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商业地产置业顾问案场技巧培训提纲 案场目标：成交！（一切技巧、行动的核心指向，资源分配的核心标准。） 成交源于信赖！（年青人靠什么赢得长者、专业人士的信赖？） 三个核心要素：融洽的谈判氛围、出众的个人魅力、精明的谈判技巧 1、谈判氛围 （1）消除敌对：语气、语言、内容，拉家常、多赞美； （2）寻求同感：谈共同话题、找共同爱好、约共同行动； （3）树立认可：在对方看重的领域，换位理解、经验分享、善意建议； （4）构建信任：企业展示、项目展示、个人展示； （5）激发热情：专业的商业分析、行业分析、产业分析、项目分析、理财分析； 2、个人魅力 通过个人层次折射出企业层次和项目品味！最大的成功就是客户说“如果这个集团的人才都像你这样，集团的事业一定会前景远大，如果这个项目后期运营的人都像你这样，这个项目准能做大做强。” （1）激情。精神面貌，精气神，自信，礼节； （2）敬业。好学、勤奋、耐苦、执着； （3）专业。商业发展趋势、专业市场行情、市场运营思路、区域经济规划、本项目投资效益分析； 3、谈判技巧 同流才能交流、交流才会交心、交心才会交易； （1）谈判的要点是互动，信息的互动、思想的互动、诉求的互动，互动才有交集，有交集才会有合作； （2）论据素材丰富。社会素材、生活素材、休闲娱乐素材，专业素材等，要随时找到话题，拉近距离，先交朋友； （3）家底的了解。集团实力、发展历程、项目分部、业务领域、经营现状、前景规划、营销举措、当地关系等； （4）察言观色随时调整传递的信息内容。不同的人不同表达的方式；不同的诉求传递不同的内容；不同的情绪状态交流不同的话题；不同购买欲望阶段做不同的事； （5）客户信息全面收集。客户每个私人信息都可能是我们公关的突破口；信息收集要多问（开放式、封闭式发问），套取有用信息；切记从头宣讲到尾； （6）价格焦点。算细账：类比优势推出价格、营销政策稀释价格、收益模式不计价格、前景测算无视价格； （7）刺激激情消费。通过有效的分析，打动顾客消费激情，消费小变大、少变多； （8）插话：时机、方式、内容、时间控制、互动（根据时机提出交流的问题）； （9）处理反对意见：太极组合，认同+赞美+反问+分析+观点强调； （10）赞美的力量：舍弃无谓的自尊心；赞美对方引以为傲之处；必须让客户觉得不是讨好他（自然、流畅）；不懂之处趁机请教（给对方一个展示有点的舞台）；找出可赞美的题材（不能太牵强）； （11）共鸣的力量。不断的发现共鸣点或创造共鸣点，通过频繁的共鸣植入，转移一些无关紧要的次要矛盾，或者顺畅的处理部分核心争议焦点； 三．多项选择题 1、监督的主要功能是（ABCD ） A、预防功能 B、校正功能C、制约功能 D、救济功能 2、以监督监督划分为监督监督监督）群众监督A．监御史九条B．刺史六条 C．察吏六条D．《巡察条例》 2．元代的监察法规包括（ ACD ）等。 A. 《宪台格例》 B. 《监察御史失察法》 C. 《察司合察事理》 D. 《行台体察等例》 1．人民代表大会监督的范围包括(ABC ) A.对行政机关进行的监督B.对司法机关的监督 C.对本级人大常委会和下级人大及其常委会的监督 D.对本级及下级党委的监督 2.在各级人民代表大会闭会期间，各级人民代表大会常务委员会根据工作需要，选择专门事项听取行政机关、审判机关和检察机关的报告。这一监督方式的主要特点是（ABCD ） A.经常性 B.广泛性 C.针对性 D.及时性 3.对审判机关和检察机关的执法监督包括以下方（ABCD） A.对审判机关行使职权情况进行监督 B.对检察机关行使职权情况进行监督 C.对司法程序进行监督D.对具体案件进行监督 4.县级以上人民代表大会常务委员会受理公民和组织的（BCD ）是国家权力机关进行监督的重要方式之一。 A.上诉 B.申诉 C.控告 D.检举 1．党组织监督的特征是(ABCD )。 A.层级性与系统性B.单向性与相互性 C.强制性与有效性D.全面性与广泛性 2.党内监督的主体主要包括（ABCD ）。 A.党的各级委员会及其委员B.党的各级纪律检查委员会及其委员C.党员D.党的各级代表大会代表。 3.党内监督的对象包括（ ABCD ） A．党的各级领导机关领导干部2、。监督不同于人民代表大会的监督具有国家权力的性质没有法律的约束力具有广泛的代表性和灵活性能够广开言路畅所欲言对监督的监督的不监督的监督的效果不够明显。广泛性基础性直接性多样性 舆论监督的特征 网络舆论监督与传统舆论监督相比具有如下新特点广泛性监督主体容易发展成为网络舆论暴力特约监督员制度密切党和政府与人民群众的联系国际性的反腐败合作活动主要有联合国框架下国际性反腐败行动国