大卖4场商品管理知识概述.docVIP

第1章 大卖场商品管理作为供应商，要想取得骄人的卖场业绩，就离不开高效的卖场管理手段。从产品进场产品陈列促销人员管理形式多样的终端促销其间的每一个环节无不凝聚着供应商的心血和管理智慧。 然而，对于大多数的中小型供应商，由于自身并不具备先进的业务管理水平，与大卖场的合作尚处于摸着石头过河阶段。因此，要想实现卖场事务的高效管理，就得学会向大卖场借力通过学习卖场先进的商品管理方法来提升自己的卖场货品管理能力。 将带领供应商去逐一打探卖场在商品管理上的若干方法和操作手段从卖场内部对商品的管理原则和管理方法研究如何处理自己在卖场里的业务管理，提高业务管理的能效和水平。 1.1卖场如何构建完善的商品结构卖场成功的最关键因素之一，就是采购人员选择适销对路的商品，以较低的价格、充足的货源及吸引人的促销活动现在顾客的前采购人员在扮演决定性的角色构建完善的商品结构是采购人员在开店前的重工作。这赖于采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段适合目标顾客群的畅销商品新入市地区在构建商品结构时，应参照成熟的商品结构表所制定的参数执行。 我们的竞争对手除了同类型的综合超市外，还包括我们的目标顾客群最常去购物的地方例如批发市场、农贸市场本地生意较好的店或专卖店、超级市场或百货公司。市调是构建商品结构工作的重中之。市调做得愈彻底愈细微，日后的工作就愈有效益。俗话说知知彼，百战百胜按商品群竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况市调时，可将各种情况简单记录在小纸上，整理记录附表新入市地区开店前市调报告一）。 地区总经理或采购收集各兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理后记录新入市地区开店前市调报告（二）中，作为日后构建商品结构及交易谈判的依据。按照总部制的商品结构表并参考新入市地区开店前市调报告（一）及（二）选择竞争对手排面较大的商品及兄弟公司卖较好（DMS较高）的商品作为预定进货的商品可在市调（一）左侧打一个记号，作为日后选择商品及谈判的依据。 按工商名录电话号码簿市调商品包装上的电话朋友的信息地方工商局的信息，其他供应商所提供的信息公司的招商大会等，寻找供应商的资料，并积极与其联系避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货否则质量无法保障价格优势。 同一种商品可能有两家以上的供应商应。采购人员应分别在公司洽谈室约见这些供应商，提供一份供应商手册给有潜力的供应商参考，概略介绍卖场的背景及发展前景正式展开谈判。谈判前，请这些供应商报价报价时，供应商填写供应商基本资料表、供应商简介、供应商报价单、新供应商问卷调查表及新供应商产品问卷调查表。成功的谈判：公司实力、谈判技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等成功的谈判并一蹴，一次成往往是好事多磨回合谈判才完成越大的品牌需要多的谈判技巧。 在谈判过程，供应商填写供应商基本资料表。有些供应商的业务人员不愿填写，可改由采购以问答的形式填写总之达目的即可。有了谈判结果供应商基本资料后，采购人员可以轻易选择对卖场最有利的供应商。对于全国性联合采购的供应商，地区公司不必另行谈判，只选择商品即可但全国联合采购的合约未包括地区性促销的条件及价格，地区公司需与供应商谈判地区性的促销条件及价格。 所有谈判都完成，采购人员基本上可以构建开店前的商品结构。此时最好供应商业务人员的意见毕竟他们对自己商品在本地的销售还是最了解的。最好的办法是限制供应商不同品类（商品群）的品项数供应商明确告知其销售排名。品项数大约可按供应商在某一品类的份额来决定但A类品牌可以增加50%。例如某一品类卖场需要100个品种，而供应商在此品类的份额为20%因此这家供应商大约可进20～30个品种。然后再所需要的包装规格从中选择，包装规格太小的商品应予放弃因为它们不适合综合超市的销售绝对禁止采购人员盲目供应商的报价单照单全收。新入市地区大进货计划明细表（一）是用来构建最终（指开业前）的商品结构，此项工作的依据是新入市地区开业前市调报告（一）及（二）。1.2 卖场如何做好商品的组合和调整 受全球金融风暴的影响，2008年的整经济并不乐观消费也变得更为慎重虽然大卖场销售的大部分都是生活必需品，受冲击较小但市场时时在变，需求时时在变，零售卖场的使命就是要更好服务顾客的需求所以，商品也得根据市场和需求及时调整不是都适合销售必须结合实际来做科学的组合对商品的选择和调整就卖场最重要的工作。只有有活力的商品才能最大化实现销售与利润目标有活力的商品即意味着商品本身是最新的是最能满足顾客需要的是当前最时效消费价值也是消费者最乐意购买的。要达到这个目的，商品的调整工作必须严格规范地进行，以保引进的商品产生最大业绩与毛利。 一般来讲，成熟规范的卖场会有自己专门的商品组织结构表依商品属性划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是消费者