如在职单督导实务节讲师手册.docVIP

课程名称 在职单督导实务 授课目的 通过本课程了解在职单日常的工作流程及工作重点 授课 课时 2课时 期望效果 1、掌握续期收费流程 2、利用总结积累经验 3、坚持做好周单元经营，掌控收费节奏 授课方式 讲授、举例结合互动 辅助教具 电脑、投影仪、投影片、收费清单 投影片 讲授内容 备 注 时 间 投影片1-2 一、导 言 课程介绍 破题：续期督管员最基本的工作就是在营销部推动营销伙伴的续收工作.每天利用晨会的时间对营销伙伴进行政令宣导、续收技巧培训、成功失败案例分享，来提高营销伙伴的综合续收技能，以此来掌控整个续收进度的目的。所以从这个角度来说，我们也是一个管理者，是各个营管处的续期负责人，同时也是保费部和营销服务部的中流砥柱，希望通过本节课的沟通，用我们智慧碰撞出的火花，使我们的续期指标不断刷新。 开场要灌输学员使命感和责任感， 建立续期集体荣誉感的共鸣 2分钟 投影片3 首先我们来看本堂课的课程大纲： 总结与计划 单元经营 追踪、发现、解决问题 分类督导技巧 讲师提示本堂课程的内容纲要。 1分钟 投影片4 总结与计划 计划就是我们工作的目标，如果您的目标是月亮，那即使您射不到月亮也会射到苍鹰，但如果您的目标是苍鹰，那射不到苍鹰，可能连麻雀都射不到，所以月初制订一个有挑战性并有可达性的目标很重要 使学员了解计划的重要性,此节为本课重点 1分钟 投影片5 总结计划任务及指标达成 与月初预估计划达成进行对比，找出差距和不足，进而分析各营业部、营业组的收费习惯、营销员的收费情况及保单共性问题，在总结的过程中形成经验来解决问题 各位我们应该是对续期指标最专业的人，每月推算出自己的二、三、四次宽末指标达成对我们来说应该是很容易的，这项工作不是到月末最后一天才做，而是在每个月的月初就开始推算，通过推算您会发现您的指标缺口，也许再收一张单您就能达到晋升标准，也许再收一张单您的工资就提高一个点。 因为本节中没有具体的算法，讲师可以让一两位学员说一说在日常工作中是否推算，怎么算的。 3分钟 投影片 6-7 表格制作 我们的工作就是一个用数字说话，制作表格能够更清晰明了体现数字，表格的内容有处、部、组之间的对比，目标与达成的对比等等，也可以根据需要和经验，自己制作。这个表格因为是给营销员看的，所以不要太复杂，免得会有人因为看不懂就放弃。我这里给大家做了一个例表，第一到第四纵大家一看就能明白，所以咱们重点看一下第五纵，这里的排名指的是达成率的排名，因为大多数营销伙伴更看重继续率，所以我们就不用再拿继续率说事了，而在他们的心中达成率跟他没关系，这个表就要从达成率上引起营销员的荣誉感，关注我们的任务达成。 3分钟 投影片8 点评 在早会或例会中，我们都要争取续期的时间，宣导续期的月度总结，对收费情况进行点评，这里所说的点评是鼓励为主的，比如像达成任务的，和没达成任务但对续期很重视的，我们就从各种角度找到表扬的点，例如部经理达成最高的、达成最高的部门、重视程度最高的、进步最大的、保费最多的、件数最高的、转帐推动最好的等等，列举这些并不是全部，大家也可以自己来想，对没完成任务又对续期不重视的，我们以会后单独沟通为主，避免在晨会这样的人多的场合提出来，总之要以扬善于公堂，规劝于暗室为原则，让更多的营销伙伴关注和重视续期，来跟我们一起收续期。 晨会上的总体点评可以从不同的角度来做，如进度、十三月继续率、任务达成等等 讲师可以让大家一起想，集思广益，找到更多表扬激励的点 2分钟 投影片9 未收保单分析、全月收费进度分析 未收件工作是我们很重要的工作，不但能让我们掌握保单情况，为以后复效打下基础，还为公司和我们自己规避风险，而且在统计的同时也能发现问题，比如说那个组保费收的不好，他们组共性的问题是客户群经济能力效差或整体的契约品质较差。这些我们通过做未收件就能找到原因并反馈给营销服务部经理，找到相应解决办法，为续期长足的发展打下基础。 每周六我们都应该对此周进行一个小结，全月对周单元经营情况进行总结，以便在收费困难的月份能够更准确的评估收费进度，掌控收费节奏。 5分钟 投影片10-12 计划 本月公司要求须完成的任务。当月达成、二次达成、三次达成、四次达成、复效、转帐这些都在我们的计划之内。这里我们也不妨做一些相应的表格，能够更系统的掌控全月。这里我们列举了转账安排的时间表做为我们全月的工作节奏，配合营业部、组任务分解及周单元表将任务分解到各部、组。还可以更好的做周单元经营。 前面说过，我们在月初就要对宽末指标做推算，并将目标写在计划中，这样我们就会有一个贯穿全月的方向，知道哪个组、部有我的二次、三次、四次，有什么问题需要我们做相应的动作，如果这个动作您是在月末才做，那在您发现问题的时候也没有时