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员工终端拜访工作手册 一、出车前准备 1、熟记促销：熟记促销政策、新产品上市政策、价格及库存信息等 2、确定目标：确定当天的各项目标，并进行分解 3、确定重点：对当天的重点工作进行确认，并做相应准备 4、确定路线：参照周/日拜访计划，确定当天应拜访的路线 5、检查物品：检查工作包，准备必须的胶带、贴画、小刀、铺货记录表、渠道资源汇总表等工具 二、访前准备 1 、看手册：熟记促销政策，访前加深记忆，记住店主、订货、理货员姓名 2 、设预期：回顾上次订货情况、库存、销量和注意事项结合促销政策，设定本次拜访的销售预期 3 、查店情：查看店外情况及POP张贴情况，准备好清洁用工具、生动化材料、拜访资料等 三、打招呼 1、观：观察店内情况，分辨出终端关键人（做决定的人） 2、问：对决策者进行问候 3、自我介绍：做简洁的自我介绍 4、赞：对决策者进行一句话赞美 大姐（张姐）你好，我是隆邦的业务小李，您店里真干净，一看您就是个利索人！我们公司主要生产方便面，能到里面看下吗？ 四、店情查看 1、申请查看：向店主申请查看货架及理货 2、查看广宣：查看店内广宣品张贴情况, 寻找我品贴画张贴机会 3、查看货架：查看主货架总排面数和我品排面数量及备货情况，查看本品货龄、回转、售价并与竞品进行比较 4、竞品信息：查看竞品的新产品信息和竞品终端促销信息 5、店情分析：分析本品的销售方式（批/零）和购买人群，寻找销售机会，寻找增加陈列和生动化的机会，根据店内情况，调整销售预期 如果店内3元以上产品超过2个品牌，或者SKU数超过5个，排面超过6个，且新鲜度好，可判定此商店适合推广我品。如果店内没有此类产品SKU少于4个，（但新鲜度较好）则观察香烟、饮料、酒类的销售情况，香烟15元以上的多于15元以下的，饮料3元以上多于3元以下，且新鲜度较好，也可判定此商店适合推广我品。其他产品的判断标准以此为参考。 五、理货及生动化 1、日期检查：查看产品日期,过期的下架,日期远的放在特殊陈列位或者明显位置 2、剔除不良品：剔除严重破损产品和揉捏碎的产品,剔除夹杂在本品中的竞品 3、擦拭货架：在挪动产品的同时不断擦拭货架 4、擦拭产品：挪动产品时要擦掉产品上的灰尘,褶皱抻平 5、分品类理货：根据本品分品相、口味集中摆放 6、拆箱上架：货架上需要补货时,把整箱产品拆箱上架 7、库房取货：如售卖区存货不够时,跟店里打招呼,自库房中取货 8、陈列区保护：货架摆得丰满,防止竞品抢占空间，利用生动化材料锁定陈列区域 9、价签调整：把价签移动到本品新调整的位置上, 如有价格变动的需跟店里进行协商 如果店内空间不适合开箱上架,可采用割箱陈列的方式做特陈销售，位置要靠近柜台或方便面销售区域前端便于店主或消费者拿取。 六、管理库存 1、征得许可：征得店主同意后，进入仓库清点各产品的库存 部分情况是在理货时就获得了许可 ,进行清点库存 2、售卖区库存管理：把存货同品归类,码放整齐,按日期先后摆放,老日期产品占最优位置 3、库房库存管理： a、即期品：把即期品尽量上到货架上或者移到卖场,如果在库里需移到最方便拿取处，必要时予以调换货 b、剔除残次产品：对过期品、破损产品要与店主沟通进行销毁或者退换 c、产品轮转：按产品的日期先后顺序摆放本品 d、空间管理：产品归类,码放整齐,新品、畅销的产品放在容易拿取处 e、盘点登记：盘点所有产品数量，详细登记，即期品、过期品、缺陷产品要单独注明 七、草拟订单 查看终端资料卡的数据,根据上次订货量、前期销量、现有库存,参考季节、竞品及商店自身各种因素,草拟出本品订单 八、销售陈述 1、开场破冰：用亲切的话语开场,拉近彼此间的距离,营造愉悦的氛围，向推销方向引导，切入本次拜访的主题（如首次拜访可将公司主销产品10个SKU整箱展示给店主，以供参考也利于成交） 2、缺货陈述：陈述缺货品项，达成进货意向 3、推荐订单：向客户推荐订单并进行说服 4、推荐促销：如果有促销向店主推荐促销 5、推荐新品：如有新品向店方推荐新品 6、异议处理：如有异议，予以处理 7、确认成交：确认成交事项 九、确认订单、填写表单 1、确认客户订货品项、数量、价格、总金额、促销赠品等，将上述信息填写在订单上，请客户签字确认，确认结帐方式，新客户及异常客户必须说明 十、致谢并道别 1、跟店主道别，并约好下次拜访时间，跟见到的店里的人再见或者挥手致意 2、离店后做生意回顾，给整个拜访一个总结，未成交时寻找改进机会，成交时总结成功经验 三．多项选择题 1、监督的主要功能是（ABCD ） A、预防功能 B、校正功能C、制约功能 D、救济功能 2、以监督监督划分为监督监督监督）群众监督A．监御史九条B．刺史六条 C．察吏六条D．《巡察条例》 2．元代的监察法规包括（ ACD ）等。 A. 《宪台格