上海展营销员销售技巧培训PPT--45p.ppt

2.3.1 握手－－陌生人之间的第一次身体接触 先自我介绍，再伸出你的手。通常是高职位的人或女性、长者先伸手表示愿意与对方握手。如果他们没伸手，你应该等待。若是对方积极主动地先伸出手来，你一定要去回握，否则让对方感到窘迫，也显得你不懂礼仪。 握手时，要与对方目光接触，面带笑容。目光接触显示你对别人的重视和兴趣，也表现了自信和坦然，同时还可以观察对方的表情。 当你伸出手时，手掌和拇指应该有一个角度，一旦你的手与别人的手握在一起，你的四指与拇指都应该全部与对方的手握在一起。 握手要有一定的力度，它表示了你坚定的性格和热切的态度。但又不要握得太紧，象一把钳子。 握手时间约为5秒，少于5秒显得仓促，握得过久显得过于热情。 2.3.2 避免消极的身体语言 避免抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑的动作。 避免双臂交叉在胸前，它表示抵触、防范、不屑一顾。 进入客户办公室时避免东张西望，要目光平视，挺胸抬头。 不要脚、腿不停抖动，它在告诉别人你内心紧张、不安。 交流时与客户的距离尽可能缩短，以拉近情感距离；但要注意不要贴得太近，以免侵犯到个人空间。 三、新客户开发 首先找准客户：分析你的产品适合什么样的客户，从其职业、性别、年龄、消费习惯上进行归类，细分，锁定客户类型及特征——客户细分。 然后分析这些客户存在于什么地方，包括其工作场所、消费、娱乐场所等，采取适合的方法去找到他。 3.1 电话行销基本技巧 3.1.1 克服内心障碍： 电话行销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，遭遇失败并不一定是销售人员的自身原因，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。 3.1.2 做好事前准备 准备一张备用名单，至少列出10个有一定关联度的预约客户电话。 设定好此次电话行销的目标——获得面谈机会，预约上门拜访的时间。 准备好纸和笔，随时记录电话中的重要信息。 准备好两套说辞： 如何找到你要找的人？ 找对人后怎么说？ 3.1.3 挑选合适的时间打电话 不要在周一早上打电话，因为一周的工作都在这时总结和安排，最忙碌。而且经过一个双休，人们的状态尚未恢复到正常工作状态。 一般情况下较理想的致电时间：早10：00—12：00；下午15：00—16：30；晚上19：30—20：00（不是特别熟的客户最好不要选择晚上）。 按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能客户很忙，就应向客户询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”，得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。 客户的职业、作息习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如： 企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间； 企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚饭前一个小时刚合适； 政府机构工作人员：上午很忙，16：30以后已准备下班，下午刚一上班有空。 3.1.4 如何找到你要找到人 避免直接回答对方的盘问，尽快找到该找的人！ 保持微笑，让你的声音传递出亲切、友善——就像打给你的朋友一样！ ——“你好/早上好/下午好，请问张先生在吗？” 如果接电话的人说出他自己的名字，就要及时称呼： ——“你好，李小姐，请问张先生在吗？” 如果接电话的人问你是谁,你以平常的开场白说： ——“你好，我是酒店销售部的× × ×，我想找张先生谈谈，请问您贵姓？” ——?接电话的人说：“我是他的秘书，我姓李。” —— 你说：“你好，李小姐，请问张先生在吗？” ——接电话的人说：“请问你找他什么事？” ——你说：“是这样李小姐，我们酒店有一个关于公司和个人的度假计划想和张先生本人谈一下，请帮我把电话转给他，谢谢你！”（可运用介绍人策略） ——接电话的人说：“他现在不在。” ——你说：“李小姐，那您能告诉我什么时候打过来能找到他呢？” ——接电话的人说：“你过半个小时再打过来吧。” ——你说：“好的，谢谢你，李小姐！他的直线电话是多少，我过半小时直接打给他。” * 乐浪厨卫---2016上海国际家居博览会 招商销售培训课件 如何接近客户，取得客户信任 ——成交销售实战技巧分享 目录 第一部分 销售前的准备工作 一、首先清楚卖什么？——建立产品信心 二、其次才是怎么卖？ 第二部分 基础销售技巧 一、做一个让客户喜欢的人 二、销售中必须用好的基础沟通技巧 三、常用的客户异议处理技巧 引言——达成销售的必备条件