒体的处理办法 28 第五章　绩效考核和日常管理考核 5.1考核思路 34 5.2考核对象 34 5.3考核小组 34 5.4考核内容和规定 34 5.5考核结果的运用 35 5.6考核流程 36 第六章　附件 39 第一章　工作职责 岗位名称：分销中心总监、大区经理 直接上级：销售公司副总 直接下属：区域销售经理 1.1主要职责 分销中心总监、大区经理 根据公司下达的销售目标，合理分配经销商任务，带领销售队伍完成公司的销售目标，跟进商家的货款回收。； 组织所辖区域商家的货款回收工作； 规划组织区域市场活动，指导与规范所辖区域经销商的推广、促销、车展等市场活动，处理区域危机公关事件。； 根据网络管理部下达辖区网络开发目标，组织销售经理推进网络开发工作。； 及时准确地宣贯公司商务政策、管理规范和营销计划，引导经销商按厂家营销节奏和思路规范开展营销工作。； 负责经销商日常管理和考核评价，并督促经销商整改，组织经销商培训，提升经销商运营能力。； 受理市场违规投诉，规范经销商市场行为，防止经销商恶意竞争。； 支持服务团队开展区域服务保障工作，负责乘用车经销商售前与售后的协调工作，通过售服协同提升客户满意度； 制定下属的考核目标，及时沟通绩效评估结果，并帮助下属员工提高工作业绩。； 负责推荐辖区内满足授信融资条件的经销商办理三方授信融资业务。 负责向金融服务处及时反馈经销商三方授信融资使用的动态及经销商经营情况、对昌河品牌的资金投入情况、存在的风险隐患等。 负责按照“分时段分级监控”机制要求，及时掌握经销商融资车辆销售情况、银行剩余合格证情况，并及时向金融服务处反馈。 负责按照相关指标对经销商进行风险等级评价，并对其在银行授信风险等级评价表所评价信息的真实性准确性负责。 区域销售经理 沟通经销商任务，督促经销商按进度完成销售目标，跟进商家的货款回收； 负责一级营销网点的开发，网点建设进度的跟进，打款和验收等后续工作的推进； 指导与规范所辖区域经销商的推广、促销和车展等市场活动； 及时准确地宣贯公司商务政策、管理规范和营销计划，引导经销商按厂家营销节奏和思路规范开展营销工作； 负责经销商日常管理和考核评价，并督促经销商整改，组织经销商培训，提升经销商运营能力； 受理市场违规投诉，规范经销商市场行为，防止经销商恶意竞争； 配合服务团队开展区域服务保障工作，负责乘用车经销商售前与售后的协调工作，通过售服协同提升客户满意度； 负责对融资车辆进行实时监控，随时关注融资车辆与存放在银行的合格证是否一致，发现异常情况要及时反映。 负责按照相关指标对经销商进行风险等级评价，并对其在银行授信风险等级评价表所评价信息的真实性准确性负责。 区域策划经理 负责按照品牌市场部规划与要求，组织厂家规划活动的区域落地； 负责区域广宣计划编制、预算申请、活动执行和费用核销； 指导与规范所辖区域经销商的推广、促销和车展等市场活动； 负责对经销商市场支持方案的审核、执行管控和核销管理； 1.2扮演的角色 探险家：　　　开拓市场 大 使：　　　策动联盟 军 师：　　　营销谋划 牧 师：　　　倡导政策 记 者：　　　信息搜集 护 士：　　　精心呵护 专 家：　　　一派宗师 演 员：　　　沟通协作 警 察：　　　维持规范 1.3素质要求 分销中心总监、大区经理 大专以上学历； 5年以上的工作经验，3年以上营销管理工作经验； 了解行业发展动态，熟悉汽车市场状况； 具有优秀的市场开拓能力、商务谈判能力、客户关系管理能力； 具有较强的文字表达能力、管理能力、沟通协调能力。 区域销售经理 教育程度：大专及以上学历，汽车或管理相关专业；